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看懂《猎场》赢在销售和职场!

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          我们最近都在看一部《猎场》的电视剧,彭小东导师也相信很多人都已经看过了或者正准备看。应该是有收获的对吗?

      《猎场》开启了国产商战剧的先河。主演们的多样的性格,以及人生的各个阶段的变化相信吸引了大量的观众。抛开复杂的人物关系,感情纠葛,不管剧情如何,爱情成分过多等遗憾;但回归到职场本身,胡歌饰演的郑秋冬,陈龙饰演的林拜,说到实质上也都是跟你我一样做销售的。而从这部剧中我们能挖掘多少销售技巧和职场生存法则呢?

第一、电话

赢的电话销售技巧:

1.通话内容:预先写在纸上,没有提词器,奥巴马都会语无伦次的,何况是常人呢,这能保证你在说话的说话,流利清晰,并且透出自然自信的精神,不仅仅是前3句。

2.目标人选是谁:跟你通话的人你了解吗?它是做什么的,他在公司具体的职位是什么,这个必须事先做足功课。

3.平稳的心态:作为电话销售者,这是你的职业,不是可耻的事情,电话那段的人,可能正在开会,可能在打球,可能在喝酒,总之他的情绪,可能会是各式各样的。开始的时候他一般会提出几个反问,这很正常,你的应对策略只有一个基调,不能成为他厌烦的人,不要有负罪感,潜意识不要让自己感觉在打扰别人。通过冒充,隐瞒,撒谎的方式打进电话心里就已经认定,手段不光彩,自觉矮3分,再加上新人的紧张,你不慌谁慌呢。

其实,这3个方面基本上已经概括了电话销售的3个方面的精髓了。电话内容,电话目标,电话的心态。

在实际的电销过程中依然要注意以下问题:

电话的前提:不引起对方的反感,一般一上来就介绍自己的产品的,基本上会被挂电话,所以不要一上来就开始叭叭叭自己的产品。

电话的目的:你做的产品是需要上门拜访的,还是直接在电话里面搞定的。

如果是需要上门拜访的,你说的每一句都是为邀约做铺垫,对于第一次电话的来说,一般遵循:开场白--话天地--挖需求--入主题--异议解决--缔结这个逻辑。而在最关键的地方缔结上门的时候,一般封闭式的提问比开放式的提问效果好好多。有些时候,可以由我们自己来订具体的时间,记住我们和客户是平等的关系,没有人会低一等。

如果你做的产品只需要在电话里面解决的话,不要急于求成,一般遵循:一次电话耍脸卡,让对方自己到自己是做什么的,简单问候,二次电话耍脸卡,简单问候,如果对方问到你作什么的,就介绍,没问就最后挂电话的时候简单提一下。三次电话,遵循上诉逻辑。

无论是哪一种,都得遵循另一个原则:大循环及小循环。所谓大循环:每次电话间隔时间为7天左右,针对那些比较排斥的。所谓小循环,每次电话间隔时间为3天左右,针对那些对你的电话不排斥的。第一次电话不超过3秒,依次递增。

对于电话异议的解决:不外乎就是:“不需要”,“没时间”,“以后再说”,“我不负责”,“不方便透露电话”,“了解过了”,“我们有同类的产品了”。。。等等问题。对于这些电话的异议,最好是通过同事之间通过头脑风暴把这些常见的异议的解决话术演练N次,电话的时候就不会显得太尴尬,或者因为自己不知道怎么回答自己就把电话挂掉了。(电话异议解决话术案例,内容太多,彭小东导师课堂见。)

第二、流程

秋冬猎曲闽京案子里的经典案例e销售技巧:

背景调查:

背景调查渠道可以从几个方面着手:

A.行业网站,关键词+空格+利润链等。

B.行业新闻、百度新闻,全国/地方新闻,全国/地方报纸,全国/地方杂志。

C.第三方的资料、报告。

D.同行调查。

E.已经离职的同事调查。

F.内部内应协助等等。

背景调查的内容:

A.行业背景。

B.人物周边关系。

C.家庭关系。

D.现状了解。

E.从业背景。

F.兴趣爱好。

G.三观等。

背景调查的目的,就前面文章所说的访前准备,准备越充分,对面对面的谈判越有利,而背景调查所花的时间相对来说会花很长时间,对于哪些需要调查,根据case的大小而定。

客户接触:

客户接触一般有几种方法:

电话邀约

朋友介绍

公司内部同事引荐

客户转介绍

对于小单,电话邀约可以搞定,这种单子,一般的经理就可以决定。对于稍微高端一点的案子的话,能要到关键人的信息已经很难了,这时候一般采用的是朋友介绍,和引荐以及转介绍等方式进行,当然能遇到无常介绍的是最好的,但没有人有义务给我们介绍任何人,一旦没有介绍好,可能还会影响彼此的关系。这时候需要在恰当的时候提出介绍的这个人会起到好的效果。尽量保护好介绍的的这个人。对于公司内部引荐的,可能对方会担心领导会觉得自己和我们中间有什么猫腻,所以不太会愿意介绍,这时候得和对方打好配合,尽量消除对方的顾虑才会事半功倍。

