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医药商业真正进入寒冬期

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20171~9月广州医药经营活动现金流净额-17.87亿元。

众所周知,广州医药可是东南地区首屈一指的大型医药商业,而两票制刚刚全国普遍推行,广州医药就爆出来这样一个业绩,实在令医药商业企业惊悚。

广州医药业绩如此,那么其他小型商业日子更不好过。

很多中小型医药商业企业由于被剥夺了配送资质,加上大型商业的蚕食挤压,而自身有没有专业的市场、销售功能,活的苟延残喘。


其实国家针对医药商业企业的政策现在可以非常明显的看出:就是要让没有专业能力、没有服务能力的中小型医药商业死掉。


我们都知道,医药商业企业传统的经营模式基本是:流通、配送、分销、纯销、挂靠、过票等。

现有政策下,挂靠、过票已经被定性为非法,流通也因为两票制逐步萎缩,而配送业务在指定配送下,大部分医药商业的配送也在萎缩,同时,快递行业的逐步介入,也让流通和配送业务成为鸡肋。

那么,就剩下纯销、分销还能维持。

笔者所在的鼎臣咨询今年服务的几家医药商业企业原来基本也是流通、配送、分销、纯销、挂靠、过票,但现在由于没有取得当地的指定配送资质,现在被迫转型。

医药商业企业转型的方向是什么

笔者在2017年的新书《医药新营销:制药企业、医药商业企业营销模式转型》就提出了医药商业企业三大转型方向:

1.专业配送方向;

2.专业销售方向;

3.专业市场功能方向。

这三个方向,其实都不是医药商业传统的经营模式,都需要构建医药商业企业自身的竞争架构。

其实不管是现在大的医药商业比如国药控股、华润医药、九州通,还是中小型的医药商业,都需要向这三个专业方向上努力,否则都会出现问题。

广州医药主要是太依赖传统的流通模式了,纯销和分销都比较弱。但是,强化纯销和分销就一定能突围吗?

还真不一定,因为专业能力没构建起来,即便是强化了纯销和分销功能,竞争体系也容易被其他的纯销和分销商业冲击。


现在,很多中小型商业企业还在观望和等待,用一个医药商业企业的老板的话说:国家是不可能让我们饿死的,熬过去就好。

可是,真的能熬过去吗?国家的目的是大幅度的缩减医药商业企业的数量,以减少流通环节,降低药价,所以,才有了刮骨疗伤的两票制。

麦斯康莱2017年签署的合作商业企业非常多,但是,发现这些商业企业基本都没有专业功能,很多需要专业团队运作的工作和项目,没人能执行,所以,合作被迫中止。

2018年,麦斯康莱开始逐步帮助这些医药商业企业构建专业功能,以期能在医药行业变迁的激流中获得生存的能力。

同时,麦斯康莱帮助合作的商业企业导入了中医药项目,他们初期运作非常不适应,感觉这是赚的辛苦钱,但运行过几个月后,发现,专业团队形成雏形了,也发现,原来市场上可赚钱的不单单是物流配送。

现在都在说CSO,其实,真正能做CSO的不是第三方服务体系,而是现在的中小型商业,但现在,很多药企强迫营销人员开办CSO公司,说白了真的是洗钱公司,而那些真正能做CSO的中小型医药商业企业,却令人惊奇的都不参与。

目前,中医诊所备案制实施,大量的中药企业的产品需要专业导入;而大型商业也需要专业的地方商业支持;医药代表备案制后,区域专业的市场学术体系也需要构建,等等,这些都是医药商业企业活下去的机会和希望。

看不到机会,就只能等死。

2018年,医药商业企业真的进入寒冬了,转型做专业,活下去,观望得过且过,就死去,没有其他的路可选。

 


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MBA 第三方医药体系麦斯康莱创始人 北京鼎臣医药管理咨询中心创始人 美国格理集团医药专家团成员 著名医药战略规划专家 医药营销专家

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