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橙品牌屋外贸实战:如何进行业务谈判,请注意以下细节

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关于谈判这个主题,我写过几篇了,之所以我如此重视,是因为每一笔业务都是经过谈判的来的,只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就尤为重要了。


很多人认为谈判就是讨价还价,其实不对,如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上,说明你还有太长的路要走!


1.谈判的三个需要把握的点,也就是把握的大的原则,我写过了,刚刚发出来,大家可以看看前一篇。


2.还有一个需要注意的,我也写过,谈判绝对不是辩论,不能试图从语言上压倒对手,要求同存异,共赢!也刚刚发出来,不多说。


3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备,明确的目标当然是拿下订单,以什么样的条件拿下订单,例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单,左右稍有浮动也能接受,这就避免了把谈判拉的过长,什么都要重新确认很久,只会让客户觉得你没事先准备,不重视;充分的准备是,一些资料,例如成本表,例如一些参数表,等等,一切能辅助你谈判的资料


4.上面说到一个问题,就是谈判的时间,按照心理学上来说,人的精力,在前三十分钟到四十分钟最集中,所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题,沟通互动会嘴顺畅,很多问题一旦提出来才会有个较快的解决,一旦拖长,客户就会索然无趣,就会分神,你说的再精彩,对于他影响力都不会很大,就很难促使他做出最后的决定,有可能让前面所谈的付之东流,又要重新来过!所以谈判高手都会很重视前半个小时,把重量级的理据拿出来,让客户印象深刻,让客户在这段时间内做出大体的判断和决定,一旦过了这段时间,就拉闲篇,套话……


5.谈判过程中,千万不要急着表达自己的观点,一直喋喋不休,一个谈判高手,一定是一个善于聆听的人,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应时什么意思;你喋喋不休只说明你心里虚,怕客户反驳你,你无话可说,怕客户一说话,打断了你的思路,万一一回头找不到自己说到哪了,准备的都忘了,就糗大了,其实大可不必,谈判是个你来我往的过程,你要让客户说,他说的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。


我越来谈过一个越南客户,来买设备,按照事先预定的方案,越南小破地方,准备了一套低档设备(20w美金左右),见面了,先问了客户,你预算多少钱?客户说我也不不知道多少钱,但是呢,功能要全,要稳定,这个小区住的都是领导,不能这样那样的问题,一听这个,我立马推翻了原有的方案,拿出了一套中高档方案(50w美金左右),关键部件全部进口。


方案一拿出来,客户立马眼亮了,我们是他参观的第四家,前三家资料立马扔到了我们桌子上,再也没看过……结果可笑而知,顺利拿下!


如果按照事先预定的方案,一股脑给了客户,一定没有亮点!估计客户回去还要比较价格,乱七八糟很多因素,一套适合他想法的方案,直接搞定他


我们按照事先了解的客户情况制定的方案,不一定是最优的,甚至是不正确的,所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何,再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达,如何知道客户在想什么呢?


6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho,自己一句话就能定!什么意思呢,因为谈判过程中一定会有相应的妥协,这个妥协的程度如何,就要取决于你的仔细考虑,重新核算,如果你上来就说自己的最高级领导,客户一问你,多少钱能不能做,你就要马上给出回应,能或者不能?你是最高级领导,你一句话的事。让自己没有了退路。


所以我的名片上永远都是副总经理,客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作,我就会故作为难,我也很想合作啊,我谈下来会有提成啊,虽然不多,但是总比没有好啊,我为您已经申请过多次价格了,老板已经给了最低的价格,这个价格从来没做过,其他的销售都不太满意了,这样吧,您看这样行不,您把预付款提一下,我给您申请一下试试,看看行不行?


客户或者同意或者不同意,其实我不在乎这个价格,只是让他知道我很为难,我想做,但是我不能决定,一个电话打过去,自说自话,然后挂掉。我们老板说等五分钟,他需要重新跟会计核算一下,这个价格实在没做过!


一会打过来,做或者不做,能做多少,告知客户!


