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医药类公司销售工作大纲-销售管理

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医药类公司销售工作大纲-销售管理

七、销售管理

药品生产企业的管理主要分四大块管理,一是生产管理(生产中心),二是营销管理(营销中心),三是行政管理(行政中心),四是研发管理(研发中心)。生产中心,下设生产部、质检部。行政中心,下设人力资源部、财务部、采供部、办公室。营销中心,下设销售部、后勤部、客服部、市场部。研发中心,下设实验部、开发部。公司采用总经理总责任,各中心总监责任制,其中项目采用项目负责人负责制。生产管理有严格的GMP作为规范,不再细说。销售管理主要是通过“商业合同”来实现,一般合同有**合同、经销合同、分销(配送)合同。市场管理主要是通过业务人员责任状、业务人员任命书、业务人员出差管理办法、业务人员报销管理办法、公司销售方案与政策等文件来规范。

依制度抓管理,向管理要效益。规章制度、合同协议等相关文件是管理的基础,只要紧紧抓住这些,管理就会提升。

销售管理具本工作主要分为三块:

一是客户、货物、货款、**的管理,主要是解决与制订发货管理与流程、货款管理与流程、增值税**管理与流程。这一节属于销售服务工作。

二是学术推广与市场支持管理。学术推广工作主要包装学术论文的发表与收集整理,学术培训工作。市场支持主要工作包装产品宣传品的设计与制作,终端促销品的设计与制作,终端促销活动的策划与实施、市场调研工作、产品广告计划的策划与实施,各类会议的策划与实施。

三是业务管理,主要是按照合同的相关规定,加强对**商、业务人员的销售工作管理,任务目标管理,业务操作方式管理、货物流向管理、客户应收款管理、客户应付款管理、客户情感管理等,还有公司销售政策与促销活动的管理。

销售管理其实质是数据管理,一切以数据为准。四大数据库是销售管理必须依据的基础,一是**库,也就是客户档案与提货数据,二是回款数据库,也就是销售应收账款与应付账款的数据,三是开票数据库,就是公司开出的增值税**数据库,第四是发货数据库,就是公司发出去的货物数据。只要掌握了这四大数据库,就基本上掌握了公司的销售情况,通过对数据库的分析,就可以对销售工作进行判断与预测,制订相应的销售政策与促销策略。


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