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这世上最悲哀的事莫过于:你的好,他不懂!

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曾经无数个难眠之夜,你在一万次被生活现实所虐,在数了1000只羊以后依然愤愤不平——我的产品那么好,客户为啥不接受?37项国家专利、高层领导点赞、荣誉证书满墙,客户凭啥不买单?

做电动执行器的刘总至今依然在茶余饭后抱怨着这世界的不公平:我的产品替代进口、填补国内空白,之所以销售受阻,就是因为我太正直,不会搞关系……

在诸多工业企业里,像刘总这样想法的“工科宅男”数不胜数:他们执迷于事实,却不了解认知——客户买单,是为他们能感知到的价值买单,不是你自己认为的“好产品”!

这世上最悲哀的事莫过于:你的好,他不懂!

产品的好与不好,不是你自己说了算,是客户说了算,是客户的认知说了算!

因此,产品的好与不好,显然不只取决于生产环节,在产品同质化的当下,还与营销环节息息相关——今天,工业品牌营销,不仅仅是传递价值,同时也在创造价值!

特劳特先生的定位理论告诉我们,要想在客户心智中镌刻你想要的“好产品”的烙印,起码要了解人的心智认知规律:

模式一:消费者只能接收有限的信息。

显然,信息量暴增,连BAT都从抢占流量变迁到抢占时间的当下,工业品牌建立所面对的竞争甚至都不仅仅来自同类竞品,首先是信息触达和受众关注,其次才是在产品同质化的背景下,让客户记住“你的好”!这一点,当下已经明显的加大了工业品牌营销的难度。

模式二:消费者喜欢简单,讨厌复杂。

这一点在工业品牌营销过程中,表现尤为突出——除了恰好遇见一个与你一样的“技术宅”,没几个人愿意和你就马氏体、奥氏体或公差、粗糙度问题跟你一聊半天,何况,术业有专攻,客户现在对工业品牌营销第一反应是:你们是专业公司,请直接给我选择ABC。所以,工业营销人请学会讲故事吧,让你的好更性感一点。

模式三:消费者缺乏安全感。

不仅仅是质量、成本、交期,还有你、以及你背后的公司是不是靠谱,对工业企业采购来讲,是要反复考证的,在工业品牌营销过程中,你不仅要证明“你妈是你妈”,有时候还要证明“你说的话是你说的话”,譬如:要借助各种佐证来证明你的承诺是可信的,即使这样也不够,还得通过产品试样、小批量验证,最后实现量产,建立长期共赢合作伙伴关系。

模式四:消费者对品牌的印象不会轻易改变。

如果客户心里已有他人,那这条确实会造成很大的障碍,情人眼里出西施,满眼都是“他的好”,你难免会被各种挑剔,但这世界上最缺乏的就是永远,因为变化才是永恒不变的事实——你可以暖男、可以替补,但终究会上位成功,因为,供应商一般要三家以上,你可以让他慢慢懂得你的好!

一旦反攻为守,你就更能体会到这一条的好了——工业品牌营销中,建立关系很难,但一旦成功批量供货,客户对你“情有独钟”却是大概率事件。

模式五:消费者想法容易失去焦点。

“上得了厅堂、下得了厨房、斗得过小三、能打跑色狼……”传说中完美的媳妇在单身汉的梦乡,“质量、成本、交期、体验、价值观”样样满分的供应商也只是美好想象——没有企业资源能支撑所有客户关注的所有治标都优良,就算有,也敌不过某个“坏小子”客户,某一项很边缘的优势,不经意间拨动了客户久被你的温柔惯坏的心弦:就像泰坦尼克号上来自上层社会的罗斯,被杰克所深深吸引一样。

工业品牌营销需要工业企业准确定位品牌核心价值,并以行动一以贯之,形成独一无二的品牌标记,在该品类或价值点上做到极致,成为业界不可撼动的典范。

了解了人们心智的认知规律,在工业品牌营销中严格遵循,就会让工业企业的“好产品”这个事实,更加清晰准确地传递到客户的心智中去,让客户实实在在地感受到你的产品的好,并最终在客户心智中形成“好产品”的印象,成为他的首选甚至唯一之选,并继而根深蒂固地认为你的品牌就是“好产品”的代名词,让你的品牌成为客户眼里永远的“西施”!

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