GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

就这么定了!化妆品企业做到这些,一定能赢得市场!

分享:

蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐

 

中国已经世界的制造工厂,当前中国制造中国创造正在引起越来越多的关注和探讨,可是相对封闭的、狭隘的视野,还是限制了许多中国企业的长足发展

作为化妆品企业经营者往往还缺一种办大企业、大品牌所应有的胸襟和眼界。

上个世纪的80年代,简单的广告传播便足以树起一个品牌起,90年代,铺天盖地的广告投入也能撑起一个品牌,发展至今日,为了树立一个品牌,广告战、包装战、质量战,步步升级、比比皆是;表面看起来挺热闹,一阵广告战,一阵价格战,再一阵促销战等等,此起彼伏、不亦乐乎,到头来却对自己的准确定位都还没很好解决;有许多的化妆品企业没有洞察消费者需求的差异化,仅凭广告轰炸堆起一个概念,赢得了市场的一时关注,却忽视了自己产品的服务本身与同业形成差异的提练,没有形成与消费者沟通的共同点,导致产量的持续增长与消费的相对停滞使市场竞争空前加剧。

不是吗?我们的眼皮下经常上演这样的情形:一家化妆品企业主推的某品牌的产品在市场上畅销,大家就一窝蜂的赶紧跟进,都生产和其相仿的产品,一时间同类产品充斥市场,而恰恰将自己品牌的特点完全抛在了脑后,其结果是损害了自己的品牌。

2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。

很显然,作为化妆品企业就要在“互联网+”时代重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让化妆品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

那么,互联网+时代的基本原则有哪些?

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

现阶段,有许多品牌化妆品企业无法实现更高的市场突破,无法真正体现品牌的个性文化与消费魅力,其主要根结表现在他们只注重粗犷式的品牌炒作,而对集约化的品牌操作却难有耐心去研究。很多化妆品企业往往期望在知名电视台及媒体上进行大面积、长时效的广告投放,或是利用各种名人及事件噱头来达到品牌知名度的提升,其结果便是凭空搅拌出了无数虚假与自大的泡沫,使企业及品牌无法正确地实现自我认知,这种现象在现阶段中国市场中屡见不鲜

今天,互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。

因此,化妆品企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

对于中小化妆品企业来说,要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,以实现真正的差异化营销

除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外,更要结合产品本身的特质和功效,明确产品自身的集中服务对象,在当前众多同质化产品堆里,如果自身不能找出或发现优势,就会找不到运作方向最终被埋没掉。

市场发展的成熟和理性,使得那些愈发挑剔的消费者,不仅需要产品本身的物质属性,也希望产品能够根据时代、消费环境和需求的变化有所增加和改变。

因此,中小化妆品企业可以运用特征——优点——利益来突出自己产品的附加值。

就单一产品来说,即使自身不具备很强势的背景,也要通过专家指点,找出其中区别对手的差异化概念或促销手段,这不,连海尔的张瑞敏都说创造市场的前提就是创造概念。因为在产品核心功能趋同的情况下,为了获得消费者的青睐,就看谁能更快、更多、更好的满足消费者的复杂利益整合的需要,谁就能拥有消费者,赢得市场。

就目前整体市场环境来看,化妆品就其创新而言,有以下几方面值得借鉴:

一、重新定位产品。集中财力、精力,以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点,在功能性诉求基础上融合情感性诉求,优化生活形态和生活方式基因,将企业的老产品重新定位包装以新的形象进军市场。

为此要注意两条标准:一是产品要有某种独特性,或在外观,或在功能,或在用途或在价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力,而且这种潜力看得见,摸得着。

二、采取跟进策略。为规避风险,只有抓住时机,整合资源迅速仿制竞争对手已成功上市的新产品,采取机动灵活借力使力的个性化定制手段,赋予产品生动的趣味性故事性内容,可以少走弯路。

