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构建支持战略的销售体系 003 销售管理者是企业中一切销售问题的根源

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各位朋友,大家好!

非常感谢您又收听我的声音。

在今天开始之前,提示大家一下,为了帮助大家更好地了解销售体系结构图中的要素,我们将原来图中“销售任务”一词改为“销售工作任务”以避免与一些企业中销售任务的认识发生误解。销售工作任务是指具体的销售过程中需要完成的工作任务,而不是指销售人员每年所需要完成的销售指标。

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今天我们一起来聊聊企业内销售相关的问题的根源到底在哪里。

前两天与一位销售副总沟通的时候,他提出来说要让销售人员学会整合资源等等,说着说着他自己都笑了,说道:这不是销售人员的事情。的确这不是销售人员的事情,这应该是公司层面的事情,是销售管理者梳理、整合好资源后提供给销售人员去战斗。当然好的销售人员不乏整合资源的行为能力,但是他们就像战场上的特种兵一样,这种行为能力不是、也不应该被广大普通销售人员所具备。

无独有偶,我在世界经理人网站博客上发布文章时,发现与销售相关的关键词标签竟有3825个之多,而与销售管理相关的标签只有137个。为什么会这个样子?难道销售管理者就没有问题吗?就不需要行为能力的提升吗?事实却恰恰相反,今天就让我们一起来撕下销售管理者的面具,看看那些销售方面的问题是应该由销售管理者来背锅的。

从我们销售体系架构图来看,我们会发现在这张图里与销售人员直接相关的只有“销售工作任务和销售行动”,其他的内容都是与销售管理者有关系。这并不是因为本书是着重讲述销售管理内容造成的。大家可以想想,就销售相关工作不同的内容而言,那些是与销售管理者有关,那些是与销售人员有关?的确从销售工作任务和销售行动两项内容重复发生的数量来看,这两项工作在企业内部占据了绝大部分数量,但是如果没有其他销售工作内容的支持,销售工作任务和销售行动只是在重复数量,而不能发生质的变化。帮助销售工作任务和销售行动发生质的变化的销售工作内容都是由销售管理者承担的,所以企业一切销售问题的根源都来自于销售管理者。只有保证了销售管理者的行为能力正确了,才能够保证销售人员的销售工作任务和销售行动正确。然而我们在实际销售工作中是这个样子吗?让我们一起来看看企业中出现的那些销售问题。

1.大多数企业都会有销售目标数字的确定及分解,注意哟!是数字的确定和分解,而且有的企业还没有这个动作过程;

2.配合这个数字会有一个所谓的绩效激励制度,说白了就是如何通过奖金、提成调动销售人员的积极性,以保证最后的结果达成,但是:

  • 激励制度制定的基础是什么?是否能够创造股东价值最大化?

  • 激励制度想达到的效果是什么样子?真的能够达成这样的效果吗?

  • 激励制度能否促动销售人员的行为向你想要的情况变化?

  • 激励制度在多长时间内、什么情况下能够发挥效果?还有什么漏洞或缺陷吗?

  • 激励制度与销售目标的强相关性是如何体现的?

  • ……

3.对于目标客户和市场缺少清晰地认识,很多时候处于有奶便是娘疲于奔命的过程中,缺乏对目标客户和市场梳理、细分的过程。这种缺乏进而带来的另外一个问题就是市场营销活动的匮乏和精准性的丧失;

4.很多公司还处于销售体系的初级阶段,老大振臂一挥,下面蜂拥而上。公司把销售任务数字公布完了,下面的人就去干吧,缺少销售策略的规划。上面大笔一挥,下面瞎跑断腿,上面只问结果,下面不懂咋做。就像打仗攻山头一样,公司说了要拿下这个山头,销售们就闷着头往上攻,缺少必要的观察、分析和盘算;

5. 好一点的公司,年初会有一个销售人员招聘计划,但是更多的是出于扩大人员数量来扩大销售额的角度出发的,是否出于以下角度考虑了呢?

  • 基于我们的销售目标和销售(达成)策略我们需要什么样子的销售人员?

  • 目前销售人员能够完成什么样子的销售任务?(销售额和销售业态)

  • 销售团队结构发展需要什么样子的销售人员补充进来?

  • 这些销售人员的行为能力要求和素质要求是什么样子?

  • 如何培养这些销售人员?

  • ……

6. 每3-10名销售人员会有一位销售经理来负责销售团队的管理,而且很多时候这位销售经理还自己承担着销售任务,而不仅仅是团队的销售任务,销售管理者的重心在哪里呢?

7. 绝大多数的销售经理、销售管理者没有经过任何的销售管理的学习、培养和训练,最多是上一些销售管理类的培训,或者一些管理课程;他们并不知道如何管理好一个销售团队;更有甚者把一个好销售人员提拔成了销售经理,结果生生的毁掉了一个好销售人员(他自己)和他的团队;

8. 很多公司并不清楚,结合自己的产品、服务以及目标客户群体,应该采取的销售业态是什么样子,很多时候老板们会出于销售成本和经验的思考来“确定”销售业态;

9. 很多公司的老总们本身是一个很好地销售人员(出身),所以他们会自然而然的认为下面的销售人员应该做到他们那样子,或者是他们认为那样子的程度;如果销售做不好,接下来的就是老板们的脾气爆发;

10. 绝大多数销售人员,特别是销售管理者在销售业绩还能够对付的过去的时候,不会求助于外部的帮助,因为那样他们觉得会被别人认为他们能力不行;特别是在业绩好的时候,尾巴不要翘上天哟;

11. 非常多的销售管理者都将销售业绩不好的原因和责任推给了销售人员,而不是审视自己的问题在哪里;

12. 很多销售人员和他们的经理们都把眼睛盯在了销售结果上,特别是销售经理们只要结果,不要过程。即便是在销售过程中,要么是直接给解决方案,要么是亲自上阵,缺少对销售过程的关注和在销售过程中销售辅导、培养方法的正确使用;

13. 很少有公司拥有自己的销售知识库(体系),更不要提适合自己公司销售业态的销售方法论。很多公司搞了所谓的案例、经验分享,取得的效果却差强人意,很难对销售人员起到培养、借鉴的作用。问题在哪里?缺少体系框架,就像烂泥糊上墙,而不是打成土坯盖房子,效果自然不一样;

14.在绝大多数市场是买方市场的情况下,大多数公司基于销售人员的培训是产品培训、行业应用培训,缺少对客户需求分析的培训,销售人员到客户那里顺理成章的就成了推介产品而不是满足客户需求,无法做到以客户为中心,这如何能够提高销售效率和效果?

好,今天我们的分享就到这里,下一集我们将与大家一起聊聊如何打通从战略到销售行动这条脉络,帮助销售管理者快速的建立起销售体系的脊梁。

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在“引导及引导技术的应用和实践”及“B2B销售与管理”两个方向上双修行。并致力于通过组织学习的方式使员工行为得到有效的改善,能够直接转化到工作中去。

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