GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

产品打不开市场,企业就没有自尊!

分享:

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

这年头,你辛辛苦苦研发生产出来的产品,如果得不到市场承认,迟迟成为不了商品,就象一个长不大的孩子,那种内心的憋气郁闷只有自己深刻体会到。

看看吧,产品同质化、营销同质化搞得人们眼花缭乱,不知从何下手。如何让自身产品迅速占据消费者心智资源,以便在市场上快速占位,真正激发有效的购买需求,是许多企业绞尽脑汁、苦思冥想,并最终需落实执行的头等大事。当然,品牌企业要好些,由于在市场上左冲右杀身经百战基本上得到了认可,接下来无非是让消费者如何进一步产生忠诚度、满意度的问题了。

而其他一些产品呢?缺资金、少资源、无品牌、无人才,在市场上认知度都没有,又何来忠诚度?

表面看起来,营销似乎很简单嘛,这不,道理上是这样讲的,为了满足消费者的需求,我们必须开发出令他们满意的产品,制订合适的价格,将产品发往正确的渠道,(让存在需求的地方能够买得到我们的产品),然后,通过促销活动使人们知道并了解我们的产品。

事实上,恰恰看似简单的东西,其实是最难把握的,因为它是一项系统工程。

现在,关注市场和了解市场的人们都会知道,假如一家企业生产的产品没有消费者的接纳和追捧,等待这家企业的只有倒闭和破产。为什么?理由其实很简单,产品成不了市场上流通的商品,生产的愈多,除了增加库存其实质就是生产资源的极度浪费。

这年头,一家缺乏市场导向的企业,其老板的日子,除了如热锅上的蚂蚁难熬外,那更是自尊的殒落。

怎么办?

其实也简单,借势借力,整合资源。

遗憾的是,现在的老板开放思维的少,一厢情愿的多,摆不正心态,认不清形势,不主动出击,不明辨事理,死守着一堆大量积压的产品又有什么意义?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,市场上最不缺的就是产品,如果一堆产品积压在手上、卖不出去,那就根本没有市场价值!许多中小企业面对消费升级和以往市场红利缺失,在方向和诉求都搞不清楚的情况下,一味的勤奋+敬业,在自娱自乐自嗨中以画饼充饥的方式麻醉自己,不明白好产品好卖的产品是个悲剧!因此,一个企业如果营销上不具优势,完全可以借助外脑的帮助,寻求到这方面擅长和杰出的“另一半”,补其所短,扬其所长。通过双方的整合、联盟,以市场化的运作方式准确锁定有效目标消费群,然后有的放矢,针对性的加以个性化引导,以品牌的力量不断给予刺激,以品质的精良不断添加温暖,那么,成就一番事业一定是大有可为的。

事实上,二十多年来,蓝哥智洋机构已先后助推许多原本弱势的企业最终整合资源、扬长避短走上了业务良性循环的金光大道。

德鲁克说过:如果企业不为未来做准备,就要为出局做准备。

如今,中小企业发展基本现以下3大新趋势:

1、行业和大企业业绩分化推动产业结构优化升级;

2、消费升级倒逼中小企业产品和服务提质;当前我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动,从传统消费驱动转向新兴消费驱动,中等收入者比重的增加和80后、90后成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。而且,产品营销的沟通价值主要体现在营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。

3移动互联网推动企业全方位和多元化创新

鉴于此,就像钱德勒说的那样,企业的成长取决于两个变量,第一是战略,第二是组织结构。

那么,就中小企业来说,更多的是体现在社会化媒体战略

一是数字化战略,即运用社会化媒体传播企业的信息内容,然后获取用户的反馈;

二是社会化战略,即避免直接发送广告信息打扰用户,而是帮助他们建立关系,并不断强化这种关系。这种人格认同感,部分的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购买理由,这在产品过剩和注意力缺失的时代,无疑具有试验性的意义。而这种关系将会让用户免费为企业完成各种各样的任务与目标。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,现阶段可以把企业的整体营销分为三个时代:

一个是提供相关产品、功能优势、专业推广能力为消费提供基本服务的营销1.0时代,这主要是通过企业多年的经验积累和丰富资源针对消费者需求提供专业化服务。如今,我们已进入信息化时代,消费者的精神满足与情感需求日益强烈,而且他们掌握着五花八门的大量信息,对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次,因此,追求独特的市场定位,以消费者为中心,与他们建立一对一的紧密互动关系,不仅提供促销推广服务的基本功能,更为消费者提供人性化层面的情感价值,在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求,把其文化基因不断的培植,从而在消费者心智中建立一种情感共鸣,打上情感愉悦的烙印,以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。

