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徐进的信念丨企业目标导向有问题,管理将一片混乱

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在中国内,特别是江浙一带,我见过许多服装企业的老板都是业务出身,都知道没有业务就没有利润,业务是利润的源泉,所以,他们非常注重客户的要求和反应,一切围绕着客户转,对于与客户打交道的人——业务人员也赋予了高于一般管理者的权力,致使企业完完全全成为了客户的附属和车间,而客户的类型和需要又是多种多样、千变万化的,企业的资源都是有限的,满足了甲客户的要求,就难以同时满足乙客户的要求,有时候刚按客户的来做,客户可能又更改了要求!总之,企业的一切都随着客户的变化而波动,企业总是在追赶着客户的脚步,却又永远无法追上。

其实从理论上来说,以客户为中心是现代企业的经营理念,我也认可的,企业应该随着客户的需要而动,但从操作层面上来讲,这却是一句空话,因为每一个企业的存在,首先是为了自身的赢利,企业的目的是为了自己,而为了达到这个目的,它不得不去关注客户的需要,可见,自身的自存和赢利是目的,满足客户的需要是手段,那么当企业为了满足客户需要而陷入一片混乱,并且付出了企业不能承受的成本和代价时,企业就应该反思自己的行为模式了,企业应该思考自己怎样才能过得更好。

当企业思考自己怎样才能过得更好的时候,管理就开始提上了议事日程,过去单纯拼市场的做法,就开始转向既靠市场更靠内部管理的阶段,企业经营的目光开始内、外兼顾,企业的行为开始走向了自我控制。

所以我建议企业发展到现在的时候,就要有计划部门或者计划的岗位。计划部门就是企业自我控制的关健部门,因为一切外部客户的要求和信息要变成企业的行为,都需要通计划的过滤和干预,企业开始逐渐懂得,既要满足客户需求,但又应该有所选择的去满足,既要按客户的要求去做,但又必须将客户的要求纳入到企业的整体目标中来,满足客户需求,并非百分之百的听命于客户,而是通过积极主动的引导和沟通达成一致,成为企业和客户的共同需要,然后动用企业资源去达成这个共同的目标。

在这里,对客户需求干预是必须的,而有效干预的前提就是选择,选择适合于企业的客户,选择与企业的现有能力和资源相适应的客户,而不是满足所有的客户,是既兼顾这客户需要又兼顾自己需要的前提,所以,强调企业自身的目标和需要并不与“以客户为中心”相矛盾,只有当企业面对市场,什么客户都想抓住,任何一份订单都不愿放弃的时候,这两种目标,即“以企业赢利为目标”和“以客户为中心”才是尖锐对立的,而当企业有选择的对待客户的订单,当企业找准了适合自己的客户时,企业的赢利目标和以客户为中心的理念才会相辅相成,合二为一。

所以我可以肯定的说,当企业面临一种两难选择时,即意味着企业还没有真正的做出自己的特色,还没有在市场上取得清晰而准确的定位,还摇摆不定,究竟想与哪些客户做生意还不很清楚,此时,他们想跟世界上所有的客户做生意,想赚能赚到的所有的钱,当然他们知道这不太可能,但他们又认为别无他法,他们还不能稳定的去做事,还不能靠一种做事的风格和特点去吸引客户,而只能做出来以后去取得客户的认可。靠最终的结果,而不是风格和特点赢得客户,他们就跟那些与客户打交道的其他供应商没有区别,客户随时可能离他而去,客户跟他做生意也只是偶然和随机,正因为他的生意取决于大量的偶然和随机,他便会不顾一切的抓住每一个机会,因为他不知道和下一个机会在哪里。这是对未来没有一点掌控感所表现出来的紧张和忙乱,但被企业自己错误的理解成了“以客户为中心”和“以市场为导向”,这是一个谬误,只能证明这样的企业尚未成熟,或正在走向成熟,但绝对不应该理解成他们在成熟的实践着“以客户为中心”的经营理念。

当然我也知道,做出这样的判别是非常重要的,因为它告诫许多企业,要真正的做好以客户为中心,不是靠这种以混乱为代价,凡事听命于客户的方式去实现,而是靠自己准确的市场定位和特色,靠与某些类型的客户而不是全部客户形成稳定的关系来实现,生产的计划性,恰恰有助于企业以一种稳定的姿态去面对客户,所以,如果企业因为计划对需求的干预而导致某些客户和订单的流失,那只是表示这些客户不是企业的目标客户,是企业优化客户的过程中必须付出的代价,往往这样流失的订单和客户并不是能给企业带来多大赢利贡献的客户,放弃只是迟早的事情。


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服装智能制造精英俱乐部创始人,广州依智企业管理咨询有限公司创始人兼副总经理,聚焦服装产业,汇集创新资源,打造专业团队,成就智慧企业。

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