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行销力才是总裁最重要的工作!

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彭小东导师一直坚持的认为:

一个企业的老板,他有一件很重要的事情,就是要做好行销力。

     我们看看华人首富,亚洲首富李嘉诚先生,他从十几岁开始推销塑胶花,之后还是从事推销;世界首富比尔·盖茨从事销售;这个孙正义,软件公司的老板,还是一样,从事推销;台湾经营之神王永庆从事推销;所有成功致富的人都是从事行销力的工作。所以一个老板,就应该身为公司的头号行销力销冠,他必须以身作则带动业绩。

      听过比尔·盖茨三次演讲,参加过一次记者会访问他。比尔·盖茨呢说他之所以公司会成功,不是因为他软件设计得很好,他们公司的软计设计得是不错,但是完全是由于他个人行销力的能力。比尔·盖茨在创业的前六年,都是陌生拜访顾客,一个一个拜访,在二十五年创业之后,我们每次听完比尔·盖茨演讲,他又提到他视窗的软件,像最近在上海的欧佩克会议,比尔·盖茨再次提出了他的视窗的SP的软件,也就是他随时随地都在促销、都在推销他的产品。

    连世界首富到现在都还需要亲自从事销售的工作,身为你我,只是经营一家小企业,或是一个正在茁大的企业,或是准备进入中国五百强或世界五百强,你更是需要以身作则,带动推销。 

 总裁就要亲临第一线做行销力

各位可能不知道,比尔·盖茨成为世界首富真正的原因——因为前世界首富山姆·沃尔顿过世了。在一九九一、九二年的时候,比尔·盖茨资产大约只有六十亿美金,山姆·沃尔顿经营大型百货连锁,他拥有两百五十亿美金的资产。后来因为他过世了,所以比尔·盖茨篡位成为世界首富。那现在,这个沃尔玛家族,他们家族资产全部加起来超过一千亿美金,比尔盖茨现在依然只有四百六十三亿美金。可见这个沃尔玛百货公司,他们家族经营的这个百货公司的方法,事实上是非常独到的。

各位可能不知道,沃尔玛百货公司到底是怎么成功的?这个老板山姆·沃尔玛,有一次接受《财富》杂志记者访问,记者跟他讲说:“沃尔玛先生,在某一个星期的下午二点钟,我去你的办公室访问你可以吗?访问你如何经营你的企业,成为世界首富,成为全美第一名的企业?”山姆·沃尔顿说:“没有问题,你就来吧。”

结果有一天,记者下午两点钟就到了他的这个办公室,发现总裁山姆沃尔顿根本不在。所以记者等了半个小时,非常生气,他说:“哇,你以为你是世界首富,你这么大牌,怎么爽约,小心我在媒体写你的坏话,不要小看我这个小小的记者,我给你好看!”结果,这个记者还是找不到山姆·沃尔顿,就问他的秘书:“到底这个总裁在哪里?”后来这个秘书打电话打了好久,发现呢总裁原来在附近的店里面。后来呢,记者就跑去店里面,看到山姆沃尔顿在干什么呢?身为世界首富、拥有二百五十亿美金资产的人,他在那个收银台前面,帮顾客装东西装到牛皮纸袋,然后拿着推车把推车推出去,装到顾客后车箱里面。结果后来记者说:“你是山姆·沃尔顿吗?”他说:“是的是的,对不起我现在没空。”记者说:“我要访问你呀,你怎么爽约啊?我是跟你约在办公室。”山姆·沃尔顿说:“我以为这就是我的办公室。”----他的办公室定义是在现场,很多总裁坐在办公桌的后面,他公司怎么倒的都不太清楚。

结果后来呢,这个记者看到这个沃尔玛百货大排长龙,哇,他说:“山姆·沃尔顿先生,你店里的生意这么好,到底是怎么经营的?”山姆·沃尔顿说:“什么啊,顾客排队等这么久,这还叫生意好啊?”记者吓了一跳,后来呢记者又问他:“山姆·沃尔顿哪,你已拥有二百五十亿美金,身为世界首富,你怎么在做这个这么粗微的工作,你付这些员工多少钱一个小时来做这些工作?”山姆·沃尔顿说:“我付他们大概三块四毛美金一个小时来做这些工作。”后来这个记者说:“身有二百五十亿资产,你怎么会做这么粗浅的工作?”他说:“记者啊,你以为钱从哪里赚来,就从这个粗微的工作,从销售开始。” 

研究失败的规律,才能守住成功

结果后来记者又想要问他,“对不起现在没空。”结果等到这个顾客服务完毕之后,山姆·沃尔顿说:“你要访问我,你就跟我来吧,上我的车子。”后来沿路开车,突然山姆·沃尔顿说:“Stop!”——停,他叫他的副总下去,为什么呢?——山姆·沃尔顿看到一家店面上面写“即将倒闭大拍卖”,结果山姆·沃尔顿说:“各位副总,我们进去跟他学习。”副总想,老板,总裁,你头脑可能进水了,你是世界首富,我们是世界第一名,你要去跟一家倒闭的公司学习。山姆·沃尔顿说:“这家公司倒闭一定有原因,我们一定要避免他失败的原因。”

请看,世界首富他的态度好不好?他的经验丰富,但他学习的态度更是一流,同时他愿意在第一线上做行销力的工作。不会行销力的老板,你公司的业绩受控于一些顶尖的推销人员,万一他们哪一天离职了,你公司崩盘的机率就非常高。  

