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【原创】从企业管理人员转行做顾问师的五项修炼

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作为一个从业十余年的顾问师,自己经历过从企业管理人员转行到咨询行业做顾问的那个阶段,对于转行做顾问所必须经历的修炼,我也一直在探索和思考。见过不少曾经经历以及正在经历这个过程的新顾问师,其中不乏转行非常顺利的适应达人,也有跌跌撞撞经历坎坷的。依个人观察,大部分不是十分顺利,颇多波折。其中也有不小的比例转行失败的挑战者,不得不回到自己熟悉的领域,延续波澜不惊的职业生涯。

鉴于身边现在也有不少类似的经历转行之苦的新顾问师,借机谈谈自己的感悟,希望对正在经历或有转行做顾问师的兄弟姐妹们一点启发。

为便于理解,我把企业管理人员转行做顾问师的成功转行所必须经历的修炼分为角色、专业、情商、领导力、自信心五个要素进行说明。

第一项修炼:角色转换。即从原企业某一职位的管理人员的角色转换为咨询顾问的角色。 把角色转换作为第一项修炼,我以为这一项修炼是否成功,直接决定转行的成功与失败。为什么这么说呢? 任何一个企业管理人员要转行到咨询行业,往往都是原有企业工作多年,觉得已经无更好的发展,对企业按部就班的工作已经开始感到厌烦,想要换换工作环境。而在某一个企业某一个职位的日历月累的工作经历,企业或好或坏的工作氛围的耳濡目染,身上多少承袭了原企业很多的思维模式和行为习惯。这些思维模式和行为习惯有好也有不好的,一旦形成也很难改变,即便是想要挑战自我的人,做决定要转行,这些从原企业所形成的思维模式和行为习惯本身,即是他的优势,也是他的软肋。

举个简单的例子,很多从世界五百强企业里出来转行做顾问师的朋友,在去其他企业辅导时,总觉得很多在原企业里理所当然的事情,比如物品要分类摆放整齐,工艺流程应该工序相邻减少搬运,为什么说很多遍,人家依然不太接受和理解。再比如,在企业做管理人员时,主要的职责是完成公司拟定的方针目标和管理制度的实施,咨询顾问则需协助客户建立方针目标和管理制度,并协助客户实施,甚至很多工作要手把手的教导。这里边差别是很大的,前者只需要被动去实施,基本上不会犯什么大错。后者则必须主动创造并输出客户所需的方案并协助实施。前者被动,后者主动,出发点不同,心态也完全不同,对能力的要求也不同。前者是助教,后者是教练。前者是学生,后者是老师。前者是演员,后者是导演,前者需知其然,后者需知其所以然。角色不同,其工作性质和内容大不同。认识到其中的差异,努力调整好角色,重点加强和夯实顾问师角色所欠缺的能力,则转行的过程中会少走很多弯路。

第二项修炼:专业能力的提升。部分企业常年实施轮岗,企业内的管理人员掌握的专业能力相对均衡一些,大部分企业管理人员由于多年在同一部门任职,能力构成较为单一,在某一领域比较专精,比如质量管理,计划管理,仓储管理,现场管理等等。转行做咨询顾问要求在专业能力方面的能力为T型结构,也就是除了要在某一领域专精外,其它各个管理领域的知识都必须熟悉,比如专精质量管理,对生产计划、IE、仓储物流、采购、人力资源等领域都很熟悉,如果能专精两种以上更好。所以,要转行做咨询顾问的企业管理人员必须尽快学习其他领域方面的知识,并在项目中不断向前辈学习请教,结合项目实践,锻炼出各个领域的属于自己的管理能力,完善自身管理能力结构。无疑,要快速进入顾问所应有的状态,快速学习的能力也是非常重要的。

在专业能力提升方面,除了要努力拓展能力模型的宽度,还包括提升对自身即有能力的提炼和总结的能力。在这一方面往往也是咱们新入行的顾问师比较欠缺的能力,曾经有一位在日企做高管多年,有非常丰富的日资企业管理经验,各类管理工具和手法都很娴熟,就专业知识方面其实可以说不输有经验的老顾问师。但是,当他入行时也经历几次被客户投诉甚至被退回的情况。他自己也很困惑,这究竟是为什么呢?因为刚好也有机会和他一起做项目,据我的观察,他的专业实力我是很佩服的,但是在将专业能力教授给客户这方面的能力就弱了很多。举个真实的例子,一次总结会上,他讲焦点课题的问题,做了十多张PPT(直到开会的最后一分钟还在改报告),PPT上面部分是主要问题,下面是改善对策,全是文字。多个焦点课题未指出具体哪个课题有这个方面的问题,就说大部分都有类似问题,而且说这些问题点其实上期有讲过,请大家要认真去做。直到最后才举了其中一个课题的数据调查方面的逻辑问题,也没有交待后续要如何改,最后还问大家有没有问题。其实大家都不知道在说谁的问题,台下当然是一片寂静。然后就没有然后了。在辅导过程中,他讲的课题的问题点其实还是比较专业到位的,结果在总结时,说得很笼统,很乏味(全是文字描述)。最后也没有总结出后面要如何做。整个总结报告下来,谁都不知道在讲什么,然后接下来要做什么。单独辅导时能指出典型的问题和对策,说明该顾问师不是没有专业能力,总结时不能切中要害,说明顾问师缺乏归纳、提炼和总结的能力。如果遇到挑剔的客户这种情况就很危险了,可能会面临被投诉或退回的尴尬局面。而要提高这方面的能力,重点是自己平常多去反省和检讨每次总结、讨论或沟通中所表述的内容是否有提高的空间,比如平常养成写管理日志的习惯就是不错的方法。其实除了新顾问要修炼这方面的能力,这也是很多已经入行多年的顾问师要持续修炼的能力。

