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顶尖广告销冠炼就术!

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我始终认为,在所有的工作里,让别人掏钱的工作是最难做的,同时让人完全听你的,也挺困难。因此便有世上两件最难的事,把思想装进别人的脑袋,把别人的金钱装进自己的口袋!

想劝说我们的广告主掏钱,就要对品牌,广告,传播,策划,行销力,战略以及同行业及竞品的趋势、市场、产品、技术都有相当的了解,更要懂人性、情商高、有急智,最重要的是还要有一颗强大的广告销售内心。

而这些工作里最难的就是销售尤其是广告销售,甚至有人说如果一个人能做好广告销售,那他就能拿得起几乎所有工作。

大家可以看到很多大老板都是做销售出身,比如李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维……

前惠普全球副总裁孙振耀甚至还说过:世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。

好的广告销售都有哪些特征,有什么值得我们学习的呢?跟大家做如下分享:

  • 好广告销售绝不会告诉你,“精准”才是一切成功广告销售的基础

  1. 如果说销售是商业的本质,那么“精准”就是这个本质的基础。

一个顶尖的广告销售的基本能力就是精准销售,为什么有的人广告销售能力强,有的人广告销售能力弱,差别就是从这里开始的。

好广告销售几个小时就能找到一个KP(keyperson关键人),而平庸的广告销售只会一层层的刷楼、发名片,送刊例,递方案,三五天才能找到一个KP,长此以往,两者的差距就自然会越来越大。

能不能高效的找到那个能够决定买不买你的东西的KP,就是一个TOP广告销售和平庸广告销售的最基本的区别。

如何在60分钟内让客户签单,你只有一次机会把水烧开

真正的好广告销售,往往都有一颗无比强大的心脏。

越是好的广告销售越会把握时机,越会在被拒绝之后迎难而上。

广告销售的流程分为5个阶段,开场白(3分钟)、了解广告主需求(10分钟)、介绍媒体(10分钟),交流讨论(20~30分钟),促成成交(10分钟)。

大家在Close(广告销售术语,成交)之前的操作都大同小异,真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段如何操作。

广告销售们经常会遇到一个尴尬的问题,前面跟客户聊得很好,但是到Close(广告销售结束并成交)阶段,客户往往会说我考虑一下,三天后再给你答复。

但是绝大多数签单都是在大约60分钟之内的,如果是到了三五天之后,客户就很容易反复或者流失,这时候成功率就不超过10%了。因此要知道:夜长梦多,绝不过夜!

假如对方说“我再考虑一下”,你一旦说“好吧”,那你成功Close的机会就非常渺茫了。

既然你已经很努力地把水烧到了80℃,那你为什么不再努力一把,把水烧到100℃呢?

当然这并不是说苦干蛮干,而是要你在精心准备、仔细调查之下,再次发起进攻。

比如这个时候你不应该说“好吧’,而是应该跟对方说”王总,您看我们之前聊得这么好,您是还有什么顾虑么,如果没有我们为什么不现在就把合同签了呢?如果您还有顾虑,那您看现在咱们还有时间,我们完全可以解决您的顾虑和担忧,是广告效果还是价格?。”

如果说对方告诉你自己做不了决定,还需要更上一级的领导来做最终决定。这个时候你就要明白这个人不是第一KP,你就要执行另一套策略,一方面你要先了解第一KP的具体情况,特别是假如第一KP拒绝你的话,会因为什么原因拒绝你;另一方面你要准备好当面说服第一KP的准备。

最好的广告销售既不是败一次就退,也不是蒙眼狂奔,而是要在精心准备之下,越挫越勇。

一流销售卖价值,二流销售卖理念,三流销售卖媒体卖价格

永远坚定的认为最成功的广告销售都是在售卖广告价值,而最庸庸碌碌的销售才是在卖媒体卖价格。

有一次彭小东导师的手下向他汇报说,有一个非常大的客户被竞争对手签走了,第二天就会付款。手下问他,是不是要放弃这个客户。但在他的观点里,最好的客户永远都在竞争对手那里,要放弃哪里放弃得过来。

他当即命令该手下准备相关材料,研究这个客户和竞争对手。第二天跟手下去拜访客户时,客户非常倨傲,声称只给导师3分钟。实际就是随意应付一下,期待导师知难而退。

一流的销售卖价值,认为自己是来帮这个老板的,应该理直气壮。他问这个老板,听说您今年的目标是实现新增8000万,那么对方能在销售团队上帮你培训员工么?

“要知道新增8000万这可绝不是一个小目标,我知道您肯定也不是拍脑袋定的目标,但是要想实现这么大的目标肯定先要有过硬的团队,不知道我们的竞争对手能不能帮您做到这一点呢?”

这位老板这时候的态度已经从倨傲变为了谦卑尊敬,连连问:“彭老师,那您认为我该怎么办呢?”

彭小东就当场立即给他提出了一系列的人才培训建议,还赠送了相关的广告位包括自己的品牌诊断以及课程。

最终彭小东导师在对方已经签下别家公司的情况下,依然拿到了订单,这就是售卖价值的力量所在。

找到对方真正需要的价值,然后解决这个价值需求,这就是真正的TOP广告销售无往而不利的秘密。

这就是所谓的一流销售卖价值,二流销售卖理念,三流销售卖媒体卖价格折扣低价回扣返点等等,换个意思也就是,一流广告销售求共赢,二流三流的广告销售只想自己能赚钱,我们永远考虑的绝不是解决别人的问题。

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