因而,这也就是企业营销2.0时代鲜明的特征。

著名品牌营销专家于斐老师认为,自大众媒体出现之后,企业行销的主流观念即从早期的专业计划导向,到八十年代的技术和竞争导向,再到21世纪的消费者导向。时至今日,从“如何的得到销售”到“顾客的终身价值”的转变,更是社会各界最致力研究的话题,即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标,转变为留住客户的心,从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。

随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构,我们将很快迎来企业营销3.0时代。

这是一个充分强调价值,主客观相互融合,强化个性定制量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新,它需要不断引领创造消费者个性化消费需求,并强调以企业之间共同的价值体系和社会责任,企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造,其具体形态上往往从企业的愿景与价值观入手,着眼于与消费者的满意度,不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点,关注社会,关爱民生,并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

不难看出,当传统营销遇到互联网营销,传统营销就被冲击,被改写。当4P(产品,价格,渠道,促销)4C(顾客、市场、关系、回报),遇到互联网的4C(内容、社交网络和社群、场景、关系)的时候,传统营销又一次被冲击。

以往,企业运营路线图为:产品——经销商——分销商——用户(到底)。

现在,企业运营路线图为:用户(开始)——产品——体验——口碑。

现在消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。

著名品牌营销专家于斐老师认为,在营销3.0时代,市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所,而是双方互动的价值创造之地。因此,中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

由此,3.0时代中小企业的内容营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

中小企业老板们要充分意识到,在社会化媒体环境下的营销,说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做托儿、制造假口碑、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。相反,3.0时代下产品营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势并通过具像化图片、视频视觉性的方式来呈现

80后主导的消费市场已经越来越明显:为品质买单!

90后表现出来的趋势也越来越清晰:不将就!

著名未来学家丹尼尔**8226;平克说过,要想做好生意,中小企业未来要掌握6种技能:设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力,还有你需要会玩,你需要找到意义感。简单说,2040年,当我们和美国的人均GDP平等的时候,活的很好的人应该是这样:有品位,会讲故事,能跨界,有人味儿,会玩儿,而且有点自己的小追求。

为此,对于一些尚没有头绪的企业来说,赶快要觉醒更要清醒并付诸行动了。否则,死守着一堆没有市场价值、成不了商品的积压产品,时间一长,对你也就愈加不利,不管拥有什么专利、什么技术,其结果就是死路一条。

真的,不是什么危言耸听,作为企业老板,如果你的产品没有市场,那实在是自尊的殒落!

二十多年来,接触过许多失败的老板,也接触过许多成功的老板。

对于失败的老板来说,今后的市场机会显得愈发迷惘,而对于成功的老板来说,市场机会时时充满诱惑。

对于失败的老板来说,热衷于埋头苦干,看似兢兢业业,实则毫无成效,对于成功的老板来说,他们注重资源整合,扬长避短,借船出海,因此,即使学问不高,技艺不精,但成功的老板运用外脑的资源形成了自身的核心优势,因而,他们更具有底气。

事实上,直面产品市场竞争激烈的态势,一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。因此,它需要借助外脑,充分整合起双方有利的营销资源,来共同运作市场,打造品牌。寻找一个出色的、适合自己的营销咨询公司就显得至关重要。

记得有句话说得好,老板的思想往往决定一个企业能走多远。一个企业成功与否,老板的意识和思想非常重要,这点,我们有切身的体会。

其实,说到底,产品没有生命力,不能被更广泛的消费者所认识,还是老板在做营销上没有激情所致。

大多数这样的企业老板,不知道自己到底该向左走还是向右走,是坚持做好产品品质,还是随波逐流的和大家一样大打广告牌,在钱上拼个你死我活,想想对手的实力,在看看自己的情况了,犹豫了,徘徊了,始终拿不出像样的营销解决方案,更别说什么把市场做好的信心了。

做过市场的人应该都知道,机会是稍纵即逝的,一味的徘徊停留在某个位置上,必将失去占领市场的大好时机,企业的老板再不拿出点真策略真方法,那再好的产品都是白费。

当然,也不是所有的企业都这样,但不得不提到的是,许多企业即使开始关注营销,注重营销,但究其做法基本是失败的,从一些上门请教的企业老板的叙述中就不难发现,他们不懂得营销的本质是形式的创新和内涵的差异化,要么跟风别人亦步亦趋,要么凭自身老经验老阅历办事,即便是有新思路、新想法的,但也只是停留在想的阶段,换句话说,形式上是有了,也许自己也觉得构思的蛮不错,但到底适不适合自己的产品,能不能打动了求新求异的消费者,都还是个未知数。说白了,你自身的利益点对消费者有没有杀伤力,能一针见血的刺激消费,否则,所做的一切工作也都只是自娱自乐而已。