实际上这也是配合,为自己留足考虑的时间!


7.同上,不要把自己最优的报价组合给客户,但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,才把自己最优惠的条件拿出来!


8.不要急于回答客户的问题,客户问题出来之后如果很好回答,也要稍微一思索,不会让客户觉得你随口就来,为了签单胡乱承诺,还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱,客户可能会设定很多条件试探你.


我曾经谈过一套设备,很为难,就因为客户的一个陷阱,一切很顺利,同行的客户同伴突然提出一个问题,你们说你们很专业,可是你们真的做过一样的工程吗?我翻译给工程师,工程师未加思索,一直点头,是呀是呀,我们做过很多啊!


客户狡黠的笑了,然后两个人用德语交谈了几分钟,主谈的客户回头给我们说,这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的,在德国国内甚至世界上都不可能有人做过,你们不诚实啊,所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分,这么大的工程交给你们我们不太放心。


后来花费了很大精力,让客户看厂,带客户看我们的工程,客户才坚定了跟我们合作,后来客户说,其实那个问题,是个本身无意义的问题,你们怕回答了没做过,我们不找你做,但是工程各有各的不同你们怎可能都做过,我们不会在乎,我们更在意你们的严谨与诚信与否!


9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣,又一次我去徐州采购一批设备,销售员真是滔滔不绝啊,不停得说,我又不好意思打断他,我就拿起手机,看短信,希望提示他我不感兴趣,人家不管我在干嘛,还是说,弄得我烦透了,拿起他桌子上一个样本,他看我那样本以为我对其他产品感兴趣,就向我介绍其他的产品,我只得打断他,说我们考虑一下,回头告诉你结果吧,感谢您的讲解!


与观察客户的微表情,身体语言对应的是,控制自己的表情和身体语言,不要一高兴就手舞足蹈,眉飞色舞,客户会设置很多问题试探你,不仅是试探你的语言应对,还在观察你的表情与动作。


我曾经带着开着送客户区参观一个工厂,当时第一轮报价已经过去了,客户基本上选择了这个工厂,只是来考察,到了之后发觉他们工厂与外贸,我就没做翻译,去参观一些其他东西去了(这个单子跟我们没有任何关系);我远远的看着客户拿着参数表,向业务员描述着什么,业务员也是频频点头,估计沟通的不错。


走出工厂,我问客户,订了?客户说NO,this is not my dish.我很吃惊,我看你们沟通的不错啊,业务员一直在点头确认你的东西,客户狡猾的笑着说的,你没发现,我每次问一个问题就盯着他看,他虽然点头,但是眼神并不肯定,眉头皱着,眼神闪烁,他不确认自己能做到我所提的条件,但是他也不去确认,就答应了,我不敢跟这种人合作的。


所以,建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术,美剧LIE TO ME,TVB的读心神探,来提供自己对微表情和身体动作的了解,以便对客户的真实意图进行正确的判断。


10.谈判中僵局的打破,谈判中会面临着很多僵局,当双方互不相让,在某个问题上针锋相对时,就会陷于短暂的僵局,这是整个谈判的冰点,如何打破这个僵局是我们要研究的。


就像是两个人争论某件事,一旦开始,气氛会越来越凝重,语气会越来越重,如果这个时候暂停一下,稍微一平缓,可能就会心平气和很多,这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程,这样想,你就会轻松很多!


我们可以暂且搁置这个问题,讨论其他问题,我经常这样,例如客户要求,一套设备要多加出十套配件,而且不加钱;客户要求所有包装要换掉,用双层的PE袋,但是工厂这么少的量肯定不给做;这些都是我们做不到的,双方争下去也不是办法,就放下它,继续谈其他的问题,当其他的问题顺利解决,客户心情稍微愉悦的时候,再谈这个问题的时候,立场就会缓和许多,事情就容易解决需要!


如果客户死心眼,不同意,非说这个问题是我们最关心的,这个问题解决不了,没法谈,这样的客户不多,一般都会给自己台阶下同意暂时搁置。但是我碰到过几个,我顺着他的话说,ok,这个问题最重要,也就是价格你已经接受,或者基本接受,付款方式也没多大意见是吧?