第三项修炼:努力提高情商。在企业内人际交往圈较为固定,一天到晚就是企业内部那些人,即使有与外部交往的部门,交往人员也较为稳定,时间长了以后,彼此知根知底,人的性格好与不好,对职业的发展影响并不明显。做咨询顾问每天和很多以前从来都不认识的企业文化不一样的人打交道,每个月都可能换不同地方与不同企业、不同层级、不同地域、不同性格的人打交道,要和这些原本不认识的人一起合作把项目推进下去,并不是靠人家叫一声老师就能搞掂的。说得通俗点,顾问师要学会即能和“人”沟通,也能和“鬼”交流。如何从这众多的人员当中,找出合适的人合作推行项目,识别出对项目有关键影响力的人重点施加影响?决定整个项目的成败。

情商的修炼,先从学习与人交往的基本礼仪开始,类似的礼仪训练和培训市面上有很多书籍和视频,也有相关的培训课程,学习的渠道也很多,只要花些时间去学习,并多在工作中、生活中总结与人交往的得与夫,反省提高,对于不好的习惯要痛下决心极力革除,一段时间后可以有很明显的提升。其次是学会以同理心待人,学会站在对方角度思考问题,很多人际问题就容易处理得多。曾经有一次和一个新顾问师出差,到客户指定酒店后,对酒店的环境、地毯、空调、被子等等很多报怨,一天晚上感觉地毯有点味道,直接要求老板娘把地毯掀掉不要。好在老板娘人挺好,都配合着做了。第二天去吃早餐,因为早餐客户是会报销的,点了份肠粉觉得偏甜,吃了一口不吃了。又要一份汤粉,而且要最大分量的。其实也觉得汤做得不好吃,酱油味太浓。只是不好意思再点什么东西,勉强吃了一点。当周在要交报销票据时,因为报销流程较长,客户是每次报销上期的单据。他直接问推行办负责人为什么不当期直接报销。这些小事情都反映了该顾问师以自我利益为中心,并没有站在客户的角度去着想。接下来在辅导过程中,又直接推翻主导顾问在辅导时说的一些观点,自己又没办法把自己想讲的观点讲明白,最后导致客户投诉换人。其实这些都是多个渠道反馈出来的不好印象,导致了客户的投诉。每个人都有一些个人的爱好和习惯,但做顾问,一定要学会适应各种自己没应对过的情况。可以说在吃穿住行方面过于挑剔的人,在做顾问这个行业方面,面对的挑战会更大。做了顾问这个行业,就要学会适应各种环境,适应各种口味的食物,适应各种性格的合作伙伴。这个方面,从理论上来说,也许学学心理学对理解什么叫同理心,理解人际交往的心理过程,学习一些人际交往的有效方法,会对提升情商有所帮助。再有就是在工作生活中多观察和学习好的与人相处的方法(尤其3A公司很多经验丰富的顾问前辈),对在这方面做的好的事例进行总结提高,发扬光大。逐渐形成自己的人际交往风格。

第四项修炼:构建领导力。企业从事的职位一般都有行政权力来支撑,对管理人员的领导能力要求并不突出,而做咨询顾问必须领导客户的团队稳步推进项目。在做项目过程中,领导力体现在对项目的整体把握,主动引导客户按自己的思路推进项目,建立一套有效的沟通和协调机制,使项目中出现的异常能及时得到反馈和解决。这方面的能力与个人性格有关系,有的人与生俱来具有那种领导的风范。但大部分人并不具备这种天赋,依然可以通过学习和总结来提高。

3个关键词来说明提升领导力的努力方向:

关键词1【主动】,顾问师是整个项目的导演、教练,必须主动对所有相关因素施加影响,比如主动召集临时讨论会议,组织相关氛围营造活动等,使项目朝向当初设定的方向稳步前进。

关键词2【敢】,很多新顾问师很怵与客户高层沟通,这是必须要克服的心魔。要敢于主动找客户高层沟通项目相关事情。其实只要做到沟通前事前准备充分,沟通主题,主要阐述观点提纲,心中有货,也就没有什么好怕的。

关键词3【品行】,端正言行,信守承诺。敬业爱岗,良好的职业操守,善良宽厚。品格的魅力自然能影响身边的人。

第五项修炼:充分的自信心。在企业辅导一定要让客户通过访谈举止感受到自己对项目的自信,给客户胸有成竹的感觉,客户才能放心。而这种自信不是装出来,也不是演出来的。一定是发自内心的自信,对项目有十二分的把握。这种自信从哪里来?首先,我认为主要还是来自对客户的需求有准确的把握,客户的痛点以及项目的改善思路十分清晰。而这些都来自于丰富的经验和过硬的专业素养。其次是对项目的精心准备和缜密思考。自信心不会凭空生出来,还是在项目实施过程中的不断学习和总结,形成自己系统化的发现问题、分析问题和解决问题的能力所逐步建立起来的。第三是在人际交往中所呈现的状态。有些人是很有专业能力的,但是在人多的时候就表现失常,有客户高层领导在场就露怯,不能顺利表达自己的思想。这个方面是可以通过训练提升的。比如在公众面前讲话的技巧,演讲和培训的技巧,是可以通过不断的练习和训练提升水平的。一方面通过参加培训、观看视频、阅读相关书籍来提升这方面的理论水平。另一方面,要不断寻找这种公开演讲的机会去挑战,每次演讲完后要总结得失。训练的次数多了自然就不会怯场了。再强的理论,没有实践也是没有用的。

其实如果真要总结做顾问师的修炼,远不止上述五项需修炼的内容,这里提炼出个人认为五个比较有的代表性的方向,希望对准备做咨询顾问和刚入行的顾问师们有所帮助。不足之处,欢迎大家拍砖。


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