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客流分散怎么办?有眼光的建材、家居经销商与装修公司正在做这三件事情

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没人会怀疑,业主获取跟家居相关信息的渠道,已经极其多元化。


大材研究分析显示,无论是了解建材家居品牌与装修公司的情况,查询各个品牌的用户评价,还是对不同产品进行比较,都有很方便的工具可以操作,比如微博、百度、搜狗、微信公众号、门户网站、装修网站、BBS、各类APP等,当然还有朋友圈等社交渠道。


在获取信息之外,购买建材家具,或者挑选装修公司的渠道,同样极其多元,建材市场、家居卖场、装修公司、团购活动、砍价活动、天猫店、京东店、唯品会等等,还有土巴兔、齐家网、一起装修网、我爱装修等互联网装修平台。


对建材家居经销商、中小型装修公司来讲,很难同时掌握各种有效的渠道,很难具备多渠道、全渠道覆盖的能力,据大材研究创始人邓超明的总结,有些经销商做了这三件事情,却是很有价值的。


【一】从单品牌,到一站式服务


大多数建材家居经销商,之前多数是单一品牌的代理商,品类很少,加之门店面积受限,所展示的产品也不多,在一定程度上,你代理的品牌有没有号召力,可能会决定你的收入。


一些资本实力相对较强的经销商,开始迈向整体家装体验馆,同时代理互补的家居建材品牌,从瓷砖、洁具、门窗到灯具、软装等,甚至跟装修对接,提供从装修设计,到建材家具购买的一站式服务方案。如果运营得当,获客与转化效果是相当不错的。


当然,早就有装修公司也在这样干,两三层楼的营业面积,其中一层是设计师与其他工作人员、客户接待区,单独一层用来展示各种风格的样板间,各种建材家具。


以前装修公司合作的品牌多数名气不大,现在开始注重品牌,可能不是一线品牌,毕竟价格不好谈,利润空间比较薄。选择一些有特色的二线品牌,跟材料厂家、经销商一起打市场,何尝不是上佳之策。


【二】从坐商转行商、动商


泛家居圈内的经销商,少说也有几十年的进化历程,但是,大部分经销商还是喜欢坐销,把店开到建材市场,开到红星美凯龙、居然之家、富森美、大明宫等等,然后坐在店里等客。


有些店一天看不到几个人,导购闲得慌,于是叫嚷生意不好。


多看看那些客流比较大的门店,了解一下他们是怎么做的,很关键。


有些门店看起来客流量很小,没有几个人上门,但业务做得好,为何?透过现象看本质,他们可能重点做B端,开发装修和工程渠道,有几单就够了。


有些甚至就靠着工程吃饭,倒是赚了一些钱,不排除经销商的规模做得还比较大,但B端毕竟还是有限的,僧多粥少,不是任何人都能玩得转。


有些经销商走出店面,业务开发往前端推,渗透到小区里、交房现场、写字楼里,搞策划,办活动,联合一些非竞争品牌搞联合营销,有时候甚至能引爆销量。


据大材研究的分析,所有的装修公司与建材公司、经销商们必须注意,国家正在推动成品住宅,它即使面临各种问题、各种困难,但它的推进与普及可能不会停止,必须把这个市场当成主抓对象,把房地产企业当成核心客户来抓,跟那些有资源的装修公司绑到一起。


当然,未来楼盘销售,会把自己用的装修公司与装修材料品牌,当成卖点来宣传。那么,大概率事件是,小品牌预计只能在小地方、小楼盘找到市场,值得经销商加倍重视。


【三】口碑营销,运营老客户,运营粉丝


跟家居建材的经销商、地方上的装修公司谈服务,谈口碑,早些年是扯淡,大家觉得你说的东西太宏观,不接地气。


近两年业主越来越挑剔,很讲究,要求被当成上帝来看待,你服务不好,还可能招致顾客怒怼,更别谈卖货了。


你没有口碑,或者口碑不好,吸引不了顾客,更留不住客人,单凭导购舌绽莲花,费半天功夫,估计最后结果也不好。即使当时把人忽悠到位了,后面的服务做不好,还是会引发大量投诉。


大伙儿切记,2017年度,工商机关受理家居家装类投诉13.78万件,多么夸张,光处理这些维权,投入的精力可想而知。


如果你的口碑爆棚,到处都是好评,可能不用怎么搞活动,店里的客人就不断,老客户不缺,偶尔还会带点新客来。同时省了处理投诉。


大材研究发现,总有先见者,已经在转型,品牌厂家有自己的服务体系,门店自己也在尝试更好的服务,从购买到安装售后等,形成清晰的步骤,切割成多个指标,并设置多个监管点,从满足客户需求,到创造客户惊喜、激发客户感动。


比如简一大理石瓷砖的肖氏服务法,就是一个经销商提炼出来的。他们做得确实不错,你能学到吗?把服务做到极致,你会省很多事情。


有些经销商与装修公司开通了公众号、头条号、百家号等等自媒体,尤其是公众号的普及率相当高,用来吸引顾客订阅关注,沉淀粉丝,搞活动吸引转发,而且有些店还加入了合理的消费返利,也就是消费者买一定的产品,可以获得返点。


比较流行的消费商、微商,也在家居建材圈找到了用武之地,能够率先用起这些武器的经销商,都称得上是变革者。有些新工具可能短时间不见效,还得看你的策略水平与执行力。

  





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邓超明,大材研究创始人、成都大材数字新媒体公司总经理,资深数字营销品牌赢道顾问总策划,泛家居与新零售深度研究者,互联网整合营销策划人,十年实战经验

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