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未来三年,中小企业稳健发展的十大策略之现金为王

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现金流对企业的发展非常重要,甚至有时候比利润都重要。本期我们讲解未来三年中小企业能够应对危机的第一个策略:教你如何保持企业现金流的畅通。

图片:UNSPLASH网站


做好现金流真的非常重要,现金流就像企业的血液,如同人体的血液一样,没有血液人就会死,所以现金流也是一样,它是企业的生命和血液。如何保持现金流畅通,我有三个观点可供大家来做参考。

第一个  增加销售收入

只有不断增加销售收入,现金流才能够上涨和畅通。当然有些行业与企业即使增加了销售收入,现金流也不一定上涨,因为它都变成了应收账款。

我之前也辅导过很多企业,表面上看发展的一片欣欣向荣,但是账上现金流却很少,所有的钱都在外面飘着,形成三角债欠来欠去。最近某些上市公司也频频被曝出债务违约,其中你会发现这些企业外面有上百亿的欠款,而账面上现金流却不足两个亿,所以销售收入不等于现金流,这一点我在公众号之前的文章提到过。

当然只有增加了销售收入,才有现金流的正向循环,所以在这三年里就要想尽一切办法让自己企业的销售收入增长上来。

图片:UNSPLASH网站


我们要增加对市场的投入,加大对市场营销的精准化投入,采取更好的激励措施。

如果我们有经销商、代理商、或者合作伙伴,那我们就要采取更大的激励措施,让他们加大对我们产品销售;如果我们做服务,那我们就要采取更多的经济措施来加大对服务的投入。同时在企业内部发动全员营销,让每个人有意识的向外看,让每个人都为整体的销售收入负起责任。人人有指标,人人有绩效,让所有人都关注我们最终销售收入的增长。有了销售的收入,我们才会有现金流的正向循环。

第二个 增加顾客价值

我们要想办法增加顾客的价值,什么意思呢?举个例子,假如我们有一百个客户,以前很少对客户做区分,现在我们可以把这些客户分成这三类:需求强劲的客户,经营能力好的客户、忠诚度高的老客户。

需求强劲的客户:这类用户不太受整个经济危机与环境的影响,我们要把他们当成重点客户。因为他们有能力,而且又是我们的大客户,所以要给予更多的政策与支持,我们的高层还要更多地给予关怀与鼓励,让他们更好的去卖我们的产品或者服务。

经营能力好的客户:他们可能会受到整个环境的影响,虽然经营业绩也出现了下滑,但是他们在当地的经营能力很好,平时的业绩也不错。那我们就要帮他们分析,帮他做谋划,跟他们一起重新来打造这个市场。

忠诚度高的老客户:他们很忠诚,但是业绩平平,在这个危急的关头可能也面临着急速的下滑。那如何提高他们的忠诚度,如何让他更有信心和动力,这是一个很关键的问题。

所以我们要把我们的客户分成ABC不同的类别,然后根据每个类别的特征进行各种精益化的应对。找到更多的方法技巧和客户一起共度难关。这样的话就会提升整个客户的价值,也会带给我们销售收入的增长与现金流的正向循环。

第三个 强化应收账款的管理

我们销售有了账面上的收入,那应收账款的管理就会非常重要。我们不能把公司的应收账款放在市面上却收不回来,如果收不回来企业现金流就会受到很大的影响,所以从内部加强应收账款的管理非常重要。其中重要的一点就是现金周转期,什么是现金周转期?第一如何缩短应收账款的周期,第二如何去延长应付账款的周期。

做好应收账款的管理,我们还要考虑这三个因素:

第一个关于应收,我们要对它的指标进行更多的考量,如何提高应收的质量。

第二个关于赊销,尽量减小赊销的范围和程度,能做现金交易的就做现金交易。

第三个关于库存,我们要对市场进行科学的预测,降低库存与损耗,对库存进行有效的管理。

这样我们整个应收账款的现金流才能够很好的正向循环起来。


图片:UNSPLASH网站

销售收入、顾客价值与应收账款管理,在这三个方面我们需要做整体的、体科学的规划。这也是我之前讲管理精益化的核心点,那未来三年各个中小企业需要在这三个方面,下大力度做流程与制度的改善。把企业的现金流做起来,企业有了血液,我们才能够等待春天的到来。


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CHENSHIXING

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2018-11-12 17:25:23
 
 

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北京大学总裁班特聘讲师; 中国管理科学学会会员; 北京企业管理咨询协会副会长; 微信公众号:蔡元恒频道。

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