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培训公司,凭什么做咨询?

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培训公司有两类:业务导向、内容导向,做法与活法大不同。

 

业务导向的培训公司,业务人员占主导,客户要什么,他们就请上游(比如经纪公司)提供合适的课程和老师;做得大一些的,则会固定**甚至推广一些热门课程,引导客户选择课程。

 

内容导向的培训公司,由业务人员与产品研发人员组成,他们一起分析客户的内外需求,独立或联合外部力量,开发出相应的课程体系。

 

在培训业务线上化、资本化、免费化的今天,业务导向的培训公司,活得越来越艰难。知识搬运工,哪里敌得过知识物流公司呢?

 

而内容导向的培训公司,则在客户培训业务份额,以及咨询业务介入,可以花开两朵,也可以双流合一。路途虽坎坷,前景有盼望。

1)落到实处:培训与管理紧密相连,以执行提升领路,力争拿到更多部门、更大份额的培训蛋糕;

2)立足高远:培训与战略建立联系,以绩效改进开路,力争赢得高层青睐,获得专题或小型咨询项目。

 

咨询业务,专业性咨询公司干的活;内容导向的培训公司,凭什么插手?

这个问题,很好回答。

战略咨询业务,企业客户集中,多半为刚需,有资格干的咨询公司很少,培训公司根本无法介入;

管理咨询业务,比如精益生产、财务、HR,也都有了各自的专业型咨询公司,培训公司几乎无机会;

混合咨询业务(套餐),比如新进员工、新晋员工的“双新”培训,涵盖了“咨询导入+培训执行+辅导落地”的混合需求。这其中,咨询(设计)几乎为免费的,只有培训(执行)收费,而且,落地辅导(半顾问+半督促)往往成为套餐的一部分。

这种活,专业性越高的咨询公司,越不愿意做;干杂活的咨询公司,又没有能力做。因此,内容导向型的培训公司,有机会,也有可能干得好。

 

想在专题或小型咨询项目上有所作为?

那就得在三个层面上,更新您的业务思维。

 

第一个层面(缘起):客户关系到客户洞见。

客户关系有三种--业务关系、专业关系、成果关系,只有做到专业和成果关系的培训公司,才有可能在“系列(主题)课程设计+专题/小型咨询项目”上,有一番作为。

精通自己的专业,打通培训/咨询与成果的联络,这就是客户关系到客户洞见的第一次质变

 

客户洞见,听起来挺吓人的。

一个培训公司,真的能进入到如此“高境界”吗?

 

客户洞见,分为内外两层

外层洞见,主要包括产品、技术、行业的趋势,这是一个小门槛,迈过去的算内行,挡在外面的肯定算外行;

内层洞见,主要包括战略解读、战略落地,以及“客户的客户”之潜在变化。

 

客户关系到客户洞见,往往呈现为“量变--质变--量变”的螺旋上升状

 

第二个层面(做法):以逸待劳与声东击西

以逸待劳,客户水深火热,培训公司冷眼旁观吗?

不是,也不应该。

 

以逸待劳,就是当那些与你建立专业或成果关系的客户,每当推出重大项目时,不管你有没有业务,都要深入观察、仔细琢磨,并预设对策。

那么,什么是客户企业的重大项目呢?这个话题,请关注叶敦明的《挖潜营销咨询业务的四个需求点》文章和微视频。

 

培训与咨询公司,对您的核心行业和企业,都要有一个“stand-by”的常态,以及“act-on”的作态。

 

声东击西,这是辨别客户需求的真假与深浅的好办法:

1)客户所说、所想与所要,经常不一致;

2)你觉得对的、想做成的,必须转变为客户语言;

3)培训与咨询的软成效,一定要与客户硬成果关联。

 

第三个层面(价值):大事化小、小事化了

客户说:我们公司业绩下滑严重,你们有办法提升吗?

培训公司:可以的,这方面我们有经验,很擅长。

叶敦明说:这个业务,注定劳而无功。

 

为什么?

客户提出的问题,太大了,大到无法解决。

 

有成果的系列培训和咨询业务,关键在于项目设计的边界

 

边界,在于客户企业三股力量的认同

1)高层在战略上的认同,您的专业成就他们的事业;

2)中层在目标上的认同,您的帮助引发他们的自助;

3)基层在结果上的认同,您的努力化作他们的益处。

 

边界设计,在于大事化小;唯有落到实处,培训与咨询项目才能生根发芽,开花结果。培训与咨询,企业做大的帮手,而非推手。一个自视甚高、狂妄自大的“过界者”,会害人误己的。

 

客户说:我们公司业绩下滑严重,你们有办法提升吗?

培训公司说:根据我们的观察和研究,我们认为,经销商的公司化经营,会帮助你们明显提升渠道销量,从而带动企业整体业绩提升。对此,您认同吗?

叶敦明说:这个系列课程或咨询项目,交付成果不会差。

 

交付成果,在于小事化了。

1)明确解决问题,做一个好医生;

2)明显改变局面,做一个好大副。

3)明澈团队士气,做一个好鲶鱼。

 

培训公司,想要做系列培训与咨询业务?

那就得习惯深挖。老板的眼光、核心团队的灵光、与合作老师的相互借光。

事业三光照,好事定来到。


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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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