三、降低推广成本。化妆品企业要在研发、生产和销售上进行大投入是不现实的,但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不了眼球,激发不起消费者兴趣,那就需要想方设法给予工艺上改进,在产品的外在表现,如外型、重量、体积、视觉、手感、包装上等陈列上突出人性化的设计和布局,提高生产效率。

四、丰富产品系列。在化妆品企业原有产品基础上,通过增加品种、花色、规格和包装带有吉祥、幸福、和谐、快乐的主题元素,从而丰富产品线,形成吸引眼球的产品组合及生动化规模效应。

时代发展说明,当今的广告致胜、包装**、概念炒作的单层面致胜的时代已经结束,换之是营销手段的日益丰富,充分利用组合营销方式:媒体广告、终端启动市场、陈列、不同目标群的促销品、有奖促销等等,通过内容生产、公关、促销、网点整合一切有效资源,打造和拥有可持续性发展的品牌,利用完整的个性化的文化系统作指导,使创造百年品牌的理想成为可能

我国市场经济发展30年说明,现代企业的营销必须来源于品牌本身,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素等,产品时尚生动起来吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

现在化妆品企业之间的竞争,已不仅仅局限在资金、产品和人才,而是以品牌文化为核心价值的整合竞争,包含对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行:精确推广,更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短他们完全可以先从小市场做单点突破,围绕产品去做精、做深、做透,以加强品牌的传播和推广。

我们大多数化妆品企业规模还相对较小,尚没有强大的实力来做广告宣传,并不代表他们就无法成功运作营销,在其品牌中注入“精、气、神”是目前急需解决的问题。

如果要划分中国的消费时代,大致可以分为短缺经济时代、激情消费时代、疲软消费时代和核心营销时代。在核心营销时代,社会消费能力和消费水平开始越来越集中在少部分消费者手中。也因此,化妆品企业把全部或主要、关注力集中到这部分消费者身上,希望通过这部分消费者获得足够的利益。

一、抓住“二八法则”,看好你的“二”。

注重核心消费者,关注核心消费者,这就是俗称的“二八法则”,它最早是由意大利经济学家帕列托在1897年提出。帕列托针对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现: 80%的社会财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有社会财富的20%

在核心消费时代,化妆品企业关注的对象已经从大众改变为大众中的核心消费者,即抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。

因为留住一个核心消费者所付出的成本要远远低于重新去吸引一个新的消费者所付出的成本。在这样一个核心营销时代,营销方法需要变得更加紧凑、集中和有效。

比如就拿以汽车销售行业来讲,曾有人乐观的估计:美国汽车普及率是大约每两人有一部汽车,而中国有十三亿人口,如果中国能达到美国的汽车普及率(哪怕是一半或者三分之一都可以),那么销售前景将是非常的可观。

但是,事实上,这个所谓的消费人口肯定不是十三个亿,而是500万,因此,要关注的只是500万。这其中,又会被无数次细分,豪华型、经济型、商用型等等。在烽烟四起的汽车销售市场,把注意力从大众身上拉回来,抓住自己的核心消费人群,做好这20%的消费者工作,关注这20%的消费者兴趣与爱好就已经会取得非常良好的业绩。

二、深入洞悉市场,培育你的“二”。

当传统营销遇到互联网营销,传统营销被冲击,被改写。当4P(产品,价格,渠道,促销)4C(顾客、市场、关系、回报),遇到互联网的4C(内容、社交网络和社群、场景、关系)的时候,传统营销又一次被冲击。

因此,化妆品企业仅仅关注现有的核心消费群是远远不够的,因为市场在不断变化。如果仅仅关注目前的核心消费群,很容易让企业忽视市场的变化,也就无法对未来的市场走势做出正确的分析、敏捷的反应。

