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如何防控来自卖场竞品的风险

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KA大卖场管理研究/黄静

没有哪个厂家哪个品牌可以独霸天下任逍遥,当下的产品竞争早就白热化了,在快消品厮杀的战场上,多少产品是还来不及表演就不见了的。作为卖货的人,我们时刻要防卫来自市场、来自卖场、来自竞品的风险,其中竞品的风险是如影相随的。如果说要不要做卖场,做什么卖场你还可以选择,但是对竞品你没有任何选择的权利,不爱相杀是永远的,同在一片屋檐下,抢的是同一块饼,矛盾几乎是一触即发的。

在卖场这个平台上来看,竞品可能对我们带来的风险包括:

员工冲突;

侵占排面;

制造舆论危机(很多时候品牌发生的质量、配方、安全事件,就是竞品联合媒体来操作的);

挑拨与卖场的关系等;

这各个方面的风险,可大可小,滋扰不断,干扰了我们正常业务的进行。竞品威胁,这个问题本质上来说无法杜绝,倒了东家还有西家,没了A就出来B, 竞品是杀不尽赶不绝的,与竞品的撕逼无停歇之日,为了稳妥,为了安全,我们可以提前做些预防性的动作。比如:

要不要打啊?该打还是要打的嘛,但是直接打就犯傻了呀,在员工团队中贯彻不可在明处动手的概念,要打击报复也不能留下把柄,不然,我们也很难对卖场交代,而且搞得自己很被动,严重的还会涉及到法律问题;

在舆论维护方面,加强危机公关的处理,及时得到政府有关部门、权威行业机构的书面文件、及时与卖场主动沟通,做些安抚性的动作、加强消费者教育,把影响压制在可控范围。

强化与卖场的关系,包括采购、门店、服务部门等各个与供应商业务有关联的人员,工作上的互动,私人感情的联络,多花点心思,养兵千日用兵一时,客情往往在关键时候发挥作用,在中国这样一个人情社会里,这一点非常重要,有人好办事。

看紧自己在卖场里的资源(单品数、排面、特陈)则需要业务人员和促销人员的共同努力了。促销员谨慎勤奋,发现或者预感到有异常,马上通知公司,业务员则要跟卖场做及时良好的沟通。警惕性高点、眼睛睁大点、人勤快点,才能少给竞品可乘之机。这就像敌我各据一个山头,互相有侵吞之心,谁要是放松了,就会丢掉阵地。

与卖场合作的过程中,会面临来自方方面面的各种风险,从根本上来说,生意就是考验对风险的控制能力,我们只有在思想上重视,在行动上积极,时刻保持警惕与作为,才能控制风险掌握生意。


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