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如何打造制造业的在线进销存管理基础

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  制造行业因为历史的原因,国有企业的比例比较大,其管理基础相对薄弱,对变革的态度比较保守。因此,制造行业的企业进行在线进销存管理提升,首先要能够以变革的眼光去看待问题,即从客户的角度去重新审视原来企业的每一件工作,尤其是与客户相关的工作。企业会发现,原来从客户,从客户价值的优先级和重要程度不同来看每一件事情,都有着不同的变化。
  原来企业更多的关注订单,也就是每个月的订单数量和订单总额,但是如果从客户角度来看,客户订单的历史对比、订单频率、单笔订单价值增长率,客户订单的客户份额等等,就可以发现:虽然同样是两笔200万的订单,但是由于客户不同,其意义也不同。这就是客户关系管理的微妙之处,其核心就在于基于客户进行差异化。
  如果我们再深入关注企业的客户信息采集,以往企业往往只关注客户信息采集的数量,却无法控制质量,也无从进行绩效考核。从客户关系管理的角度来看,不是先有客户资料,后有客户信息管理,而是要先根据不同客户群的属性和业务特点,确定不同的客户模型,然后再针对客户模型设定客户信息采集的流程,相关责任人和绩效考核指标,同时设定信息使用的方法,这样客户信息管理才能真正地形成良性循环,发挥更大的价值。
  因此,企业进行在线进销存管理基础提升,最重要的是先用变革的眼光,去重新发现和分析企业的每一项工作,确定有价值的机会点。
  制造业的管理现状及机会点目前制造企业在管理上存在的一些问题,已经将企业推到了管理变革的浪尖。在快速发展过程中不规范,不标准,不精细的问题被越来越放大,从而形成一个个不可治愈的顽疾。如果从客户关系管理角度而言,制造行业的企业在管理上普遍存在以下问题:一、销售人员将企业的客户资源私有化;二、项目过程是一个不可见的暗箱;三、销售考核或者太简单或者太复杂;四、越来越大的应收账款黑洞和信用风险压力;五、服务承诺造就网点和配件库存的压力;六、销售计划和区域成为销售管理短板;七、突出销售明星模式而缺失销售团队。
  每一个问题都是迫切需要解决的,并且涉及到企业的方方面面。比如销售人员把控着客户资源不愿共享到企业,认为这是自己的客户,一旦销售人员离职就容易造成这部分客户流失,从而使本来是企业宝贵资产的客户资源成为销售人员的私有资产。因此,进行客户统一视图管理就很有必要,首先确认客户模型的管理流程和相关责任人,同时不仅仅从销售人员进行客户信息管理,也从其他相关进行客户接触的点进行客户信息管理,形成一个企业级的客户统一视图,能够进行统一的信息采集、使用和分布的管理。
  技术应用的发展趋势
  技术应用是为了业务的需求而存在的,因此在线进销存技术应用的发展趋势也是基于客户的在线进销存业务需求来延伸的。因为企业在客户管理上越来越强调随时部署,随处融合以及跨部门协同、上下游协同等,所以形成了一些特定的在线进销存技术应用的趋势:基于Web的N层架构、SOA融合、工作流协同、企业/卫星服务器结构、门户结构、商业智能等。
  比如与SOA融合,很多系统项目会进行系统的SOA融合,但是在在线进销存的管理变革中,要求不仅仅是数据和信息的SOA融合,业务流程也可以进行融合,这是新的需求;同样,跨部门协同也要求在线进销存能够提供工作流协同引擎;而上下游协同的需求,则要求能够提供门户架构,企业的供应商、合作伙伴和客户都可以分别从不同的门户进入,进行即时的协同和信息共享。
  未来展望和建议
  目前制造企业的在线进销存建设并没有进入一个快车道,大多数企业还是在一个了解和探索的阶段,但随着制造行业的竞争加剧和管理水平提升,在线进销存将成为越来越重要的部分,这必将成为制造企业下一个管理变革和信息化的热点。
  这里,我总结了四句口诀,与准备进行在线进销存项目的制造企业共享,同时也作为未来的在线进销存建议:“业务优先、自下而上、小步快跑、分层递进。”企业进行在线进销存一定要先从业务管理角度去考虑问题,分析现状和发现机会点,进行管理变革优化,再进行系统实现;另外,大多数企业的在线进销存项目往往是从老板自上而下地来启动的,但制造企业的在线进销存在部署的时候却一定要坚持自下而上的原则,真正体现在线进销存对基层的销售人员和服务人员的价值,能够自下而上地推动。小步快跑是针对有些企业贪大贪全,最终项目一事无成的问题,企业抓住当前迫切的问题确定一到两个机会点,在短期内解决。接着继续解决下面一到两个机会点,这样做虽然是走小步,但是周期短,效果好,大家的积极性高,最后会形成一个快跑的整体效果。分层递进是围绕企业的销售人员的区域层级,分销商层级以及客户群体等的不同,一层层递进,而不是一哄而上。
  分享自:www.china-saas.com

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