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重塑商业模式(三)渠道通路

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我们从今天开始将在我的公众号(蔡元恒频道)用十个模块来讲一下重塑商业模式,今天讲商业模式的第三个模块:渠道通路。

我们知道再好的产品和服务,都需要用它的价值主张,去满足被我们经过顾客细分的那个群体。这个时候我们通过什么样的途径或者渠道来传播我们的价值主张,这个就非常的重要,渠道有直接渠道和间接的渠道之分。

直接渠道

第一种,我们的业务人员或者销售人员直接地向顾客通过推销或营销的方式直接来销售。

第二种,我们通过互联网建立自己的网络平台,来直接向消费者施加影响,来销售我们产品或者服务。

第三种,我们自己的店面、商铺或者连锁店。例如新东方,它是一个培训学校,他所有的连锁机构都是自己直营的,自己建自己的店面,直营学校,这样直接为我们消费者进行服务,这也是直接渠道。

间接渠道

我们和代理商、经销商或者批发商来合作,然后通过他们再把我们的商品服务送到消费者面前就是间接渠道。除此之外还有与我们合作的店面或者商铺和所谓的第三方合作方。举例说加盟,很多很多所谓的连锁机构都是靠加盟合作的方式,利用联合联盟的方式来进行销售这些都是间接的渠道。

选择直接渠道还是间接的渠道,对每个企业来讲都要在这中间做权衡。当然很多企业在这个渠道选择上都是多种的组合,有些是直接和间接相互融在一起的,特别是做连锁店的企业,有直营的一些部分也有加盟的一部分。加在一起,号称所谓的大连锁。

我们是想通过所谓的渠道通路,来把我们的价值主张传递给我们的消费者,然后让消费者来感受到我们的价值主张,最后还要有很好的顾客忠诚度,来产生持续的购买服务。那这个过程中我们知道在渠道这个领域,首先我们要通过四个环节来打通我们对消费者的影响:

1.知名度的构建

有了渠道我们就需要在渠道里如何来构建我们产品服务的知名度,因为知名度是我们构建品牌的基础。有了知名度消费者才愿意去搜索,愿意去了解我们的商品或者服务。所以知名度是我们渠道循环的一个重要的基点。

2.宣传价值主张

如何让消费者影响更多其他的消费者,通过我们的渠道来评价我们的价值主张,所以今天我们说互联网的这种宣传本身一方面是知名度,一方面是所谓的点评,所谓的认同感等等,这都是评价本身要求我们需要做的事情。

3.消费者的购买

购买过程在这个渠道里是愉快的是友好的,而且还有很好的氛围环境。所以说有了购买之后,我们等于把我们价值主张传递给了我们消费者。我们还需要向消费者传递我们的产品理念和品牌核心的概念。

4.传递价值主张

这是通过渠道通路,来实现价值主张更深一步的传递,有了这样的传递之后,我们再把售后服务结合起来。良好的售后,良好的买完商品服务以后,很好的与顾客互动,从而我们就会建立社区的关系,建立消费者的满意度调查等等。这样循环下来,整个渠道通路才能通畅,渠道的目的是为了把我们的价值主张宣传给我们消费者,让他有很好的体验,让对我们东西产生很好的忠诚度,这样品牌才能慢慢慢慢的积累建立起来,所以我们还要评估。

今天的渠道是多元的,有传统的渠道、有创新的渠道、有直接的渠道也有间接的渠道,哪个渠道最有效,哪个渠道最节约成本,哪个渠道跟哪个渠道的结合  最能发挥效益,这都是我们需要考虑的,所以商业模式中的渠道通路是非常重要的。


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北京大学总裁班特聘讲师; 中国管理科学学会会员; 北京企业管理咨询协会副会长; 微信公众号:蔡元恒频道。

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