GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
首页 / 管理博客 / 蔡元恒 / 正文

蔡元恒:遵循规律,不与趋势为敌

分享:

2018年的整体民营经济数据不乐观,去杠杆、贸易战、供给侧、环保、税收、社保等错综复杂因素影响下,民营企业家困惑、焦虑、迷茫。同时,新的市场环境受到技术、新模式影响,让民营企业家对未来的不确定性茫然失措。

站在新的十字路口,如何走好每一步至关重要,未来经营不是**,试错的成本巨大,我们需要谋定而后动。外部环境变化是客观现实,但我们需要思考的是未来的机会在哪里?我们如何采取措施应对?我们抛却这些外部因素,来看看哪些未来的变化和规律值得我们思考和践行。


一、市场越来越透明,信息越来越对称


互联网、大数据带来的最大变化之一,就是让市场变得更加透明,让信息变得更加对称。传统企业很多都是依赖赚取差价进行赢利。在产品从生产到销售的各个环节中,每个环节都会进行单项加价,上游,下游及中间渠道之间究竟赚了多少利差,消费者基本是模糊的,所有利益环节默认在整个交易链条上各自利益,互相保守秘密、心照不宣。

互联网、大数据时代打破了这种平衡,消费者可以直接链接各种品牌商并产生良好的社群互动,越来越多的消费者能够直接付钱给品牌方(生产方),消费者只要想做,通过鼠标搜索很快都可以直接对标品牌商家。这就导致现金会不增不减地直接到了品牌方手里,不再像以前那样被“层层盘剥”。

同时,各个品牌企业的基本价格越加透明,消费者消费观念更加成熟、理性。他们会用互联网的方式深入了解品牌产品的基本逻辑,通过社群的认同感和大家的点评来看待品牌企业的差异化能力。消费者成为最终掌握话语权的人。未来,一切商业都是公开透明的进行,每一笔订单都是众目睽睽之下产生,买的甚至比卖的还精明,你想靠简单的信息差做竞争壁垒,只会越来越乏力,甚至是自欺欺人。

传统的营销4P理论、4C理论走到今天进入了发展的死胡同,我在很多的总裁班、企业内训、公开课上多次强调,未来我们进入了4S这样的营销体系中,4S即认同、服务、速度和社群。未来,任何产品和服务首先需要制造认同感,所有的行业最后都会成为服务业,对顾客服务的速度与品质最重要,如何构社群关系,一直和顾客连接、共生决定了企业的可持续性发展。从 4S角度出发,重新看待今天的商业逻辑才是传统企业必须认真思考的现实问题。


二、重塑企业战略迫切重要


随着全球经济周期的循环,经济发展方式的变化、技术的变化、商业模式的变化、行业结构的变化以及人口结构发生变化,很多社会例如老龄化、少子化等因素发生变化,新的生态系统还没成熟、企业的利润增长也在行业间此消彼长。今天跨界、颠覆、边界打破都出现前所未有的新局面,我们突然发现找不到对标的企业了,找不到可以跟随和学习的榜样了。我们同时进入了一个战略空白区域,企业很难找准自己的位置。

越是环境不确定,越是需要进行战略规划,战略就是为了应对未来的不确定性。那我们就需要静下心来很好的研究未来的趋势。趋势有两个方面的关键指标:行业趋势以及所在增长地域的曝光率。

行业趋势:你所在的行业趋势是未来发展因素最重要的。行业如自动扶梯,在上行和加速过程中陷入停顿,你需要努力向前。假如处于下行轨道时,保住原来的位置就很难了,你需要尽力拼搏。识别所有的趋势并能够在正确的时间做出反应至关重要,我们必须学会与趋势做朋友。

地域趋势:我们应该根据经营的地域获得的营收比例来计算公司整体的增长率,处于增长较快的市场可以带来更好的收益。

要与趋势做朋友,必须克服短视、逃避和懒惰。如大多数人不善于把握机会,我们都是多次低估趋势的重要性,低估经营环境的重要性。有时候即便看到了趋势,却没有足够迅速的做出反应。