二十多年来,许多企业为规避市场风险,求得良性生存环境,他们与蓝哥智洋国际行销顾问机构结成战略合作伙伴关系,当然,受之于信任回报于责任,我们有针对性的帮助企业以低成本营销方式打造核心竞争力,在此基础上,所有的营销工作都围绕“精准、精细、精益”做文章,以此满足说服力、煽动力。杀伤力的市场需求,讲究招招见血、针针对路,而且我们拿出的东西都是站在实战的角度讲究实用,自然,企业赚钱了,他们由衷的感到找到一个合适外脑真是一大幸运。

事实上,每个产品生产出来都凝聚着企业老板的心血,都不是轻轻松松的,产品生产出来当然就是为了面对消费者,实现销售并且盈利,有一个持续的发展,每个企业的老板也都希望自己的产品经久不衰,具有旺盛的生命力,而不是根本连市场都进不了,或者是几天就被淘汰了,而能主动找寻办法寻求外力帮助的企业应该说是明智,一己之力解决不了的问题,找专家、找团队来帮助自己,整合众多的资源力量,当然是能够产生最大的效能了,这样自己的产品才能尽快的走出去、站起来。

产品没有生命力也许并不是产品本身的错,关键是看后期会有怎样的作用,而作为产品父母的企业老板,自己的孩子旺盛的生命力,更需要你们的激情来点燃。这年头,你辛辛苦苦研发生产出来的产品,如果得不到市场承认,迟迟成为不了商品,就象一个长不大的孩子,那种内心的憋气郁闷只有自己深刻体会到。

那么,企业该如何选择合适的营销咨询机构呢?

首先,选择的营销咨询机构,应该是营销实战方面杰出的专家,有相当的资力背景和市场资源,尤其在产品推广、通路建设、促效手段、人员管理等方面有独到熟练的运作方法,可以说是在市场上真刀实**的打拼过,并且业绩出色的,因为只有这样,才能对市场有良好的悟性,准确的把握和创新的策略,搞出来的东西才迎合消费需求,贴近消费心理,具有杀伤力、冲击力,同时具有实操性,这样才能真正规避市场风险,不至于沦落为媒体的打工仔,哗哗的资金流进去,却不见相关效益产出来,试想如果没有坚实的实战基础和运作经历,光凭一个创意、一个概念、一个诉求等等,很难预计产品的命运和前景会怎样!

其次,选择的营销咨询机构要有创新精神,不是因循守旧、固步自封,也不是翻来覆去的仅凭以往操作的几个案例拿来唬人、吓人,市场是不断动态发展的,消费需求也在不断变化中,要不断深入市场,贴近基层,触摸脉搏,在努力学习中时刻把握市场方向,这样做出的方案才有实际性的效果。君不见,有些咨询机构往往拿好多年以前已成为历史的案例来炫耀、标榜,殊不知,现实的市场环境和消费心理已与以往大不一样,不说别的,商业连锁超市、超级卖场等外资巨无霸企业在一、二级城市的疯狂掠夺,他们借助稀缺资源,动辙抬高准入门槛,提出苛刻要求,往往搞的企业疲惫不堪、焦头烂额。这在以前则是不可想象的,因此,只有因时因地的应对变化才是理智和成熟的表现。

再次,选择的咨询机构不仅要有较强的企划力、执行力也至关重要。在某种程度上,后者往往起到决定作用,一些咨询机构往往头脑发达、四肢简单,说起理论来头头是道,什么市场细分、产品定位、差异诉求、决胜终端等等,而且还喜欢借助某知名国际大品牌的运作方法来借以炫耀判断的准确,并且不管客观环境,总喜欢左右客户的思维,一旦相关东西落实到具体现实中,由于团队没有真正运作过市场或者是对市场新出现的东西根本就不熟悉,在宏观主题把握和微观的细节处理上顾此失彼,不能很好的传导产品的宣传卖点和企业诉求理念,对相关多样化的营销资源不懂得如何有效合理的整合。因此难有较好的市场表现。

企业在面临一个选择的时候,往往很容易做出决定,而当面临众多的选择,怎么办?告诉你,要想规避市场风险,最大程度求得市场良好的回报,除了企业自身条件外,寻找一位高手,一位真正的营销实战高手,让他成为你的另一个大脑,只有这样你就有与成功携手的可能。

 

 

 


于斐老师微信:yufei-1966;    

于斐老师认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话:13906186252

 

 

 

 

 


分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

于斐

于斐

管理专家博主

关注博主

加为好友

于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,清华大学、北京大学、浙江

5208

1530128

527

当前排名:第15位

 

最具潜力的博客新星