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工业品市场部VS销售部

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经常有朋友问:在工业品销售企业中,市场部和销售部有什么区别?有许多很贴切的比喻:市场部是参谋部,销售部是作战部;销售部是为企业的今天工作,市场部是为企业的明天工作;而对于那些想让销售额再迈上更高台阶的企业来讲,笔者认为:市场部像中医,注重调理,注重长远可持续发展;销售部像西医,对症下药,着眼于近期利润最大化的实现。两者相辅相成,不可偏废。

    国内工业品销售企业的市场部设置大致有如下四种情况(见图1-1):

1)市场部=销售部。有时候也叫做市场营销部,总之,部门成员基本上都是销售和业务人员,市场部的职能隐约体现在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。

2)市场部隶属于销售部。这种情况下,市场部类似于销售内勤,主要是协助销售人员整理文档、管理合同以及协调发货等。

3)市场部独立于销售部。就大多数企业的实际情况而言,这类市场部主要侧重于市场宣传和品牌推广工作,例如:组织展览会、编辑企业简报、撰写通讯软文、维护企业网站、完善企业VI系统及少量的媒体和相关部门公关联络工作。

市场部对销售部履行支持和管理职能。这种架构下,市场部需要通过市场调研和内部学习,既对目标市场有深入了解,又对企业产品有系统认识,在此基础上,为企业量身定做品牌拉力提升的平台、媒体信息及维持和发展与企业发展相适宜的公共关系、根据市场需求对产品管理提出建议。尤其重要的是,市场部还要根据公司目前发展现状,对客户关系管理、销售和渠道管理提出一整套的解决方案并随着市场发展不断改进创新。

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图1-1 工业品销售企业中市场部与销售部关系图

    着眼于企业的长远发展,笔者比较赞同第四种架构。但就实际情况而言,目前国内工业品销售企业中能做到这种水平的企业并不多,原因主要在于:

    1)产品同质化较严重,竞争激烈,手段单一。企业迫于生存压力,整体市场行为偏向于急功近利;

    2)合格的市场经理不易招。能胜任这种架构的市场部人员需要有丰富的一线销售经验。结合渠道和公共关系,对目标市场的认识比销售人员更深刻;结合对客户需求的把握,对产品的定义和系统认知比研发和生产人员更精准;此外还必须熟知工业品品牌拉力提升的渠道和方法、对销售和渠道管理都有丰富的实践经验。

    相信,随着市场经济环境的进一步发展,会让越来越多的工业品销售企业将目光从注重博取短期利润转向谋求企业的长远发展,届时,市场部的作用将凸现出来。


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