领导是用行动领导,不是口头领导

所以一个老板一定要亲自行销力,以身作则。以身作则销售有什么好处呢?当员工说业绩不太好的时候,假如老板的业绩是好的,老板立刻有很多说服力可以影响员工说:业绩事实上是做得出来的。假如老板自己不做,只靠员工做,员工会怎么想呢?哇,老板,你叫我们努力工作,结果你自己在那里翘二郎腿。这时候,没有任何人会为你卖命。

各位,领导是靠行动领导,而不是靠口头领导。太多的领导者,太多总裁都是用口头领导,因此效果不太好。所以身为企业的总裁,你一定要站在第一线上,亲自出去做行销力。

附:一个好的总裁要做好7件事

1、"思考"。

好的总裁每天做的头一件事就是思考,自己作对了什么事情?自己做错了什么事情?每天都要检讨自己。每个总裁都是靠头脑思考赚钱。要多思考自己的企业如何改进、如何创新、如何超越别人。检讨才是成功之母,改进缺点,比发挥优点更重要。 要问自己和员工:你今天哪里做的最好?哪里还需要改进?哪里作对了?哪里做错了?明天如何才能做的更好。怎样让自己和员工每天都进步1%。

2、"招兵买马"。

A、怎样留住人才?最好的人才是最贵的,也是免费的,因为最好的人才,他做出的成绩远远盖过了工资,不好的人每天做错事、出漏洞、损失公司的业绩,企业绝不要廉价的庸才。选择人才如果心太软,就是对团队的损失和不负责任。企业不用是非和种杂草的人。企业不用没有团队精神的人。

B、好的人才他会看公司有没有发展的潜力、前景、前途、学习的机会。有发展前途和潜力的企业才能吸引优秀的人才,优秀的人才能吸引更多的人才来一起发展,好的人才需要良好的环境,要为优秀的人才创造归宿感和安全感,要给他们独挡一面的机会,不能有恐吓的感受。

3、"行销力"。

A、总裁要到第一线去做销售,第一线才是总裁的办公室。要研究失败的规律才能守住成功。要避免失败和总结别人失败的原因。

B、领导是用行动去领导,而不是用口头去领导,自己做才能说服员工,了解员工,发现问题才能及时得到解决。

C、总裁对外销售的是企业的愿景、使命、文化,核心价值观,自己的理念。

4、"与员工沟通"。

A、要"与员工打成一片":拉近距离,要有亲和力,要对员工的动向、信息了如指掌。一个好的总裁,首先要学会倾听员工的意见,要了解他们最需要解决的困难,了解他们在想什么。

B、"关心部属":一个顶尖的总裁,凡是要以关心的态度与员工沟通,而不是以责备的立场与员工沟通。管理既要严格,又要有关心和爱心。多关心部属才有办法真正地留住人才。$$#$$人才不只是为了金钱,人事管理第一要抓人的心态管理,第二要抓企业文化才能凝聚人心,第三要抓战略管理,统一方向、统一思想、统一行动。

5、"倾听顾客的意见"。 总裁要多与顾客打交道,顾客的意见非常重要,顾客对我们的产品质量、服务质量、价格最有说服力。以便我们在今后的工作中进一步改进。顾客是上帝,顾客是我们的衣食父母,顾客始终是对的。我们每一分钱都是从顾客手中赚来的。

6、"奖励"和"激励"。

A、重要的人做重要的事,做出重大的业绩,企业就应该奖励他们,个人赚的是小钱,企业赚的是大钱。重赏之下必有勇夫。

B、要激励团队,不要激励个人。要激励团队精神,因为团队的目标大于个人目标,团队的利益大于个人的利益,要让团队一起前进。"团队精神"永远高于一切。

C、领导者不是领导利润,而是领导使命、责任感、团队精神和团队目标。严格要求自己和下属,才是对团队、对企业、社会的负责。

7、"选对人"。

A、人才的竞争是企业成功的关键,因为任何事情都是人做出来的。有一流的企业就有一流的人才,有一流的人才就会生产出一流的产品。领导力就是挑选对人,挑选人才首先要列出人才的标准:人才的工作态度、工作能力、忠诚度、三者非常重要。要多用成功经验的人才,不用失败者,我们是需要成功人来帮助我们,有成功的总教练,就能带出成功的团队。

B、企业不要录取以赚钱为动机的人。要了解每个人想要什么,优缺点是什么,动机是什么。要录取在行业中的第一人。录取一个人要确保团队的向心力为标准,只要有人反对就不能用这个人。录取人要看他做事的细节,做大事先从小事做起,往往大事来自小事,比如:飞机上的机头引擎、外壳、螺丝钉谁重要?其实谁都重要。企业不是价格、产品、服务的竞争,而是人才的竞争。录取的新员工一定要给**期限,如果第一个月他全力以赴都不能达标,以后他就更不可能。

C、属于"资产"的人才,就要让他增值,属于"负债"的人就要除恶。要对全公司的人进行打分,要进行绩效考核,要实行末位淘汰制,给一定的时间经培训,还不能改变达标的,就要狼性的淘汰,不能心软,心软就是对团队、对投资人不负责任,这点永恒不变。

D、对员工要进行投资、不断地培训,调整员工心态,把每一个员工都铸造成**,您的企业在同行业中才有坚实的核心竞争力。祝愿您的企业基业长青!


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