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培训需求分析常用处理技巧

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一、不把需要当成需求
  培训是主观性比较强的工作,很多情况得靠培训师的经验进行判断。要想让主观性很强的规划相对理性,培训师必须更加客观地进行分析需求。
  举个例子,OpenID是个蛮不错的想法,随着越来越多的网站兴起,如果用一个ID(IDentity)可以登录各种各样的网站,对用户来说确实会方便很多。但对于很多企业网站来说,它原来的用户注册登录体系是正常运转的,并没有因为接入OpenID在商业上带来什么价值,觉得做和不做都差不多,导致没有动力去投入,所以OpenID一直未能得到推进。
  但随着Facebook、Twitter的ID开放,一夜之间国外很多网站开始支持用这两个网站的账号登录。国内则是大量的网站支持使用新浪微博、微信和**账号登录,这貌似也实现了OpenID的本意。但两者一个很大的区别是:大多数企业网站开放登录方式,主要是通过降低用户注册和使用的成本来获得一定的利益,满足用户方便登录仅仅是其次的。
  再来看一个例子。很多人希望利用碎片时间娱乐一下,如果有一款好玩的游戏可以让人在放松的同时又能享受游戏的乐趣,即使要为此付出一点点成本,那也是会很受欢迎的。2011年,在iTunes  Rewind和App  Store榜单上,游戏愤怒的小鸟成了最大赢家,这让这款游戏的开发者足足地赚了一笔。
  为什么这款游戏会如此**呢?我觉得在游戏好玩的基础上还有一个因素,那就是消费者需要付出的成本只是一点点,我们来看一下它的售价——0.99美金,如果把它改为9.9美金又会怎样呢?结果可能会大不一样,这个价格可能超出了人们的预期,这个时候人们也许就会选择其他的游戏来替代,这样一来这款游戏的购买力就形成不了,也构建不了需求。
  需求是客观的,是建立在一定对等的价值满足前提下的。而需要更多的是:对客观需求的一种主观印象,一种主观意识。认清了这些以后,我们就可以更好地开始培训工作了。
  二、关注背景条件
  背景分析其实是一种关联性思考,强调的是不要只是单独地看待一个问题,更要结合相关联的因素进行思考,这样有助于我们提高对事物的客观认识。
  很多人看待成功仅仅是看待结果。郑成功一生,抗清驱荷,以赶走荷兰殖民主义者、收复祖国领土台湾的业绩载入史册,海峡两岸均立像树碑加以纪念。但他之所以能收复台湾,大家应该要了解他的父亲郑芝龙也是非常传奇的一个人物。郑芝龙仕任海疆将官,专制海滨,垄断海外贸易,富可敌国。当年郑成功收复台湾还是仰仗了其父亲郑芝龙给他打下的海王霸业。所以我们在分析事物的时候,多了解其后的背景,有助干更客观地认识事物。
  新浪微博之所以成功,很大程度上是因为新浪是一个媒体。从2005年运营博客产品以来,新浪积累了大量的名人资源,它以名人效应为切入点和草根阶级建立起了良好的互动。除此之外,新浪在前期微博推广的时候,把流量大量地导给了微博(现在腾讯微博同样在用这个做法),促进其产品用户快速发展。
  新浪具有先天媒体的优势,对内容的尺度把握得非常好,通过微博这个平台,草根阶层可以和政府对话。所以得到了众多认可。可见,中国式Twitter的成功,是需要有很大的背景和前提条件的。
  如今的电子商务领域中,**扮演着举足轻重的角色,不过从它的发展来看,似乎是无心插柳柳成荫。2005年,eBay的C2C实力在全球电子商务网站中无人可以比肩。阿里巴巴的B2B网站也已在全球做到最大。原本两家网站各有各的阵地,但eBay与易趣的联姻打破了这个阵营。**的诞生,其实是阿里巴巴为防范eBay向B2B战场拓展而采取的先发制人的战略,后来想不到发展成了C2C、B2C、O2O的航空母舰。
  很多人在分析产品的时候总是会说**怎么样、京东怎么样、亚马逊怎么样。大家看到的客观结果都是没错的,但需要我们更多的思考“这些产品都是在什么背景下发生的”,这点非常重要。
  三、不把培训形态当本质
  事物在发展、变化中所表现的外部形态是不一样的,有可能今天这样,明天又成那样了。但不管现象如何变化,本质的东西其实是不变的。我们在思考问题时也要通过现象看本质,要学会抓住变化中相对不变的那些内容。
