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自卑者升高,工程机械经销商的新生路

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经销商,仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台,都是厂家的,自己顶多算作“借船出海”;于是,当下赚到多少,作为衡量经销事业成败的主要标准。

    在那么多年的行业景气年代,买工程机械的客户,就像过年钱借着买车的人;只不过,一个急着去赚钱,另一个急着秀面子。

 

赚多少钱才会停下来?再多一点点就够了。

商业,最粗暴的理解,就是多赚钱。

财富大小,与事业大小划等号,似乎有点本末倒置。

 

   财富,只是事业经营的一个奖赏,而且是附带的。

不少商业和技术创业者,他们折腾多年,付出很多,最终没有什么经济回报。可他们已经得着自己想要的的了:尝过创业的甘苦、趟过深浅的河流、做过铺垫的工作。他们之后的成功者,必须将一部分功劳记在他们的名下,不好独享与独尊的。

   若反过来,财富成了创业的主目标,之后的事业经营就会乱了方寸。

难怪,过了55岁的经销商老板,表面风光、内在彷徨,为啥?不知道往后30多年的余生,要做些什么,该做些什么?

    工业品营销教练叶敦明发现:知道往哪里走,过程中的跌倒与苦痛,都成了前行的力量;不知道去向何方,那么多的忧愁和烦恼,空空地消耗,总为莫名的事情而苦恼。

   这就是财富作的怪:凡事都用数字去称量。

一切的成果都要看得见、摸得着,而事业和人生的大事,往往看不见、摸不着,但却主宰这我们的身心灵,这是一种深层次的追求,外在的钱财堆积的再高,也无法够着。

 

   赚惯了快钱、大钱的工程机械经销商呀,前几年的“苦日子”,你重新审视了自己的事业使命了吗?今天看似又甜蜜起来的“好日子”,您是否欢欢喜喜地重走旧路呢?

 

   1)财宝在那里,心就在那里。

钱,成功最重要的标记,人的自尊心和社会价值的称量工具。

若你认同这个道理,无穷无尽的麻烦,就来了。因为,自我价值,它必须建立在横跨一生的不变之物上;而地上的钱财,有虫子咬(恶习)、能锈坏(贬值)、也有小偷挖洞来偷(别人的算计)。

 

2)当钱财超过自己所需时,如何会花?

尽情去花,自己和家人独自享受;扩大产业,创造更灿烂的事业辉煌,让跟着自己干的人有未来;捐给社会,服侍他人;奉献给永恒的事业,这事业直到天地都废去,它也根基稳固、永发新枝。

 

这四种花法中,以自我为中心的味道渐淡;财富是造福他人和社会的资源,更是成就自己人生大使命的工具。

工业品营销教练叶敦明认为:有了这个领会,工程机械经销商,你定不会被外在环境的冷暖,以及自己的事业心强弱,再去空空地规划、白白地劳碌了。

 

事业成败,不看激流冲浪,但看低潮勇进

工程机械行业,随着政策冷暖和行业景气度而沉浮;他们的付出,远小于自己的成长和成果;外部环境稍微差了一点,自己稍微多努力了一点,就希望迅速回到“赚钱黄金时代”,或者开启另一个“赚钱黄金时代”。

飞机高铁跑的再快,我们也只不过是一个买了票的乘客而已。等你下了高铁,开汽车上高速,难道也要飙到时速350公里吗?

 

    习惯了动动小指头就赚大钱的人,觉得现在日子不好过了,为什么?因为必须动动手才能赚到较大的钱。

心,成长的比手快;欲望,牵着心一路狂飙,容不下等待。

 

    行业相对不景气,业绩指标过高,容易形成无法控制的风控,因为,只要肯出一点点钱就能买你的产品。终端客户的不确定,只是投在水中的那颗石子;他们的客户需求也不明确,进而,金融部门的政策和投资方向也经常变化。最后,到了工程机械经销商这里,小涟漪成了大波浪。

 

   萝卜快了不洗泥,这是大干快上;

抓到篮子里都是菜,穷凶极恶了点。

怎样做,才合乎中道呢?

    行业景气时,选择有成长潜力的客户,上门的并不都是你的菜;行业不景气时,选择有真正需求的客户,千方百计“欺哄”客户购买、多买、贵买的干法,这些错误的做法,又怎能带来健康的、可持续的发展呢?

    你种的是风,收的只能是风暴。

 

    行业景气时,只管撒网,什么鱼都管;行业不景气,就得织好网,捕捉高净值客户。只是,价值观、管理和做法,都要相应地改变,由内而外地带动外在业务的更新。

 

   优秀的工程机械经销商,就是一个个好渔夫。得人,如得鱼。

识鱼性、作钓饵、选对地、撒好网,得鱼有把握;

    了解客户需求,懂得他们应用场景,明白对手优劣,深知自己强弱,然后用心经营、用情服务,得客户如得鱼。

 

    经销商是枝子,厂家是树干;树干粗壮茂盛,枝子可多结果子。

    然而,矛盾重重的厂商关系,如何理顺呢?

