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销售问比说好

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一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的七寸,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。 

该怎么提问?

第一、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:请问先生/小姐您贵姓?可以请教您一个问题吗?现在和您谈话不打扰您吧?

第二、好奇性提问,激发兴趣 

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:你知道为什么吗?你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?等等;

第三、影响性提问,加深客户的痛苦 

如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?为什么这个如此重要呢?您的老板是如何看待这个问题的呢?(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。

第四、渗透性提问,获取更多信息 

·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说你们这个产品的价格太贵了,他会说为什么这样说呢?还有呢?然后呢?除此之外呢?提问之后马上闭嘴,然后让客户说,客户说得越多他越喜欢你,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出除此之外的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。;

第五、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以是不是对不对要不要……,还是……”等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

第六、重复客户原话+专业观点陈述+反问

三段式,增强说服力。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。如:李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一,第二、第三…”等等。不过,结尾千万不要忘了以问结尾,例如:您认为如何呢?,以征询客户意见。

第七、提问后沉默,将压力抛给对手

 提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。


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