一方面,正在崛起的80后、90后、00后等消费者对品牌的认知与理解可能是颠覆性。他们凭着自己的感觉、情趣及气氛来消费商品及服务;他们选择产品或品牌的准则不再基于“好”与“不好”,“需要”与“不需要”,而是基于“喜欢”与“不喜欢”,“想要”与“不想要”;他们愿意仅仅是为了拥护与支持而买单,他们追求态度表达比使用功能更重要,他们更倾向选择能够契合他们生活观念、生活方式、价值观、艺术审美、情绪表达的有独特核心价值的品牌。

另一方面,中国高端消费群体形成,并且不断壮大,人们消费理念在不断提升,越来越多地要求时尚、休闲,注重情感消费,对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望,同时还希望要求能与商家互动体验。

很显然,互联网时代消费者对品牌的期望有了新的要求,不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高,而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。

著名未来学家丹尼尔**8226;平克说,未来要做好生意应掌握6种技能:设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力,还有你需要会玩,你需要找到意义感。简单说,2040年,当我们和美国的人均GDP平等的时候,活的很好的人应该是这样:有品位,会讲故事,能跨界,有人味儿,会玩儿,而且有点自己的小追求。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,化妆品的核心消费群中在不停的发生着变化,今天某个消费者属于你的核心消费群,明天就有可能不属于这个消费群;今天某个消费者不需要或者买不起你的消费品,不代表他永远不需要或永远买不起你的产品。化妆品企业的营销工作要注重核心消费群,更要注重潜在的消费群体。

事实上,很多著名的企业早就盯上Y一代”,让自己的品牌在他们的脑海里深深得扎下根。“在他们年轻的时候抓住他们。”法国丝芙兰抢占大学校园市场时,英雄所见略同。

也许有人会反对,与其让大把的钱浪费在这些没有多少消费能力的学生身上,不如去干点马上就有回报的事。对此,丝芙兰是这样解释的:“我们要发展他们对某种产品的品牌忠诚,培养他们的品牌认同。”

这点上,日本资生堂化妆品集团也是个很好的例子。资生堂从1981年开始对中国出口化妆品并开始销售业务,从原装进口的资生堂,到上世纪九十年代北京资生堂丽源化妆品开发生产“欧铂莱”,再到2002年成立中国研发中心,如今,在消费者特别是年轻、高收入的女性心目中,已经确立了比较稳固的高端品牌,下属“欧铂莱”更是成为“中国最畅销国外化妆品”。

在竞争激烈的中国化妆品市场,资生堂主要是针对25-35岁的高收入白领女性,因此,它在中国市场的定位是“高品质、高服务、高形象”。其销售的产品属于高品质品牌,销售目标有限,因此不可能通过大量的电视广告来赢得消费者,而是更注重与目标人群的联系与沟通,重视对这类人群的服务质量。 

但是,资生堂并没有将目光仅仅放在现有的核心消费人群上,它还注重潜在消费人群的开发。资生堂在刚刚进入中国市场时,设在北京的办事处开了一个和美容有关的课,给中国的女大学生免费上课。课堂上,价格昂贵的化妆品被女孩子们高高兴兴地浪费了不少。

几年后,资生堂培育的市场开始收效,已经毕业的有很高消费能力的女大学生们成为它的用户。资生堂是精明的企业,在全力攻关核心消费群的同时,不惜花费巨大成本来培育未来的市场。经过多年的辛苦耕耘,资生堂在中国高端洗护品牌中已经稳占一席之地。 

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班讲课时指出,现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。为此,企业要有造物、造势、造人的能力。

要么开创社会话题,要么融入社会话题,很重要的方法是如何引爆舆论。

从某种意义上说,化妆品的市场营销并不是价格之战,而是价值之战。

传统产业时代,电视、报纸、杂志、广播等媒体,垄断了信息传播媒介,导致企业可以通过单向的、叫卖式的传播方式制造消费热潮。互联网时代,由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征,信息的聚合变得无处不在,打破了传统媒体的垄断,更让消费者同时成为了媒体与信息的生产者和传播者。大规模传播的时代,从此渐行渐远。