厂商关系,控制不如合作,合作在于谦卑

 

    什么是谦卑?

    明明自己比别人强,但嘴里连连地说:我做的不好,还要想你多多学习。这是假谦虚,掩藏不住内心的真骄傲。

    真正的谦虚,能看到自己的长处,也能看到别人的长处;不以自己的长处压倒别人的短处,总想着帮助别人成长,哪怕他会超过自己。

 

   凡事不可结党,不可贪图虚浮的荣耀,只要存心谦卑,各人看别人比自己强。不惟利益得失的眼光,去看人待人,自我为中心的负累,就会少很多。同时,也就不再把那么多美好的精力和生命,用在拉帮结伙,获取更多原本不该获取的灰色利益上。

    当财富不再是人生的冠冕,而成了事业发展的养分、帮助他人的资源时,财富,这个惹人爱、害人恨的“玛门怪兽”,也就无法作大怪了。

 

   自卑者,自我谦卑,发自内心的、时刻自省的、无条件承认别人优点的人。这对于厂商合作关系而言,其重要性甚至超过了“硬实力相当、软实力相配”的经典合作关系模式。

   

1)商业、职业、事业。

一起赚钱,业务层面有合作,这是商业本能在驱动;一起成长,管理层面要帮扶,这是职业本分在发扬;一起追求卓越,生命层面有连结,这才是事业使命在召唤。

 

2)分销商,不是分包商。

厂家觉得自己做直销投入大、风险高、收益周期长,不得不选择经销商来分担、来加力,也就不得不分出一部分甚至大部分利润,这个观点,似乎很多人认同,嘴上不说、心中却有默契,对吗?

分销商,从效率上,要高于制造商的区域分公司;从管理层次上,不能搞成一个信息黑洞,让厂家想尽办法从你这里获取客户和市场的真实信息;从战略发展上,要成为服务延伸、平台落地的重要支柱。

 

3)代理商,别成了“待理不理商”。

有利益的时候啥话都好讲、啥事都愿干;

没利益的事情,不愿意做,或者勉强做。

工业品营销教练叶敦明认为,聚散皆为财,厂商合不来。

 

比如讲,一款适合旧城区改造的小型挖掘机,单品价格和利润都不高;客户这边,还需要教育和引导,因为他们之前一直再用中挖甚至大挖。

市场、政策不明确,经销商的销售团队也不大愿意接任务;最后,厂家的某一个战略举措,到了经销商的一亩三分地,以蜻蜓点水收场。

 

   4)厂商关系,船和水手。

这个比方有意思,船是产品、品牌和厂家平台,水手就是经销商。分工明确了,但觉得不够合拍,好像船行多远,完全依赖于经销商的作为,这不大符合现状,更不符合未来的关系。

 

    船是产品、品牌和厂家平台,以厂家为主,经销商协力;一起上了这艘同渡的船之后,厂家作船长,经销商作大副。而且,在区域或营销上,经销商还时不时扮演船长的角色,为厂家指路,为自己主动谋出路。

 

自卑者升高,这句话,可以作为厂商合作关系的基调。

第一,凡事以价值创造为重心,不以利益论短长;

第二,凡人以其长处为出发点,在团队中避短板;

第三,凡关系以内在使命驱动,塑造出集体愿景。

 

    中高端白酒的厂商关系,恐怕是最早进入到良性循环。叶敦明的这篇小文种,没有拿它作案例,有什么特别的原因吗?

    中高端白酒这个市场,品牌充满欺哄,运作充斥欺诈,不说也罢。而工程机械行业,多少有那么一点正面建设的感觉,也在一定程度上改善了我们的居住和出行环境。

 

三家工程机械厂商合作的做法,当作您的自查表。

   1)斗山的三个经销商奖项

    斗山工程机械2017年经销商年会上,颁发了三个重头奖项--杰出运营奖、杰出销售奖和杰出革新奖。

 

    销售的好,好比学生考了高分。

运营的好,好比高分高潜力的学生,考上大学后,充分利用更好的资源,发现、挖掘、发挥好自己的恩赐。

 

革新的好,好比人生到了一定的高度,碰到了一个自设的玻璃天花板,困住了自己;它不断地跟你说:算了吧,你的人生成功了,到了顶峰了,没有更高的地方可去了。

    这个谎言,出自撒旦,把人带到骄傲的死荫幽谷;革新,不单靠着自己的努力,更好靠着多加力量、厚赐恩典的造物主,因为,人无法靠自己提起自己。

 

   如何革新呢?