  从某种意义上讲,百度贴吧、开心网、微博、知乎都算是SNS (Social Networking Services)网站。在2008年之前,很多产品经理在提到做社区时自然想到的是做成论坛形式,可在2008年以后到现在,提到做社区可能又会想做成Facebook形式的,如今提到做社区很多产品经理会想到做成微博形式的。
  可是,如果产品经理简单地把SNS网站等同于论坛、Facebook、微博等产品形态那就彻底错了。因为外延的形态是很容易复制或照搬的,但如果不理解社会性网络服务的内涵,很难运作起来。所以,培训师需要在本质上对培训的特征和优势、对关系链的建立和扩散、核心价值的提供有深入的思考。
  四、学会看懂课程内容
  我们经常看到,很多培训师在课堂上也会用到一些经典的教学方法,比如说案例教学法、游戏互动法、图表演示法等,但是,学员听后仍感觉印象不深刻。细细分析原因,就会发现,他们基本上是属于“拿着螺丝刀当扳子用”的类型。因为,他们不知道自己所使用的教学方法是否和内容相适应。
  在实际的培训过程中,并不是说一种教学方法能适合所有的教学内容。每种课程内容都有其最佳的表现形式,如果你不知道什么是最佳的表现形式,在该用案例法的时候用了讲解法,该用讲解法时用了演示法,那么,你就达不到最佳的教学效果。
  我们认为讲管理,案例法是最好的,你用一个定理来说明,不如用案例表达来得好。但如果搭配不当,同样对课程有负面影响。
  培训就是要通过最合适的方法让学员感知、理解、提升、运用,达到效果的最佳。在实践中,让人感知,就用讲授法、研讨法、演示法;让人理解,就用讲授法、游戏法、研讨法;要让人在理解的基础上进一步提升,就可以选择案例法、研讨法或者讲授法;让人在实际中运用,可以选择扮演法或者教练法等。
  对于学员来说,使用不同的学习方法,他们所能接受到的知识和对知识的掌握程度是完全不一样的。关于学习效果的保持率,有一个学习金字塔的规律,即在学习中学员实际操作得越多,则学习保持率会越高。
  五、回到初衷
  企业在选择培训课程和培训类型时,会首要考虑性价比的问题。企业培训成本经常比较高、包括经济成本、时间成本、精力成本和机会成本,而培训后效果不可预期,难以衡量,因而要关注对培训的投入与产出比。
  零散需求,公开课企业个别的培训需求尚不能形成一定的内训规模时,可以要求外部培训机构。提供可满足需求的相关课程资料,通过参加公开课的方式解决这个问题,为企业节省费用并降低机会成本。
  采购之前,先听课在与外部培训机构合作之前,应尽可能要求对方提供免费的名额。企业讲师或相关负责人去现场旁听考察,这样能够发现对企业有价值的课程,对效果理想的课程可以引入企业内训。同时,在接触中可以向外部培训机构学习怎么做调查、怎么做计划、如何实施、如何评估等。
  多元需求,热点课企业的需求往往是多元化的,特别是企业领导者,有时候会强调营销、人力资源管理、税收筹划等技巧方面的培训,有时候会强调企业文化、员工思维拓展、行业发展趋势等方面的培训,还有时会侧重对一些新的法规和政策方面的培训等。企业讲师或培训负责人应根据事情的重要和紧急程度,有针对性地选择“热点”培训内容。
  另外,不同类型和规模的企业,在不同的发展阶段选择培训时关注的内容也不一样。
  初创企业,技术课企业在初创期,往往可能更多关注技巧和专业领域的课程。例如,初创期企业为了适应日趋激烈的市场竟争,要更加主动、积极地开拓市场,解决生存问题,所以对营销人员的营销技巧培训,对于提高业绩是非常重要的。
  成熟企业,素能课随着企业的实力和规模发展,会逐渐增强对企业文化、理念方面的认同,进而在态度、道德、诚信、思维创新、个人修炼等方面进行不同层面的训练。
  中小企业,预防课对于一些中小企业,会更多选择商学院的教师或咨询顾问进行培训,或就企业出现的问题进行培训解决,经常是快要出问题或出现问题后才着手实施。
  大型企业,定制课而一些大型企业和外资企业一般都具有系统的培训规划,会定期就某些领域聘请业内知名的培训师进行培训,而且采取不同方式的培训,如情景练习,户外拓展训练、沙盘模拟等,通过体验式培训提升员工的团队精神和实际解决问题的能力。

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