未来,是碎片化、个性化和场景化的时代,所以,化妆品企业的传播战略,应该从大规模强制性传播,改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。千人千面的传播加上个性化的情感体验,与全接触点的媒体选择,将是未来传播的基本形态。

化妆品企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。而且,与价格竞争不同的是,价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在当前产品日趋同质化的今天,仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求,化妆品企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。

从短缺经济时代到核心营销时代,这一转换非常之快,市场是瞬息万变,受众的意识形态决定了机会。只有深入洞悉市场脉搏,稳住现有的核心消费群,并积极开拓潜在消费人群,培育新的消费者,才能在激烈的市场中赢得宝贵的先机。

近年来,市场营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。然而,体验营销究竟是什么?

所谓体验营销,是指化妆品企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。体验营销有别于传统营销:传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势;体验营销则是从生活与情境出发,塑造感观体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。

事实上,体验营销是一种行为,包括化妆品企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值,比如说品质的卓越化、包装的个性化等,要让顾客体验上升到价值的高度,完整的产品和完整的体验才提供完整的价值。也就是说现在不光是为消费者提供优惠价格,不光为消费者提供产品,还要为消费者提供体验,这种体验不是你单独提供的,而是你提供舞台,并和消费者一块去创造这种体验,创造美好的回忆,创造更多的东西。

同时,体验营销也是一种理念,更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。

想卖东西吗?首先必须让人高兴。在《大趋势》一书中,约翰**8226;纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。

当前,中国的市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些化妆品企业倡导的定制营销和顾问营销,都是体验营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务,并且以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。产品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。

21世纪的竞争是服务体验的竞争,体验营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。

通常,我们可以把体验分成四个领域:娱乐体验(唱歌跳舞等)、教育体验(告诉消费者自己的产品是什么,怎样用最好等)、逃避现实体验(喝茶、打球等)、审美体验。

这四种体验的结合才是一个完整的顾客体验,但是,有很多人并不明白这一点,以为搞个活动就是体验,搞个促销就是体验,做好了服务工作就是体验。

其实,化妆品体验营销是一个系统化的营销思路,是以服务为重心,把商品作为一种道具,给消费者提供一种消费情境,在情境里通过消费者的参与、互动,给消费者留下了一个独特、美好的回忆,最后达成忠诚购买的过程。

那么,如何做好化妆品体验营销?

建构一个完善的“体验营销价值链体系”才是做好体验营销的根本所在。

化妆品企业要明白,一个完整的产品应该包括三个层次:一个是核心产品,提供给消费者核心的功能(比如产品的功能、特性);第二个是外围产品,帮助消费者理解和使用(比如使用说明书、质量保障等);第三个是外延产品,和核心产品不直接相关的(比如销售人员、购物环境、服务等)。

对于顾客来说,只有这三个层次都具备,才能称之为一个完整的产品,他才能从我们这里得到完整的价值。比如,当你走进麦当劳,里面干净、整洁的环境,播放着优雅的音乐,儿童乐园里充满孩子欢笑的身影,服务员微笑着跟你打招呼,这些就是一种体验,也是顾客价值的一部分。

所以,当体验和产品胶合在一起,消费者觉得体验比产品或服务本身的意义更大的时候,体验就成为消费者做出选择的关键因素。比如说有一个卖房子的人跟顾客说:你看你从厨房可以看到这棵树,从卧室也可以看到这棵树,从客厅也可以看到这棵树,这时观赏到这棵树的风景已经融入了你的体验过程,房子本身对你来说也许变得不太重要了。

体验营销的核心就应该是让消费者在体验产品/服务的过程胜过消费这个产品/服务本身。

作为化妆品企业,给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的,可以看作是企业把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;而“体验”呢?体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经验这样一种过程。

因此,消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验,体验要放到一个特别特别重要的地位,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。

首先体验模式固定化

体验,就是要创造印象,但是这必须郑重、有震撼力和感染力,我们把它叫做“关键瞬间”,或者叫做“真实瞬间”。为此,一定要做到位,这里有两个词,一个叫“酷”、一个叫“独特”。

