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做一个成熟的销售经理

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做一个成熟的销售经理

 

此次会议,有别于以往的任何会议,第一梯队也是公司市场常委们第一次放下架子,收起面子,搬掉椅子,开诚不公的就市场窜货问题进行了激烈的争论,激烈程度不亚于“朝韩”之间。从“无情”的争论开始,到理性分析与解释,再到大家心平气和共商解决之道,经过了一场“兄弟”之争,我们是否要反省一下,自己是否做的够好,自己是否是一个合格的销售经理,作为市场常委,是否具备了常委的素质与责任。就此问题,我谈一下我的想法,供大家参考,我认为作为一梯队成员和市场常委,应该具备如下几点素质和条件。

第一点,应该具有大局观,不能有本位主义。

每一位市场经理应该清楚的认识到自己是公司在各省的市场经理,不是占山为王的“山大王”不顾不管各行其是。窜货者不能以邻为壑(注:拿邻国当作大水坑,把本国的洪水排泄到那里去。比喻只图自己一方的利益,把困难或祸害转嫁给别人。),被窜者不能斤斤计较,鸡蛋里头挑骨头,更不能将窜货问题作为完不成回款任务的借口。

我们说的大局观,是要大家跳出本省看全国,将公司利益放在第一位,不要只考虑本省的市场和个人的利益。如果大家都不管不顾,互窜互毁,那受害的首先是公司,接着就是你们个人,因为大家把平台拆了,还谈什么发展与利益。提高自己的市场把控能力,增强自己的经销商管理水平,做好自己的事,修筑好源头堤坝,就不怕水往外流。市场工作做扎实,经销商维护做完善,是防窜基础。

在争论中,大家都在说“兄弟市场”之类的话,说明我们没有忘记我们是一个因队,是兄弟姐妹,既然是兄弟姐妹,为什么要“你来我往”呢,本是同根生,相煎何太急,和则两利,斗则俱伤。

第二点,理性的看待市场上存的问题,不要报怨。

市场经济的基本原理就是市场调配资源的流动,市如水势,有利则入。窜货本是很自然的事,不应无限的扩大其产生的后果。如果大家懂得基本的市场营销学理论,就会理性的看待问题,分析问题并解决之,而不是报怨,更有甚者上纲上线搞“人身攻击”,提升到了人品之高度。反省一下,我们之间真的有什么“深仇大恨”,非要除对方而后快吗?难道大家都忘了往日我们在一起的欢声笑语了,难道为了一己之利,一时之怨,真要闹到“你死我活”的程度,静下心来细想,真没必要。好好学习,好好工作,好好生活,这才是我们想要的,努力学习市场营销知识,努力提升市场分析能力,努力提高自己的情商,不要让自己的一时之气毁了自己的事业。

“三十而立,四十不惑”,我们真的“立”了,真的“不惑”吗?争论开始时,我们听到的只有互相指责,互相埋怨,没有一句自我检讨,没有一句给对方的解释。这是不成熟的表现,是自私自利的表现,是自我为中心的表现。这让我觉得,大家过着“都市精英”的生活,却有一颗“小市民”的思想。

但责已,不责人,此远怨之道也;但信已,不信人,此取败之由也。

第三点,心胸开阔,解决问题是关键。

凡事总有原因,不能一出事就怨天尤人,容不下事,犹如林黛玉一般心比天高,命比纸薄,一发现窜货,就大呼小叫,感觉别人动了自己的奶酪,而从不找自身的原因。如果我们抱着发现问题,分析问题,主动沟通,共商解决的思想,那就没有争论开始时的指责与埋怨。在理性分析与解释”阶段,有的市场经理还是表现出了一定的职业素养,该解释的解释,刻表态的表态。

东部市场经理在对待窜货问题就表现出了比较成熟的一面,在发现窜货后,向公司“只报号,不报怨”,主动与兄弟市场沟通,想法与经销商讲明,目的是维护市场增加销量,这一点很值得我们学习。我们要请楚的认识到,靠公司来防窜货,靠公司来替你修堤坝,不是你提升业绩的根本保证,防窜与增量的根本保证是你做的足够强大,强大到别人找不到你的市场弱点,强大到别人不敢来进攻,所以说,进攻是最好的防御。

“你中有我,我中有你”的市场行为,受害的永远是自己。“公事公办”的处理办法,受害的还是自己,因为自己既是原告也是被告,你懂得。最好的办法就是,放下架子,收起面子,搬掉椅子互相给对方擦干净“屁股”,洗干净手再握握手,道一声“谢谢”,这样大家轻松上阵,共同前进。


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