客户比较吃惊,他没有想到我会这样说,就说NO,价格和付款方式也同样重要,我说好吧,既然同样重要,既然刚才的问题暂时不能达成一致,我们先谈同样重要的价格和付款方式吧。


遇到这种难谈的客户,我就一招,给你一个我能做的最优惠的条件,能做就做,不能做sorry,让您白跑一趟!


11.一定不能忽略客户的同伴,客户既然带着他在谈判中就一定有用意,一定不能忽略他,谈判的时候眼神一定要照顾到他,如果一起吃饭,也一定要安排好他,千万不能忽略他。


我曾经谈过一个单子,客户带着一个小老头,看着挺土,就跟工人差不多,但是我判断这个人可能是工厂的技术,工厂的技术是设备购买回去之后的最终使用者与维护者,所以他的意见肯定很重要,于是我谈判的时候特意每个文件都多打一份,介绍的是时候跟他眼神交流非常多,我就慢慢的发现他微笑越来越多,慢慢地如果我解释不清楚,他会帮我解释,单子很顺利的拿下了。其实对于同行的技术来说,在设备差不多的情况下,买谁的都无所谓,花多少钱不是自己拿钱,谁让他们感觉舒心,他们就会向着谁说话,至少保证他不会说你的坏话!


还有一个客户,带着哥哥来,刚来没怎么介绍,就说是个朋友,结果呢,我们没有冷落这个朋友,带他去唱歌去跳舞,他喜欢喝酒就陪着喝酒,合作了之后他告诉我们这是他哥哥,虽然不是亲哥哥,但是比亲哥哥要亲,在他最困难的时候帮他太多太多,他哥哥喜欢我们,所以从我们这边买!


12.谈判中要注意调节气氛,这就要求谈判人员脑子里得有料,得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调,都想多拿点,这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移,但是要做到张弛有度,能收能放,不能放出去回不来了,很多人犯这个毛病,话匣子一打开,就不断地说,不会拉回话题,趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。


例如去年有个安哥拉的客户,来买产品,业务员主谈,我压阵,二十分钟,唇**舌剑,气氛很紧张,客户让业务员给打一张配置表,他带回酒店,好好考虑一下,业务员就走了。


我趁机跟他说话,欧冠你觉得决赛会是哪两支球队?因为我刚从他那笔的时候我看到了他的包里面有一个皇家马德里的鸭舌帽,他肯定喜欢皇马,他说,肯定是皇马跟巴萨,拜仁不行,切尔西也肯定被巴萨干掉!


我说我同意你,皇马已经在联赛里干掉了巴萨,势头正劲,巴萨即便是能做掉切尔西,在决赛里也做不掉皇马,所以皇马肯定是冠军。sorry,我不知道你是谁的fans,这样说会不会让你不开心。


客户一改刚才谈判里严肃,哈哈大笑,我是皇马的fans,真巧,看来你也是。


我装作吃惊,太巧了啊,这样吧,我们先把这个事情谈完,一会我请你吃饭,咱再详聊。


一个单子就这样成了。


所以,要想成为谈判高手,你的知识面一定要广,平常一些大的事件一定要关注,不论是娱乐,体育,还是其他方面;


我曾经给客户算卦,当然我不会算,但是因为懂一点周易,所以煞有介事,客户很开心;给客户根据中国的古诗词起名字;给客户分析他客户的心理状况等等,都让客户很深刻的记住了我,哪怕当时谈不下来,回去考虑后也会跟我联系,即使单子不给我,也很乐于跟我沟通,至少我结交了一个朋友,多了很多机会。


橙就科技首创专业跨境·电商品牌加速器--“橙品牌屋”,通过与区域政府或园区合作,借助线上平台(如阿里巴巴国际站、速卖通、谷歌)共同服务跨境电商企业,帮助中国传统制造企业打造跨境电商精英团队,帮助其实现转型升级,货销全球。


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