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厂家业务人员与经销商交往的三重利益

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许多厂家的业务人员在与经销商打交道时,始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员,与经销商往来是因为工作需要,其实,只要是身处商业,大家都是商人,经销商是商人,作为厂家的业务人员,其实也得要把自己看成是商人,不仅仅是在工作,而是在做生意,不是代表厂家在工作,而是代表厂家在做生意,这工作思维和生意思维,相差还是很大的,至少,经销商的脑袋是完全按照生意思维在运行的,若是这厂家的业务人员也是能按照生意思维来考虑问题,那么这厂商双方的沟通和合作都将顺畅许多,自然也会较少许多因为理解不对称而带来的矛盾和纠纷。

商人之间的往来是建立在利益的基础上的,同样的道理,厂家业务人员和经销商的往来自然也是建立在这个利益的基础上,一般来说,这个利益就是厂家的产品带来的销售利益,

当然了,这厂商之间的诸多矛盾和纠纷也就因为这个产品利益,毕竟,这厂商之间虽说是合作关系,大家都声称希望能共赢,其实,事实上这厂商之间更多是利益争夺的关系,都是试图把成本和风险推给对方,而尽量使自己的利益最大化。

其实,这厂家业务人员在与经销商的交往过程中,仅仅有产品利益还是不够的,这单一的利益形式很容易受到各式各样外来因素的冲击和影响,利益状态的变化将直接导致厂商关系的变化,若是厂家业务人员与经销商老板之间具备多重复合利益,那么这双方的关系的稳固程度自然就要强很多,即便是产品利益出点状况,也不至于影响整体上的关系和合作,一般来说,厂家业务人员和经销商老板之间至少是存在以下这三种利益关系的:

第一重利益:个人情感利益,基于在对经销商的理解和个人间的顺畅沟通上,

这人和人的交往,个人感觉是非常重要的,且不谈生意,就纯粹个人之间的赏识和欣赏,个人对个人之间的认可,主要依靠的是厂家业务人员的个人魅力和沟通能力,以及是对经销商老板的理解, 从纯个人的角度来出发,优化双方关系,有些成功的厂家业务人员,把自己与经销商之间的关系整成了兄弟关系,即便是其做的产品不是著名品牌,销量和利润也很一般,但是,出于私人感情的作用,或者说是帮朋友帮兄弟的忙,经销商照样会进行资源侧重。

第二重利益:常规的产品利益,产品本身所带来的利益。

这点比较简单,也是诸多厂家业务人员每天都在做的事情,除了产品本身的销售利益外,还有些相关连的其他利益形式,例如这对经销商的服务,对经销商的费用支持等等,不过,这些费用和服务存在两个先天性的问题,一是出于对利益最大化的思维习惯,经销商总是断的伸手要费用,不断得要更多的市场政策,乃至是特殊政策,二是现在厂家对经销商的服务形式多趋于同质化,无非也都是厂家高层上门拜访,豪华的年度会议,或者是些出国旅游什么的,服务成本现在是越来越高,且对经销商的吸引力也大不如以前。

第三重利益:给予经销商在整体性的经营和管理上带来的知识利益。

这现在的经销商已经不是简单的个体户,也不是真正意义上的企业,而是介乎于两者之间的一种状态,有其独特的组织形式,价值观和运行特点,并且,经销商公司是不存在行业标准这么一说的,几乎每家经销商公司都有其自己的独特之处,或者说自己的标准。许多企业所使用的营销工具和管理工具到经销商公司里压根用不来,目前,绝大多数经销商公司还是处于老板的“人治”状态。

不过,当前的经销商其实最缺的不是一两个赢利的产品,也不是在某一两个厂家所争取来的一两笔市场费用,而是整体上的经营和管理问题,现在的市场环境非比以前,国家法规越来越严格,桌子下面的钱越来越难赚,暴富的机会越来越少,固定支出的成本越来越高,还有,这上游的厂家在整通路扁平化,很大程度上压缩了经销商的生存空间,而这下游迅速崛起的现代卖场,帐期长,销售费用高,这又很大程度压缩了经销商的赢利空间,外面的同行之间竞争愈加激烈,内部的管理成本和难度又在日益增加,这前后左右同时挤压,这让许多经销商老板陷入内忧外患的困境之中,特别是这人事管理问题,更为成为许多经销商头疼的首要问题。

但是,出于经销商老板的受教育程度有限,加之学习渠道匮乏,且出于安全考虑,又不便和同行过多的交流,许多事情和问题只有自己一点点摸索解决方案,缺乏对问题的系统性考虑及解决方案设计,并且,可借鉴的管理工具和实际案例也很少,面对着膨胀起来的公司和日趋复杂的市场环境,许多经销商解决问题的速度远赶不上新问题出现的速度。

在这时,厂家的业务人员可可考虑为经销商老板提供第三重利益形式,就是知识利益,通过对经销商的了解,结合自己的企业工作经验和所学习的知识,为经销商提供各类问题的解决方案,换句话说,就是提升自己的专业能力水平,尤其是在内部管理这方面,然后来作为经销商的老师和顾问,从根本上来帮助经销商,这必将获得经销商的高度重视和认可,

个人利益,产品利益,知识利益,这三种利益若是能同时并存,将从根本上强化和稳定厂家业务人员和经销商老板之间的合作关系,并较大程度提升合作质量,减少许多不必要的内部纠纷和矛盾,确保双方合作能够稳定长久的持续下去。


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私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理

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