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销售成才为优秀企业家的5大必杀技

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      如何从一名销售如何成长成才为一名优秀的商人或者卓越的企业家

彭小东导师为你分享以下5大必杀技!

1、专家

将自己定位成一名真正的专家

优秀的销售人员将自己看作咨询顾问,而不是推销员。他们认为自己是为提出建议、提供帮助及咨询的人,而且是客户的朋友。别人买不买我的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉,对你个人的看法怎么样。自我形象心理规律的第一条原则:你把自己看成是什么样的人,你就会成为什么样的人。在客户眼里,你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。

2、细节

在细节上做得出色——AIDA销售模型

Attention 注意 让潜在客户听你说 在和某人销售之前必须要打破他/她占主动地位的局面,你必须让客户听你讲述,必须让其将注意力集中到你身上。因为客户很忙,你的拜访通常是一种来自主要工作之外的打扰。为了吸引客户的注意力,你必须向客户提出问题或者提出某个想法,意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要,回答客户第一个问题“为什么我要听你说”。

Interest 兴趣 引起潜在客户的兴趣 通过向潜在客户展示产品或服务的特色,或向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。好奇之心人皆有之。客户对了解新产品和新服务有着深厚的兴趣,当然这必须要和需求结合起来。

Desire 欲望 激发对方的购买欲望 客户在使用了产品和服务之后,将能得到的收益是多少。这个欲望是实现销售的关键,包括:节约资金或增加收入、节约时间或赢得时间/更为方便、更加健康/安全/流行/令人羡慕/或更为时尚、在某种程度上改善某人在个人方面或者商务方面的状况。销售要找到产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。

Action 行动 销售过程中销售让客户做出明确的购买决定,针对销售的提议做出回应的一环。

3、理财

当一名理财专家

客户的采购是基于理性思考之后的感性决策,销售要向客户展示在财务上能有什么改变,包括内部收益率和投资**期。

4、信任

建立强大的可信度

客户顾虑的来源:因为销售是金额大、产品使用周期长、参与交易的人数多、客户可能是每一次购买。当今一般的可信度只能让你获得与客户见面的机会,而强大的可信度会让你实现销售。强大的可信度存在于客户心中的一种理念或感觉,包括5个方面:

个人信誉,包括着装、修饰、佩戴、心态(花现在两倍的钱,买原来一半数量的衣服)

公司信誉,包括了其他人如何评价你的产品和服务,它意味着客户如何看待及谈论你的公司

客户推荐的材料,包括信件、清单、图片及第三方声明,最有效的是相处和视频。

表现力,一个考虑周全的、以客户为中心的专业演说能提升产品或服务的价值,并提升产品或服务实际的价格。

强调价值,你提供的产品或服务本身能够完美地满足客户的需求,并物超所值。

5、问题

专业地处理价格问题

没有客户因为最低价格购买,它永远不会成为最主要的因素。处理价格问题的原则:

不要跟客户争论或者一味袒护你的价格,要礼貌并专业地试探客户,找出真正的原因,“你们是怎么想的?”

不合时宜地谈价格会扼杀销售的实现,如果客户没有明确需求、了解产品,不清楚利益就开始谈论价格通常比较危险。如果客户一定要了解价格才会和你交谈,一般可以直接回答“我不知道该怎么回答你。”“因为我现在不知道我们的产品是否能满足你们的需要。如果我能先问你几个问题,我就会大致告诉你一个适合的价格。例如,……”

客户说“这超出了我们预计的价格”,反问“那这个价格相关多少呢?”客户会说出一个心理价位,或者客户和你讨价还价,你努力证明价值,并让客户感觉“这个价格比较合理”“花的每分钱都值”。

客户刚开始就问“这个多少钱?”或者你还没有机会了解客户需求,并且客户还不了解你的产品之前,就想知道价格,这时你便面临着失去这笔交易的机会。你可以礼貌地回答“价钱多少?问得好!如果我们的产品不适合你,免费也行!”……

如果由于价格问题无法继续时,不断和客户确认“价格是不是现在的唯一因素?”“除了价格问题,是不是还有其他什么问题呢?”通常这个问题能够引出客户不愿购买的真正原因。

Marketing force ----- marketing so far! Founder trademark holder: Peng Xiaodong

Look forward to all forms of international and domestic cooperation! Hotline: 13076066155

行销力-----行销问题到此为止!创始人商标持有人:彭小东

期待各种形式的国际国内合作!


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