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培训事业的自助助人

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发昏的眼睛,太阳的光芒,也黯然失色;

发沉的耳朵,大声的呼喊,怎无济于事。

天助自助者。

 

培训课堂上,

有多少人,带着使命和目标来听课?

很少。

赶鸭子上架,不学不行。

不想帮助自己的人,谁也帮不上TA。

 

于是,各种哄学员学习的办法,层出不穷。

有人说,培训就是卖气氛;

也有人说,培训卖的是现场评价;

更有人说,培训卖的是成果。

 

叶敦明说:

培训,一个热心分享者与一群热情习用者--情感与思想--在碰撞。

光,汇聚到一处,成了亮光;

火,聚拢到一起,燃成希望。

 

一、谁是自助者?

起码,有三群人。

第一群人,碎片学习者。他们利用各种空闲,有目的地学习;

第二群人,新进销售员工。他们在有限的培训期后,立马上岗,很快就要担负销售目标;

第三群人,新晋销售经理。他们的工作方向和方式,发生了极大的变化,从为自己负责,到为一群人奋斗。

 

二、如何帮助自主者?

1、碎片学习者=20:0

势能,价值传递的最佳方式。

找到自助者最需要的那个0,那片价值洼地。哪怕,您的价值只有20分,也能有效解渴,帮助他人走过最艰难的一段路程。

此时,若一心想着搞到最甜的水,耽误了最佳时机,再好也白搭。

 

比如说,有人打算写《大客户营销的第一本书》,您觉得怎样?

三个棒。

第一个棒:它目标明确,解决初段选手的上手问题;

第二个棒:它内容清晰,完全围绕基本套路与方法;

第三个棒:它方法简单,场景+启发,就能理出一个头绪来。

 

反之,叶敦明的《资深大客户经理:策略准、执行狠》,这本书有些销量,有些观点,有些专业度,看上去比这个初浅的《第一本书》更棒。

是吗?

正好相反。

 

首先,人群更窄,只有资深大客户经理可能会看,这一下少了80%以上的读者。身段抬得高,捧场的人少,这个合算吗?

其次,观点鲜明,会引起不少人的反对。他们会以自己的观点,或者经验,加以反驳。有观点,本来想吸引更多人的,结果呢,“气走”了不少人。

最后,一本书,它不可能解决那么多的问题,什么传道、授业、解惑的,整个满汉全席的,本身就失策。又懂策略,又擅执行的大客户经理,有几人想成为?干的这么累,纵然结果好,也会吓走大多数人。

 

2、新进销售员工=1N

1,代表1个标准,入模子。

N,代表新员工潜力,N种方向,N种用法。

比如N=3,那1N=13。乘法?加法?似乎都不是。那就算作“序列法”吧。也就是我们常说的,健康为1,帅加个0,地位加个0,成了100分。

 

 1N,若您觉得不好记,那就用“IN”代替,这代表“凡事IN入模子,有状态。

怎么入模子?

非内训式公开课莫属。

内训,公开课,井水不犯河水,两个怎么搅和到一起了?

欲知详情,请加叶敦明老师助理微信(17333261971)约谈。


3、新晋销售经理=NN

第一个N,代表领导力、管理力、自知力、**力。。。

第二个N ,同新进员工的N

 

一个销售能力突出的员工,具备了第二个N

他若无法赋能第一个N,就永远停在一个好销售人员上。

更糟糕的,第一个N慢慢变成了0.N(比如0.5),那他会落入到两不靠的境地:单人业绩下滑,团队业绩下落。


怎样赋能呢?

还是内训式公开课。

跨经验交通、跨企业交流、跨行业交融,视野比视点重要,视点又比做点重要。一个新晋销售经理,成长加速度在于全景看问题、全段解问题。

三、谁是助人者?

1、工业品企业,也就是制造业

他们没有多少概念,资产重、品牌轻、价格贱,在互联网时代,境况日渐凋零。没有多少人,愿意帮助他们;没有什么捷径,能够带他们快速走出困境。

然而,占据上游的工业品企业,地位非常重要。

 

第一,工业品企业决定下游消费品的质量。

小小的圆珠笔芯,我们为什么造不出来?特种钢材、加工设备、生产工艺,远远跟不上,好芯只能进口。


第二,工业品企业才是创新创业主战场。

材料、设备、仪器、工艺、管理,我们的制造业,起码有这五个创新的开阔地。拿智能机器人老说,缺少减速机、控制系统(软件)等核心技术,亟待国人的技术创新。拿市场换技术,这种投机的想法,站立不住的。

 

第三,工业品企业决定制造业的国际地位。

英德法日韩这些个制造强国,同时,也是经济强国和技术大国,占有很高的国际地位。金融、文化、技术如此强大的美国,不也紧锣密鼓发展高端制造业吗?

在很多领域,上游供应商拥有话语权,下游的生产企业,纵使大如富士康,也只在赚取微薄的加工费而已。

 

2、高新技术企业,也就是三高企业

“三高”?

高技术含量,高成长速度,高市场份额(话语权)。

 

高科技企业,在营销上,急需“三江并流”。

研发队伍、高层管理、营销团队,需要在内部协同、外部竞争时,进行“全流程、全过程”的并流

四、怎样成就助人者?

1、成就工业品企业的“四新破局”

“四新破局”?

新产品上市,新行业进入,新团队塑造,新区域管理

此时,营销努力的焦点最为清晰,困难也特别明显,外在力量最受欢迎。

 

如何抓住客户“四新破局”时的业务机会呢?

请继续关注叶敦明(微信号yedunming)的《成就工业品企业的四新破局》文章和微视频。

 

2、成就高新技术企业的“乘法效应”

乘法效应=高管X研发X营销。

高新技术企业的规模不大,在客户获取与服务上,若采用“三江并流”的团队打法,一个企业的内在技术实力,就会更多地转化为外在市场魅力。

 

如何达成“乘法效应”呢?

此文略说一二,详情也请继续关注《成就高新技术企业的“乘法效应”》文章和微视频。

 

1)营销做实VOC

了解自己的技术细节,听懂客户的需求方向,引领客户选择合适方案。

2)研发做好ABC

研发初期,就要把成本与价格作为“高压线”,研发出好卖的好产品。

3)高层做通TOC

扬长避短,不如扬长再扬长;破除组织能力的瓶颈,也在于聚长项。


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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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