体验如何固化呢?固化很简单,我们把顾客体验的过程录制下来或者照照片,这就固化了,固化的目的是给顾客创造美好的难忘的回忆!个性化的服务必须转化成完整的客户体验,把平凡的服务活动转换成令人难以忘怀的“演出”。

比如一群人到餐厅里吃饭,有一个人过生日,他的亲朋好友都来给他过生日。这时,你可以在餐厅的门口摆一牌子:本店很荣幸地接待×××的生日晚会;在广播里广播:今天是×××的生日,我们全体员工祝她生日快乐!厨师、保安、服务员等穿着工作服为你唱歌,总经理特别为你送一道菜,然后请摄影师免费给你们合影留念……通过这样的方式去强化她的体验,把他周围的朋友都感动了,都愿意到你的餐厅里来,此时,吃饭本身已并不重要了。

这个固定化指的是要把服务执行贯彻始终,切忌三天打鱼两天晒网,东一榔头西一棒,体验从根本上来讲就是展示产品的一个重要窗口,那种游击战式的体验宁可不要,否则,最终最伤害的还是产品本身。

其二体验模式生动化

在这个社会化媒体时代,更加彰显消费者的人性、个性和主动性。只要企业能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注,以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买,以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

所谓体验的生动化,指的是一切服务都要围绕人性与亲情这一主题来开展,变以往的“请进来”为现在的“走出去”。以住的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心里,而走近消费者的身边,倾听消费者的心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一但这两方面都得到了巨大的满足,还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?

化妆品企业应明白,良好的体验会长久地保存在消费者头脑当中,而体验又是独一无二的个性化感受,你有你的体验,我有我的体验,体验无法复制只有回忆,这就显得弥足珍贵,消费者也愿意为这“个性化体验”付费。所以,个性化产品对体验是最强调的。比如说吃饭,我们吃饭喝酒的时候酿酒师给你送酒,厨师戴着帽子亲自为你上菜,并写出来这道菜是他做的,等等,这也显现了体验的个性化。

其三体验模式多样化

因为体验会涉及到顾客的感官、情绪等感性因素,也包含智力、思考等理性因素,而体验的产生是一个人遭遇、经历或是生活过某个场景片段的结果。

因此,体验要以顾客为导向,了解顾客内心深处的想法,一定要与消费者内心深处的一些欲求去呼应,去激发他内心深处本来就存在的一些东西,得到了他的回应。以顾客为导向,就是站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务,最终实现震撼他们,感动他们。

是产品点燃了消费者心里的欲求,还是产品回应了消费者的欲求,消费者不知道。正如以前只有平层的房子,没有复式,当复式房子出来的时候卖得非常好,是消费者本来就需要复式的,还是因为有了复式房子后激发出了消费者的欲望?这都很难说得清楚。只有消费者身处复式房子当中,有这种全方位的体会后,他才能做出判断和决定。

过去,一些化妆品企业也打着服务的旗号,动辄来个大手笔,什么优惠大抽奖、免费出国游、大型科普等等,名头是很响,响应者却几乎全无,既使是偶有人参与,也不外乎冲着你承诺的稍许好处,凑个热闹而已,对于产品品牌销量的提升,除劳民伤财外,一无是处。相反的,搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,比如主题选秀、有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度,以最小的代价获得最大的效果。

但要注意的是,体验营销不能脱离品牌理念,因此,体验要先设定一个“主题”,所有的营销策略都从这个主题出发并且都围绕这个主题,这个体验主题并非随意出现,而是体验式营销人员所精心设计出来的,要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程。

其四体验模式创新化

在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。

体验营销,不仅仅是局限于化妆品企业自身组建一支体验营销的队伍,还可以广开思路,从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动,从而改变企业产品效果自己说了算的一惯传统,最终把判定权交给消费者,经消费者自身认可了的产品,自然是能够在市场中屹立不倒的品牌,通过这样一种权利倒置的全新服务模式,把体验营销、口碑传播发挥得淋漓尽致尽。