新酒不能装在旧皮袋中,酒袋破裂,酒洒出来,这种“老树开新花”的洋务维新,往往事与愿违;新酒需要装在新皮袋中,新事需要新人办。

工业品营销教练叶敦明觉得,新酒有生命力,正在完成二次发酵,而旧皮袋则想着维持现状;新酒与旧皮袋的张力(矛盾)达到临界点,酒洒袋破不可免。

 

对于工程机械经销商而言,革新就意味着重新建构与建造:

首先,重新建构自己的使命,比如环境的改善;

其次,重新建造自己的价值,比如后市场,做好新业务模式的区域探索、客户价值的区域落地,以及商业平台的区域贡献;

最后,重新建造流程与团队,比如将客户终身增值作为业务和运营的核心,并为之重现建造自己的团队结构与成员。

 

2)卡特彼勒,工程机械的一条汉子

卡特彼勒帮助经销商用实时的、触手可及的客户数据来挖掘财富,以前零散的、藏着掖着的客户数据,一旦变成了销售提升、关系升级的燃料,经销商抵触情绪就会化为合作热情。事实胜于雄辩,利益高于矛盾。

 

卡特彼勒主张把最好经销商的最好业务实践,应用到表现不佳的经销商身上;由此,表现不佳经销商的售后市场份额,就会自动提高6%到8%。

 

你有没有发现,品牌和销售做得越好的工程机械制造商,他们对售后服务市场投入就越多,这是为什么?

第一,存量市场大,后市场运作空间随之增大;

第二,后服务市场,厂商合作的深度和难度要超过销售;

第三,超越竞争对手,就必须在新机销售和后服务市场花开两朵。

 

卡特成功的关键在于重视分销及产品支持体系,以及客户关系管理

1920-1970这50年,被称为美国管理黄金时代,其特点之一,就是把集体利益置于个人利益之上。但凡从经营使命上重视厂商合作关系的,厂家就会特别器重经销商、培养经销商;而经销商,也会把企业当成自己的唯一归宿,就连自己的儿女,也会在他们寻找人生方向时,鼓励他们进入卡特彼勒实习乃至工作。

 

厂商的一代合作关系,若能传承到第二代,会有可观的倍数效应。即便二代最后不接班,跟厂家和其他代理商的接触经历,也能让二代多理解乃至认同一代,这种家族内部的情感化学反应,厂家的作用不可小视。

 

卡特彼勒与经销商的琴瑟和谐,让我想到了人与人关系的最佳实践:“你们中间谁愿为大,就必作你们的用人;谁愿为首,就必作你们的仆人。”

这句话,用在工程机械的关系上,同样合适。

原因一,做老大,帮别人做大;而非坐在家里充老大,一线市场抓瞎。

原因二,做仆人,有顺服之心;遇到矛盾不争吵,尽量想办法化解掉。

原因三,自信导致骄傲,破坏合作关系;自卑抬高别人,能融洽关系。

 

3)柳工关注经销商的事业心与经营力

2016柳工国内经销商商务大会上,柳工机械股份有限公司总裁俞传芬,向经销商提出了以下的希望与要求:

经销商老板的回归与事业心、变革与创新;主动持续提升市场开拓能力、公司经营能力、现代企业管理能力;服务能力、网络覆盖率,提高参与度是工程机械行业竞争力的永恒。

 

柳工对经销商的要求,可以简化为两条:(1)事业心;(2)经营力。

这两条相互关联,有事业心的经销商,始终以企业家和职业经理人的双重角色要求自己。事业心是好钢,经营力为利刃;好钢打成好刀,好刀常磨刃。

 

       工程机械经销商,恭喜你们身处一个好的营商环境;每当你觉得生意难做,劳心费力不赚钱时,请用以下事实鼓励以下自己:

       事实一,工程机械行业江湖大,能养大鱼。上万亿的市场,制造商不过百十家,稍微有些规模的经销商也不过几千家。相比任何一个行业,都是一个鱼少、料多、江湖广的好行业。

 

       事实二,工程机械的后市场,远超过汽车。工程机械和汽车的生命周期成本,远超过购置成本;但是,工程机械的单台后市场规模,远超过汽车;更有利的是,工程机械几乎都是盈利性的,服务的及时性要求高,利润上空间也更大。

 

       事实三,工程机械的营销红利尚存,而且还不小。产品细分、渠道管理深化(内部掌控),以及服务营销、工业新经销和新零售(外部依赖)这四个营销红利,都好像埋的稍稍深一点的矿藏,有待于领先者挥镐去挖。

 

       从低迷中走出来的工程机械经销商,最需要的恐怕不是自信,而是自我省察,这需要一颗谦卑和受教的心。

       叶敦明认为,唯有商业真切支持企业时,厂商关系才有出路,事业处在巅峰与低谷交界处的工程机械经销商,也才能寻找和寻见自己的事业新生路。

       夯实自己的领域知识,活跃自己的厂商关系,加强自己的管理水平,鲜活自己的流程团队,改善自己的商业模式;这些,都需要俯下身来,学会一种自下而上的管理方式。

       自卑者,不固执于现有的成败经验,开放地看待行业客户的未来大价值,并勇于付诸实践;自卑者,不依赖于自信,而是调动所有合作者的力量,积极参与到一个价值流通更顺畅的大平台。

       自卑,去除浮躁的自信,俯下身来创价值;升高,集体和平台的利益置于个人利益至上,先创造再分享。

自卑者升高,可能是工程机械经销商在新常态下的新生之路。


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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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