今天,我们要考虑,我们的战略是否领先于趋势?如果发现我们所处的行业趋势非常糟糕,我们就需要认真思考如何改变行业或者转型到新的行业领域了。当然,我们也可以通过改变经营的地域获得新的增长。

长期的成功可能只是准确理解行业趋势、确保灵活性、相应的把握时机、合理调动资源,并且比竞争对手动作更快。这需要我们选对区域、客户群和微观细分市场,并重新分配资源,以此来把握差异化的增长前景与趋势。我这几年研究精益化管理,其中有一项重要的课题就是关于精益化战略的构建,也是对未来趋势进行更加精准的预测和判断。

没有数据就没有发言权,无法随时响应市场和客户对于产品、交付、服务的要求,物联网+、互联网+,若与你的企业无关,有效的战略规划更是无从谈起。

对于传统企业,如何借助互联网大数据,从战略层面抓住趋势,满足顾客新的消费需求;如何通过对大量线下的销售渠道数据的分析,从战略层面为企业打造精益的管理体系? 如何通过对接外部和内部数据,构建真正帮助企业产品提升销量品牌的企业营销与品牌战略,这是战略空白区时代,我们所有的企业都必须要迈出的艰难转型步伐。


三、多元融合,020一体化,线上线下构筑极致体验 


线下实体店以及线下的各种服务业态最有优势的地方是社区化程度高、可以看到、触摸到产品的真实感、塑造完美的体验场景、服务更加有保障等等。

线上电商最有优势的是流量巨大、商品种类丰富、消费者数据化、营销精准、数据更加业务化、服务更加效率化等等。

随着新的技术不断发展与突破,5G时代、人工智能时代的进一步演化,消费观念与方式变化和升级, 如何让消费者体验更爽、更快、更好,就成为我们未来经营的核心。这个时候,单一的线下商业和单一的线上商业都不能满足消费者的需求,可以说多元融合是大势所趋。

今天的新零售就是践行这种高度多元融合趋势的重要例证。新零售做到了如下的循环:

其一,以消费者体验为中心,我们成为控心。

一切从消费者的体验和感受出发,提升客户体验。比如在线下买水龙头,能不能打开就有水出来,隔音玻璃能不能让消费者有身临其境的实验感等等。

其二,数据驱动。

如果只是把线下的生意搬到网上,那只是传统电商;淘宝天猫开店的店铺做大了再到线下开一个实体店,这也不是新零售,因为没有数据的融合。能不能在线上线下合理有效的采集消费者数据,并且通过这些数据来驱动选品,商品摆放等等。从有什么卖什么,到消费者想要什么就卖什么,这里的重点就是数据,数据,数据。

其三,控货、泛零售。

泛零售的意思是:不能再用你脑子里装的以前的零售业来匹配新零售。比如盒马生鲜,它是餐厅,也是超市,是粉丝运营的入口,是物流中心,也是跟消费者强互动的一个场所。它不同于以往的商场,它也是零售业。接下来,酒店、出租车、饭店等这些只要有人的地方,就都会产生泛零售业态。因为有人就有流量,有流量就有商业。

如何基于双线融合的大势,去提升企业全渠道+新零售的适应能力,就显得尤其重要。


四、消费需求由产品功能到品牌演进


在4S的营销场景里,我们不单是在销售功能,也不是在销售所谓的情感,今天消费者首先是要找到一种圈层的认同,这种认同背后有一个强大的代名词叫做品牌。圈层经济、粉丝经济的品牌背后,消费者买的是适合自己个性或者圈层的调性、风格、逼格、特色、满足感等。

今天,各领域都有一定影响力的品牌,但除去各领域的头部品牌,超过80%的二三线传统企业,严格来讲并不是真正意义上的品牌,更多只是造货卖货,升级一点的是起个好听的名字,做个简单时尚的包装,自己生产或找一个代工厂生产然后卖货。