正如前面所说,体验就是要让顾客与我们互动,参与到我们情境中来,共同创造价值。在体验营销里面,化妆品企业和顾客分不清主客宾,都在共同演一出戏:化妆品企业的角色就是剧作家,大家都是演员,产品只是戏里的道具,整个企业、卖场就是一个舞台,大家共同在“戏”里创造着价值。戏如人生,人生如戏,当我们很真诚地“演戏”时,“戏”也就是生活了。

总而言之,体验是一种独立、个性化的价值,比产品本身更有价值,它是我们和消费者共同去创造出来的。正如菲利普。科特勒说的那样:营销不是兜售你的产品或服务,营销是创造消费者价值。

在眼球经济时代,让产品特别是新面市的产品更吸引消费者的注意并唤醒他们的购买欲望是最最迫切的,品牌作为产品最重要的外部特征之一,往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运,而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。同样一种产品,品牌上的差别往往使其在受欢迎程度上截然不同,在产品同质化趋势日益加剧的今天,在产品个性化需求主导市场营销的时代成功的品牌都有一个特征,就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来,并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。

那么,如何能够做到掌握和满足消费者的消费心理和消费需求?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,以下六方面是必须考虑到的:

一、互动沟通——构建服务平台。想要做好个性化定制化服务营销,必须建立自己专门的优秀服务团队,专人专门负责,做到对企业要服务消费者情况的清晰明了,才能有的放矢,做好沟通服务。

二、消费认知——塑造专业品质。在完成销售的同时,不断完善自己品牌的品质,做好内容生产,故事制造,让消费者对企业对产品产生较高的认知度,从而形成重复购买。

三、销售未动,调查先行在销售之前,充分了解产品的目标消费群,了解他们的喜好、需求,以迎合他们的消费习惯,**概念,准确定位,做到不偏不倚,正中下怀,才能实现认购。

四、前期预热,营造活动气氛。在进行服务的同时,活动是避免不了的,一定搞活活动气氛,吸引大众的眼球,让更多的消费者知道本企业,进而了解企业的产品。

五、中期控制,体现活动权威 。企业在进行各种活动的过程中,一定要做到有效控制,让活动在自己的预期下进行,才能达到宣传企业及产品的效果。

六、后期宣传,强化活动效应 。很多化妆品企业认为,进行一次活动结束了就是结束了,其实,活动结束了也还是有可以利用的地方,后期进行适当宣传,强调活动的成功性,进一步扩大影响力,才是最佳的做法。

由此看出,将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验,结合当前行业特色,创造行业产品特有的服务营销模式。

从事了二十多年的职业生涯,我们蓝哥智洋机构感到,品牌传播、品牌建设的手法可以是多种多样的,一个成熟的品牌必定是综合运用公关、事件、媒体等多种营销方法的集合,在独特的产品设计、优秀的广告创意、合理的表现形式、恰当的传播媒体、最佳的投入时机、完美的促销组合等等诸多方面都是密不可分的。

以品牌传播为基础的知名度和美誉度这是产品和消费者之间沟通的桥梁品牌承载着消费者的心理归属,必将成为抢占更多竞争对手市场份额,实现销售增长的独门武器。

同时品牌要发展就要不断地创新与时俱进是品牌之树常青的秘诀,一个产品会衰老淘汰,但品牌却能跨越生命周期永保青春,生命长久的品牌都重视品牌活力的塑造对品牌进行适度的创新性调整,塑造品牌活力,是创建百年金字照牌的重要法则。

于斐老师微信:yufei-1966;    于斐认证微博:@著名品牌营销专家于斐 


分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

于斐

于斐

管理专家博主

关注博主

加为好友

于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

5290

1555929

540

当前排名:第15位

 

最具潜力的博客新星更多>>