同时见不到关键人,能够说动推动者也是很重要的事情。推动者往往在成交的过程中会起到至关重要的作用。在说服推动者的过程中,务必也得给推动者讲清楚好处,坏处。切记避免忽悠对方,最后导致不欢而散。原则:晓之以理,利之以诱,威之以吓,动之以情。

不给自己设限,调整心态,不放弃也是销售的内功之一

做销售的人或多或少都会有些想法的,只不过有些人想法高些,有些人想法低些而已;有些人更愿意付出,有些人付出得很少,有些人一直在坚持,有些人遇到困难轻易就放弃了,导致了不同的结果。不忘初心,方得始终。

谈判阶段

1.客户谈判过程中为了避免思路必备打断,PPT则是很好的工具。

2.在谈判的过程中,尽量少用专业术语,我们自己明白,但不代表客户也能明白我们的术语。

3.在讲解的过程中,客户肯定有不明白的地方,尽量提示让客户把问题记下来,尽量不一遍讲解,一遍回答问题,除非是讨论阶段。或者自己记下客户的问题,讲解完之后一一解答。

4.在一对多的谈判过程中,虽要分清好处主次,但也得估计每个人的感受和想法,以及他们提出的问题。一是尊重,二是避免后期不必要的阻碍。

三、方向

赢在职场善于观察分析,明确方向

同时职场技巧,胡歌在《猎场》里面扮演的是一个一心想要出人头地,却因求成心切误入传销组织,被捕入狱!在狱中积极学习,减刑一年出入之后分离拼搏的故事。在胡歌饰演的郑秋冬因传销而被捕入狱之后,难道就这么一蹶不振自甘堕落?那就太对不起编剧大大了!这个时候,郑秋冬利用自己特有的分析能力和心理素质,一路开始奋起。因进入传销组织而锒铛入狱。

但是正可谓是金子哪儿都会发光。郑秋冬在监狱里依然挡不住他身上的光芒。用自己的聪明才智,掌握当下社会趋势,明确自己的目标,然后为之努力!!!“人力资源”“就是人力资源” 开玩笑,自己准备了那么久,怎么可能说变就变!咱也是有底线有追求的人!即使在监狱,也不改变!!

在孙红雷的引导下,学习了人力资源,心理学等课程,而且很快会很快拿到资格证。表现优秀,减刑一年,提前出狱!!!这就牛了,不得不服。。。。。 聪明如郑秋冬,这小子进了监狱,脑子也没有被吓傻。很明显的知道职介所和人力资源的区别 职介所时给没有工作的人找工作。而人力资源是为有好工作的人提供更好的工作。这觉悟,可不是人人都有的呀。......所以学习之初,他就有自己明确的目标。办人力资源公司,而不是职介所。

四、计划

制定计划,定向分析目标人群

出狱后的胡歌,费尽心思进入人力资源的公司之后。这就牛逼了,这相当于是距离成功前进了一大步呀。最起码氛围很重要!这可是把这小伙儿牛坏了,叉会腰允许他牛一会儿。 迅速适应新环境之后做出理性而快速的分析,修改薪资标准, 这时候好不容易费尽心思进了新公司,不好好表现一下都对不起自己之努力啊!!! 所以发挥了自己所有的浑身解数来做这份工作。从很小的细节来进行分析,薪资标准的定制。就这份淡定自若和自信,脸皮不厚到一定程度是一般人做不来的。

五、操作

实际操作,基层调查

光拿嘴皮子是没有效果的。这个时候就需要踏踏实实的费点功夫去了解,去统计,去调查。这样在新公司的岗位上不愁立不住脚。

六、成交

临门一脚,完美结局

做再多的前戏,不看到最后的成果,你舒坦么?答案当然是不!!!那不就是竹篮打水一场空么!所以服务一定得到位,工作一定得圆满,才能证明自己,自己的能力才会被别人认可,不然你什么都不是,别人怎么信任你?就像你买了东西,看不到效果,你还会用么?当然不会啦.......这样领导自然会对你刮目相看。

胡歌职场上位套路除了自己本身特有的聪明才智之外,还有就是这些做事之前的冷静思考,对于自己要做的事情,有长远的规划,有近期的打算。有理想,有目标,这样一步步下来,除了意外,基本都在自己的掌控范围内。

如果你想在职场站稳脚跟,不妨花点时间,也给自己做一个规划吧,至少知道现在的你在哪个阶段,离你的期望还有多远,这样你每天的工作效率就会提高,成长也会加速。.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)


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