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橙品牌屋:外贸主管个人业绩不好,有罪吗?

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  橙品牌屋:外贸主管个人业绩不好,有罪吗?

  做为一个外贸主管,我们要怎么管理团队,我们应该具备哪些能力和素质呢?作为管理者的你,是否遇到下面同样的问题:

  Q: 请教大家一个问题:大家有没有聘用过空降主管/经理,做自己的业务的同时带团队,团队成员业绩有时比他的还好,我们比较理解他,因为之前不是我们行业,也帮我培训团队,带出了新人,带出了业绩,但是他自己的业绩很普通,来了有7、8个月了。

  现在比较担心他自己着急,培训团队放松,着手去抓自己的业务,这样团队的提升力会下降。我们想他自己也很着急,又要带团队,又担心自己的业绩不如业务。好纠结,最后两手都乱了。可是实际上,我们还想让他做业务,毕竟主管业绩好,说话也比较有权威,不知是不是我们理解的错了,就是业务也要很不错。大老板的意思是这样,如果他一直在我们公司,有自己稳定的客户,再去带团队会好一点。空降,压力确实大。

  A1: 我特别不赞同主管或经理跟客户,我这次跟出来的两个客户都丢给业务去了,马上下单的那种。每个岗位有每个岗位的职业,一个人只能做好一件事。业务也要好,管理也要好,感觉你们公司很危险啦,从了唯业绩论了。如果他业务又做的好管理又做的好,他为什么要在你公司呆呢?我说难听一点,你要不就让他具备管理能力,要不就让他具备业务能力。如果他两个都具备了那你就要把它当做合伙人来看待。

  工作细分化,然后把工作做到极致。其实空降的管理很难做的,像我这次就是空降过来。整整的静静的过了一个星期才开始动手。

  其实我觉得我一个人可以做好管理的话,那么他要做业务,那就是很轻松的。头疼怎么做好管理,站在业务的角度去替他考虑,把自己定位成一个support,就没问题了。管理能力毕竟不是天生的,是一步一步练出来的。

  A2: 我早期的时候就是这样的,自己做业绩很好,然后公司让带团队做管理,肯定会顾不上业绩,团队上去了,老板要求我业绩,其实我很生气的,你没有那么多精力。管理就是管理,业绩就是业绩,不能把管理跟个人业绩挂钩,但是可以把团队业绩挂上去。有管理能力,把团队搞上去就行,跟他算团队绩效。

  我们以前公司空降过一个,管理能力很好,业务很佩服,老板也喜欢,特别是处理突发事故,业务与客户的矛盾,很有自己的一套。但是老板非得要他搞个人业绩,后来人走了,才知道人家的好。

  其实老板看事情要看大局,要看到每个人在他自己的岗位上,把他的本职做到极致就很好了,主管是来管人的,管人冲业绩的,不是自己冲。如果你把业绩挂他上面,谁还有心思带人,把人带上去了,自己还不得好。说句实话,我自己本身是销售出身的,一个好的管理人员比一个好的业务员难找。最起码我现在头疼的不是如何做业绩,而是如何做管理。

  新公司的发展潜力才大,你要给他看到前景。我觉得最优秀的管理者,就是看到了每个人的长处,然后把他的长处发挥到极致。有些人是不适合冲业绩的,但是不代表他不优秀,只是你没有把他用在刀刃上,所以这个是我们现在很多人的一个弊端,以业绩说话。

  他自己比较偏向专心做业务,但是你们想让他也培训下其他业务,那就要你们跟他谈了。如果我带团队的收入和利益不如自己做业绩,那我干嘛吃力不讨好,我认识很多TOP SALE,他们都不愿意去带团队的。

  A3: 你要的是主管,而不是业务,所以重点还是他的管理能力。我觉得你的思维会影响你们团队的发展,业绩是能力一方面,但是也不能全靠业绩说明问题。很多人管理能力棒未必客户跟的很好,毕竟他要花时间做管理,管理也很耗时间,团队管的好带来更好的业绩。

  ▲

  上面的小伙伴觉得,主管只要有能力带好团队,业绩不是那么重要,好的团队是可以带来更好的业绩,每个岗位有每个岗位的职业,一个人只能做好一件事。

  当然也会有人跟提问的人小伙伴有一样想法:主管业绩好,说话比较有权威。那也就是说管理者要先让自己牛起来,业绩为王,才能更好地让别人信服,就会有一个榜样的力量。

  ▲

  管理大师彼得.德鲁克认为一个优秀的管理者,必须具备以下五项主要习惯,分享我的理解给大家:

  1.善于利用有限的时间

  一个有效的管理者最显著的特点就在于珍惜并善于利用有限的时间。在外贸公司,作为一个管理者60%左右的时间一定是在团队管理,40%的时间在个人业绩。

  2.注重贡献和工作绩效

  绩效包括三个方面,直接成果、价值的实现和未来的人才开发。对于企业来讲直接成果就是销售额和利润,作为外贸主管他能让团队业绩最大化,让公司业绩利润最大化;价值的实现,往小的方面来讲就是一个企业的文化的打造,积极向上,具有凝聚力;未来的人才开发可以保证企业后继有人,外贸管理者有2个点,第一是一个可以接班的优秀管理者,第二挖掘培养更多的有潜质的Topsales。一个企业不仅要维持今天的成就,还必须能在明天生存下来。

  3.善于发挥人之所长

  有效的管理者应重视用人之所长,而不介意其缺点。如果空降的主管,他擅长的就是团队管理和打造,发现并培养销冠,打造王牌团队,把团队业绩做好,为什么不让他发挥他的优势呢?

  4.集中精力于少数主要领域,建立有序的工作秩序

  因为要做的事情很多,时间有限,而且很多时间非本人所能控制,有效的管理者应该“专一”。如果我给自己定位的是一个“职业管理者”,我这个老司机具备:业务培训,员工管理,协调组织的三个能力,成为老板和员工之前很好的桥梁,做个出色的管理者。

  5.有效的决策

  作为外贸公司的主管,有效的决策,解决问题的能力很重要。具体一点,在Apple的外贸故事中她讲到,她做外贸第一个月第一单迪拜客户给她下10万美金的订单,但客户要求信用证付款,她问经理直接不假思索的回答两个字——不行,因为风险大,收款还慢。但是Apple不甘心这到碗里的订单,于是自己在网上各种学习,并搜集****给经理看,告诉他这是一个优质客户,幸好最后经理看到她的努力同意了,加上客户的帮助,成交了这个订单。在这个事情中,一个好的管理者,我觉得业务员遇到问题时,第一时间应该是要帮助业务员一起分析客户背景,做出有效正确的决策,这个客户是否值得做信用证,而不是一开始就否决,如果Apple放弃了,客户没了是其次,更多的我想是打击她的积极性。

  【橙品牌屋小编有话说】作为一个老板一定要明白,你需要的是什么人才,管理人才还是Topsales?作为一个员工,我们也要明白,你是想做Topsales,还是往管理或者soho的方向发展。如果你把自己定义为Topsales,那就做业绩就好,如果是管理者,摆正自己的角色。

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