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蔡元恒:重塑商业模式(一)客户细分

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我们从今天开始将在我的公众号(蔡元恒频道)用十个模块来讲一下商业模式,今天讲商业模式的第一个模块:客户细分

客户是一个商业模式的核心,有了客户,才会有企业发展的根基。关于客户的细分,我们做如下的分类,便于大家来了解如何把客户进行切分。

因为今天是一个产品过剩的时代,我们都在谈企业的发展离不开客户,我们要把客户按照不同的功能、不同的人群,做重新的细分或者区分。没有客户细分就没有差异化可言,所以客户细分是商业模式的最重要的。一个核心的模块,客户细分我们可以划分成如下的几个细分市场。

第一个大众市场

比如说某一款手机我们大人、老人、小孩都可以用,这就应该是大众市场消费电子产品,这类市场我们面临一个重要的节点是价格战或者叫折扣战。

第二个小众市场

小众市场就意味着,我们产品或者服务满足的是一小部分人群的,某种或者是某一类特定的需求,而进行自己的这个客户细分。小众市场需要有差异化,这个需要我们重新来把客户进行归类。

第三个细分市场

是把小众市场再进行更细化的切分,切成多个的小众市场。

细分市场,可以从下面几个点来区分:

(1)按照地理位置

我们是满足城市、农村、一线城市、二线城市某一个特殊的人群,这是按照地理位置来进行区分的。也可以从国家的层面,是发达国家、贫穷国家还是发展中国家等等。这都是按照地理位置来进行区分。

(2)按照人口特征

举例说年龄、收入、婚姻、家庭情况等来进行细分。我们的产品满足的是6到12岁的孩子,还是55到65岁退休的老人,这都是按照人口特征来进行市场细分。

(3)按照使用的行为

使用的行为包含:使用的量、费用支出、购买的渠道。举例说互联网的渠道,传统的商店渠道等等。这就是说可以根据使用的场合、使用的行为来进行市场细分。

(4)按照利润的潜力

这里面包括说客户的获得的成本、服务的成本,来算出企业的利润的最后的潜力有多大来进行区分。

(5)根据价值观生活方式

这里面我们知道我们城市的人,有些人喜欢小资,有一些虚荣心特别的强,有些人在意所谓的品质生活,有人对这个所谓的品质生活不太在意,每个人有每个人不同的价值观和取向。我们把相同相似这种价值观或者是生活方式的人聚在一起,就形成了一个新的细分市场。举例说一下最近看到的一个案例:瑞星咖啡,面对30到39岁的城市白领,他们喜欢小资的生活,喜欢有品位的生活着,这是他根据价值观和生活方式做这个市场细分。

(6)按照需求动机

有些人买东西是为了品牌,觉得只要是品牌的东西就会很有面子,还有些是我买这个东西感觉会彰显社会地位。有些在意服务的本身,有些在意质量的本身,有些在意产品或者服务的设计风格,有些在意它的功能本身,所以说这是从需求的动机来进行市场细分。

(7)按照使用产品服务的态度

所以说我们会根据产品的类别或者对渠道的看法,比如有人就喜欢在网上购物,有人喜欢在这种全球化的大卖场来消费。他们对渠道的态度决定了他能形成新的一波市场细分的需求。

(8)按照使用的场合

在什么时间什么地方来使用,我们说化妆品的早霜晚霜,就是根据使用时间来做了新的区分。

除此之外还有使用的方式等等,这些也是可以作为新的区分。以上这些市场细分的方式,就把我们的每个市场切分出来,根据不同的消费需求,做出了不同的客户细分的每一个板块。每个板块的需求不同,我们企业的产品和服务就要满足这类人他在特定的环境下的需求。满足了客户需求的一些根本的东西,做好市场细分与客户细分,你已经迈出了商业模式的第一步。

文章来源:微信公众号(蔡元恒频道),如需转载请联系作者。

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奋斗者不独孤

文章很清晰,好好拜读下。

2018-09-30 17:52:25
 
 

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北京大学总裁班特聘讲师; 中国管理科学学会会员; 北京企业管理咨询协会副会长; 微信公众号:蔡元恒频道。

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