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揭秘99%的销售都不知道的销售圣经?!

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发烧躺在床上给男朋友发信息:“发烧了…”

他回:“多喝水啊!”

我:“…39.2度”

他:“牛啊!多喝水!”

你咋不多喝呢,喝死你……

虽是段子,但隔着屏幕也能感受到情商的捉急。

一、销售实战情商攻略

我们每个人在这一生中很多时候都在扮演销售的角色,追求女朋友,就是要把自己成功地卖给心仪的她;教育孩子,就要把自己的理念、想法卖给孩子……,你已经看到了,“多喝水”是作死的节奏。

销售领域是高情商人士的集中营,用通俗的话来讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗?错!

一个低情商的销售员是很难打下一片江山的,那么,那些情商低的销售员会是什么样呢?

·1、善唱独角戏,跟客户之间没有联结,自演自说,不管客户的反馈;

2、容易激动,客户刚表示会考虑这个问题,他就以为已经拿到这笔订单;

·3、容易让步,客户刚一张口质疑,马上就给对方打折;

4、喜欢做无用功,连谁是决策人还不清楚,就做了大量准备工作;

·5、容易放弃,一遇到强悍的客户提出质疑,就觉得没戏了,干脆放弃。

关于如何提升情商,我们可以从以下/3点出发:

第一步:自己

放空自己,自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我要有们每个人都需与自己相处的时间,更好地认清自己每天的表现,以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题,从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步:原始人

做回原始人,创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间,他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中,集中注意力的时间也不会超过10分钟,这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况,销售员必须培养健康的销售习惯,集中注意力,给自己留出一段时间,在这段时间内不看手机、邮件,不听语音留言,做回原始人,放空自己。

第三步:情感

正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时,一定要对自身情感做出正确判定。例如,你对拜访某位客户的高管感到紧张,有可能是恐惧,有可能是兴奋,这两种情感状态完全不一样,相应的应对策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,后续所做的改正也不可能奏效。

情商(EQ)是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因,优秀的销售在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面,表现的优秀。

一、销售与神经科学的关系

不要以为掌握销售技能就万事大吉了,要想成为一名优秀的销售,你还得了解

难以驾驭的神经科学,不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

首先你需要了解大脑的“杏仁核”,在《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过,杏仁核是大脑里“最古老”的部分,能及时帮助我们发现威胁,进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

当客户有“敌意”,你是抵抗还是逃避?

拜访客户时当你在与客户会谈,你的客户毫不掩饰自己的不耐烦,不停地查看手机、看手表,他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

你之所以会有抵抗和逃避的反应,一方面因为你的杏仁核在作祟,另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关,你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说,我们现在还能唱起幼时学过的儿歌,如果你接受过这种长期记忆的训练,结果会有什么不一样呢?

“以退为进”的销售艺术

那么高情商的反应是哪一种呢?成功的销售员会察觉到消极负面的触发点,很好地管控自己的情绪。

首先,他能意识到在察觉威胁之后,身体产生的自然反应。

其次,清楚地意识到触发点是什么,从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能,冷静分析。

鲍勃邀请苏与自己的合作伙伴里奇一起会面。苏与鲍勃的会面非常顺利,但里奇整个过程没有提任何问题,只是不停地查看手机。面对里奇有些敌意的态度,苏并没有做出逃避或抵抗的反应,而是立即中断与鲍勃的对话,对里奇说:“我觉得鲍勃今天让我过来谈论事情可能并不是你优先考虑的!”里奇承认了。苏并没有对里奇的回答表现出任何不满,而是选择再次转移话题的方法,讨论了里奇关心的其他业务问题,谈话就顺利多了。两个月后,里奇成为她的客户。

让客户有安全感

当客户感知危险时,他会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时,比如:“王总,如果我们解决了这个问题,您是否想继续讨论下一个问题呢?”客户会让他感觉到危险的存在,他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。

在这种情况下,我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式,从而让客户感觉到自己的安全。例如:“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面上的问题。如果你们真的遇到了,那么你我都知道,这些挑战实在太大了,需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这让客户感觉自己处于掌控地位,让他们有了安全感,也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了。

二、如何开发更多客户资源

每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论帮你达成开发更多有效的目标客户。

延迟满足

通常延迟满足是为了获得更大的目标,而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人,他们的世界似乎比别人格外“幸运”。

斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验,给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖,然后主持实验的老师告诉孩子们,老师会离开20分钟,如果有人这期间不吃棉花糖,将会得到额外的一颗棉花糖,然后老师出去了。

观察发现,一些孩子很快就吃掉了棉花糖,但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展,发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩(SAT)比那些没耐心的孩子高出210分,拥有更好的社交能力和个人成就。

那么棉花糖故事与开发客户有什么关系呢?低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理,而高延迟满足的人则不然。要知道大多数的销售员在四次尝试开发客户未果之后,就会选择放弃,而大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的。可见,那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。

开发客户:在有鱼的地方钓鱼

有很多销售员在一些客户身上下了大力气,但最终却是做了无用功,

所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户最重要

第一,重视聘请专业人士提供建议的重要性,并不是凡事都自己来解决;

第二,他们将教育与培训视为一种投资,而不是一种无用的花费。

当我们找到了满足这两个条件的客户时,那达成合作的成功率就会提升30%。


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