这类企业:毫无品牌资产可言,品牌只是个名字,很多人也把知名度当做品牌,品牌也不是大力度的广告传播,更不是明星造势。品牌是消费者美好的体验,永恒的回忆。我们很多企业严重曲解品牌的内涵与品牌资产魅力,产品只有性价比,没有附加值,目标用户虽然关注价格,忠诚度却很低。

总之:不上不下,拼命做市场,拼命铺渠道。到头来,想要饿不死还得起得比鸡早,睡的比狗晚。用户洞察决定着品牌未来的发展,没有清晰的品牌定位,明确的品牌风格及用户族群,到头来只会在兜兜转转中陷入死循环。要打造真正的有竞争力的品牌,需要在渠道、产品、资金、营销、管理等各方面都需要具备自己的核心竞争力,这才是未来商业该有的基因。

市场的竞争,终归是要回归到商业的本质,发展的规律,任何企业都无法超越。残酷的现实面前,那些不具备综合竞争力的企业也都到了该归位的时候了。

面对未来,我们该怎么办?2019年以后,所有的行业都面临新的起点,如何把握未来,创造未来?

1、不要等待,不要逃避,勇往直前

企业经营的结果是依靠成长得来的,而不是依靠萎缩得来的。萎缩是企业最大的风险,因为萎缩到最后,企业就有直接关门的风险。我们不需要背着沉重的枷锁,畏畏缩缩、裹足不前,这些解决不了任何问题。唯独需要做的是看清方向,精心谋划、谋定而后动、的时候。我们弘典文化的老师带领大批一线老师现在正是投资了《精益化管理体系》系列课程,的时候。我们弘典文化的老师带领大批一线老师成为赢得未来的重要的理论与实践体系。

2、强化自己的优势

优势是我们成功的起点,趋势就像风一样,能让我们乘风破浪老。考虑优势的时候,有三个变量决定了我们优势的表现:

1) 企业的规模:规模可以从绝对值上放大业绩提升的影响。

2) 企业的债务水平:负债越少,越有机会快速超越。

3) 研发投资:研发要进行不断投资,这也是创新的基础。

3、采取正确的措施进行应对

企业采取措施进行行动,这是最有力的践行,是最重要的成功因素的集合,也是力量的源泉。我们可以采取以下五种措施:

1) 进行系统化的并购或者剥离:务实的并购,并购能力不是天生的,是通过不断实践才能掌握的。

2) 进行企业资源的再分配:打破惯性,将资源从低绩效部门释放出来,转移到高绩效部门。要学会动态分布资源。

3) 想办法提升生产力:精益管理、促使整个企业长期稳定来提升生产力,这是真正的差异所在。

4) 进行更好地资本支出:资本支出必须谨慎。

5) 进行整体的差异化改进:增强业务竞争力,增加市场份额,定价致胜,更好地顾客互动。

我们需要牢牢的记住,这五大举措非常重要,它们更能够预测成功,需要足够的努力才能实现经济利润曲线的不断上扬。同时,这五个措施需要多管齐下,优势和趋势越差的时候,所需的力度就越大。

只要将自己的优势和趋势结合,并采取具体的措施进行行动实践,任何企业都会从容的应对未来。同时也需要我们的企业家拥有属于自己的一套商业认知框架,一套系统科学的精益化管理战略地图,只有这样才能够理解不断迭代中的商业逻辑,从而才能对未来市场趋势做出精确的判断,进而有的放矢的布局未来。

今天我们比任何时候都强调整体论和系统论,将理论与实践结合从而提炼出科学实效的方法论,这样才能做到心中无敌,天下无双。企业家不能再道听途说,静下心来,专心,专注学习精益化管理。和我们大家一起参悟、学习、分享、实践、反思、传播真正的管理。

精益管理是拥有飞机仪表盘式的管理体系和工具,它是系统化的科学管理。没有精益化管理,企业要想高度持续发展,一切都是痴人说梦。对此,我坚信不疑。


分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

北京大学总裁班特聘讲师; 中国管理科学学会会员; 北京企业管理咨询协会副会长; 微信公众号:蔡元恒频道。

239

35090

24


还未进入100强,请继续努力

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