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新采购的谈判首秀(下)

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接上篇:采购谈判首秀之谈判前的准备 


谈判中

 

经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了,这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。

1不同谈判的处理方式

 

1、对方主动预约的拜访:确认拜访时间和拜访内容,并做好相关准备。

2、临时被上司推出去应付的拜访:如果上司有交代说沟通什么,就准备有关资料;如果没有说明,则视同礼貌性拜访接待。

3、礼貌性拜访:认识一下,互相简单介绍一下情况,建立关系,表明一下合作的信心。

第一次谈判的重点是建立关系,给对方一个良性的印象,不适宜谈具体的事情,特别是很关键很重要的事宜,对方如有提到,可表示会做记录,不可当场给予任何承诺。

2第一次谈判的常用话术

 

1、开始自我介绍

您好!我是**部门的***;并请对方坐下(互换名片,双手接过)。

2、等待对方先说他们的来访意图

----如果对方跟你说的是你知道的情况,你可以自由应对;

----如果你不清楚,则做如下回应:

好的,这个情况,我了解了,我记下来,会反映给我们主管,你说的情况和资料我收下来,会跟主管讨论,稍后给你消息。

----如果对方问你一些情况,你知道的,可简单介绍,不知道的,则回应:

你说的这个情况,目前我还不清楚,我记下来,回头去确认一下。

3、如果对方一直在表明其对卖场对采购的支持如何如何,你只需礼貌微笑:

谢谢你的支持,相信我们合作愉快!

不要顺着他的话讲下去!

不要承诺任何东西,只说回头再联系。

4、找准机会,由你来结束谈判:

好的,非常感谢你的来访,有关事宜我已经做了记录,回头联系你。谢谢!

3新采购谈判中注意的细节

 

1、少说多听。多听对方说,简单回应。

2、不做快速回应。第一次因为不了解情况,只需做简单回应。

3、及时记录。对方提到的问题记录下来,以备转告上司。

4、不要随便承诺。只说我记下来,会转告主管。

5、对于自己提出的要求不做轻易让步。

6、拒绝任何形式的商业贿赂。

7、第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜。

8、由你来结束谈判,体现对谈判的控制权。

注意:首次与供应商的接触性谈判主角不是你,不要太有表演欲,不要开口就巴拉巴拉的讲个不停,显示自己有多牛×,人贵在自知,新人就要谦逊低调,才能博得好感。首次与供应商的接触性谈判你可以侧重观察供应商的表现,从而来判断这个供应商的行事风格、品行、专业度、对卖场的重视程度、前期的合作表现,也可以借此检核自己还有那些方面准备不足。

4新采购谈判大忌

 

1、忌多话卖弄不懂装懂

供应商行走江湖,见多识广,粘上毛比兔子还精,不要小看他们的专业度,多话很容易暴露出自己的无知和弱点。对于不懂的问题可以虚心求教,你的谦虚好学会为你加分。

2、忌显示权利随意做主

新采购由于对内部情况了解不够,且权限有限,因此随意做主很容易做出错误的决定。

3、忌露怯

无论面对多么强大的供应商,可以少讲话,但态度上一定要不卑不亢,不可以露怯,谈判不仅是权力技巧的较量,首先是气势的较量,就算是新人,也要对一些无礼的要求敢于拒绝。本质上来说,卖场还是掌握更多主动权的。

 

 

谈判后

 

谈判后的重点在于整理谈判中的信息,也有助于采购理清思路,找到不足,以利改善。

1、整理谈判记录;

2、检核你前期准备中不足的地方;

3、 整理归档供应商提交的名片、资料;

4、报告上司谈判中的问题和供应商反应;

5、处理谈判中约定的后续事项;

6、总结自己的表现,有哪些没注意到的细节。

 

所有的“老人”都是从新人成长起来的,新人都有成长的过程,这个成长一部分来自于公司、上司的教导,更多的要靠采购新人自己的努力,去学习去领悟,世界是敞开的,舞台是巨大的,只要用心,就可以成长得更快飞得更高!

 

 


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