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以价值替换价格(原创)

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你从事商业时间久了会发现,如果你始终将自己的产品以价格的高低去同同业竞争,会越来越糟,而且最后会让你们都受到巨大的利益损失,为什么?因为价格竞争,最终受益的消费者,同业间因为会降低利润或者是赔本赚吆喝来去参与竞争、争取客户,慢慢的形成恶性循环,这非常不理智也没有现实意义。


你想一想,如果一年的时间,你因为价格方面不停的促销或者是其他变相的降价来去争取市场,你赔了很多的钱,最终经营惨淡还可能面临关门歇业的可能,若是这样,一年前做出这样的价格竞争对策就是个错误的、不明智的行为,要是不做这个决定,你不会赔钱,至少不会比一年后糟糕。价格竞争,真的会害了整个行业,也会害了客户。


我从来都不认同什么低价策略,价格竞争策略,除非这是为了一些特定的目的,有意识的行为去行动而获取想要的结果,否则价格,尤其是降价方面的竞争作为企业主的你,真的不建议你去使用。


因为选择了价格竞争,你就陷入到了竞争的汪洋,不利于企业发展。既然不利于企业发展,为什么还要参与这无谓没有意义的竞争中呢。有人会问,那黄老师,你说不参与竞争,生意不好做呀,产品就更不好卖出去啦,参与了至少还有一些客户。


我能理解提问人的初衷和他内心的想法。当下市场经济不景气,客户选择产品或服务都很谨慎,大不如从前。好在的一点是理性的客户下,随着经济时代的发展,他们普遍变得明智了,不再盲目。他们选择产品或服务,是相对有计划的,而不是随机的。


那这就需要他们在选择产品或服务提供商前,会进行价值分析对比,询价对比后会做出决定,这个对比的过程就是价值分析的过程,而价格只是其中评估的一个因素,并非全部。他们会考虑产品的质量、付款方式、到货周期、售后服务、商家信誉、品牌影响力、企业成员素养等等因素,综合评估最后做决定。

无论是个人还是公司作为客户,选择你的产品或服务,基本上都会走这样的评估过程。

这里也会有人说,黄老师,不对呀,你说的这个有点复杂,实际上客户选择产品的过程中没那么复杂,你看我提供的产品和市场上的一样,价格上我低很多,因为我宣传,低价,最后客户选择了我,我这个过程就没有像您所说的那样。他说的对,因为产品价格过低或者价格低于平均水平,是可以加快成交的速度,但这一加快会有消极影响。客户快速决策,得到产品,如果过程中出现纰漏或者不满意,他们会快速的反应便宜不一定真的好,尽管产品质量满足了既定需要,但随后的售后、支持、配送或者其他附加的内容可能因为出现了问题而影响合作双方的关系,客户方会觉得自己虽然支付低价购买产品,但也需要享受特定服务,而企业这边因为没有获得合理的利润,在为这位客户提供后续服务时不能引起足够的重视,间接的影响了彼此后续长远的合作关系。总之,会越来越糟糕。


这里就不一一展开可能出现的糟糕的状况及可能性。实际的业务中,太多的企业因为陷入价格竞争旋涡,无法处理好成交后的服务问题,失去了更大的销售机会,失去了利润,也丧失了品牌力。


从价格思维跳转到价值思维,并不容易,只要你乐于改变,就可以做到。价值,这个词对于不同的客户有着不同的意义。所以在挖掘自身提供产品或服务的过程中,无论单纯的从产品属性上进行挖掘,还是拓展到更深层次的心里需求,都需要结合实际企业的情况,来进行合理的整合。


你提供产品或服务的本身是一个层面,企业内部人员对客户的反应是另一个层面。例如生产销售木质家具的企业,在提供天然纯粹的家具生活方式,与客户成交后,每半年同客户沟通一次家具给其生活的体验如何,是否有出现破损之类的跟进工作,若出现损坏主动免费上门维修,这些都是不间断的给客户提供价值的过程。



从价格思维跳到价值思维,这样实际中的案例太多,在此就不一一举例。你只需要记住一个结论,避免陷入价格竞争的恶性循环,除非你期望通过价格竞争获取你想要的东西。而将你的思维方式从价格竞争的体系中跳出来,以价值的视角来考虑你的产品或服务,站在客户的角度,**属于你产品或服务的价值体系,会有助于市场竞争和企业发展。






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价值因人而异,难解。为前途。 价格千篇一律,易行。为钱图。 当下是大有钱图的时代……

2017-12-10 09:10:23
 
 

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