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医药类公司销售工作大纲-业务人员管理

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五、业务人员管理

市场业务人员的管理从招聘面试到辞退是一个流程管理,有《劳动法》《合同法》等法律法规作为约束与依据。公司严格依法办事,可为公司减少不必要的麻烦与不良影响。人员管理主要分如下几点:

1、招聘

公司根据市场业务的开拓与发展,开展人员招聘,主要招聘岗位为省区经理(临床经理、OTC经理、推广经理、学术经理等)随着业务量的不断扩大,或是业务模式的逐渐稳定成形,或是业务规模的趋于成熟稳定,招聘岗位会慢慢减少,职能慢慢综合,比如最后统一为产品推广经理。

公司招聘市场业务人员,首先要确定业务拓展省份,销售渠道(临床:医院、院外。OTC:连锁网络覆盖面),操作模式(**制还是经销制),业务方式(招商制还是分销制),岗位描述(岗位名称、岗位职责、岗位要求:牛龄、学历、性别、行业经历、资源、业务水平等),薪酬体系等,确定完以上信息后,就为招聘打下了基础与依据,人力资源部可按以上信息进行招聘与初步筛选与核查。

招聘渠道,可以是全国性的行业或综合行业频道招聘网站、熟人介绍、当地招聘类的媒体、当地人才市场、猎头公司、当地代招人力资源公司等等。面试可以先让对方发个人简历与相关资料到公司人资部,人资部初选后,与销售部负责人一起对其进行远程面试。如面试合格,可进行公司与产品、市场情况的初步培训,让其进行市场调研与命题业务的开展,待有机会公司领导进行面对面的交流,通过面试与前期业务开展情况最后考查,如通过则正式成为公司业务人员。

2、培训

培训是人员管理关键的一步,培训的成功与否决定了业务人员能否留下。企业留住人才一靠情,二靠财,一般市场上的业务人员主要靠的是提成来提高自己的收入,但提成发放的前提是回款,所以让业务人员能够实现回款有收入是留人的基础。所以在培训时,一定要合情合理,实事求是,既要用感情人情让业务人员产生留下的想法,又要用可以实现的实际收入诱其留下。

培训内容一般有公司情况、产品情况、岗位描述、市场分析、业务知识与技巧、薪酬与考核管理等,总要让新员工明白公司是干什么的,产品是什么,业务是什么,规则是什么,规矩是什么。干什么工作、工作怎么干,怎么干的好,干好了有什么好处,在公司的职业发展规划与晋升等。

培训要有考核,考核可分为知识类考核与实战类考核,知识类考核可以通过笔试、口试、现场模拟、封闭实习等形式。实战类考核就与市场业绩挂钩,因为业绩的产生是综合因素导致的结果,其中就有培训的因素,所以业绩考核不是销售部门的考核项目,也是人资部门的考核项目。

培训可定期进行,可专门定场定时培训,也可利用公司各类会议切机进行培训,也可利用互联网进行远程视频培训,也可委托专门的培训机构进行培训,总之要结合公司的实际情况对培训做出可行的计划与安排。

3、在职管理

   销售业务人员的在职管理,分为日常工作管理与业务管理两类。先说业务管理,公司与销售人员的业务管理,依据为公司与之签订的销售责任状与职务任命书,还有就是公司制订的管理政策与工作手册。当然公司应该与业务人员签订劳动合同,或短期用工合同,这样就确定了双方的劳资关系,为以后处理之间的纠纷奠定法律基础。

销售业务人员的日常管理一般由公司销售部负责,主要工作为业务人员考勤管理、出差管理、报销管理、目标考核管理、客户回访管理、销售政策执行管理、促销计划实施管理、月计划与总结管理、物料申请与使用效果管理等。

4、辞退

    因业务人员无法按责任状完成销售任务或考核,或是严重违反了公司相关制度已达到公司辞退的标准,或是业务人员主动提出退职经公司领导挽留坚持要走的,公司领导签署辞退通知或辞职申请后,客服部与之进行日常业务的结算工作,公司财务对其业务进行核算,客服部对其重要客户进行业务对接后,公司确认该业务人员无问题后,进行工资与提成的清算处理。

    业务人员辞退与辞职,一是要解决好所辖区域的业务对接,包括货物、应收账款、应付账款、合同审结等工作。二是做好人员安抚工作,不能让其做出有害于公司的言行。

5、团队建设,此章见《公司销售团队建设方案》

    药品销售人员的流动性相对比较大,销售团队的建设是一个不断变化的过程,有人离开有人加入都是正常的情况,团队建设就是要不断的寻找留下适应团队的人,所以招聘、培训、辞退是人力资源部一个不断循环的工作,只有这样才能为销售团队输入新鲜血液。通过不断的积累与完善的管理,自然会煅造出一支属于公司的销售团队,这样的团队才会与公司共同进退,不离不弃。


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