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四类人员的工业品营销之路

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销售人员,若能以营销人员的眼光看待客户需求,以中高管的管理方法整合内部资源,就能把销售业务这个原本单一的结果,转变成服务客户的全过程。这其中,信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节,都是销售人员做营销的机会所在。

类型

目标

举例

销售人员

在传递价值中创造价值

新产品与新方案的销售占比

中高管

以客户角度,审视与重塑经营流程与管理中心

有多少时间在与客户打交道

经销商

打造双品牌企业

老板从主力队员到教练的转变

研发人员

营销作钉子,技术作锤子

创新来源与验证的市场化

中高管,可以从自己的角度去审视供应商,看看哪些值得学习,哪些地方必须改进;同时,结合生活中的消费经验,琢磨客户会如何感受与评价一个产品或品牌。当然,最合适的方式,就是多与直接或间接客户打交道,这种深入其中的感同身受,是其他任何方式无法替代的。

 

经销商,开始去自己的商业品牌,你的客户认可你一个人还不够,你的团队和经营管理,也能得到客户的认可与尊重。那时候,经销商老板也就不必要场场球打主力了,做一个好教练,不断培育出好球员,这才是好老板的活法。

 

研发人员,在设计、生产与客户应用这三个关键节点上,从客户应用出发,进而深度参与生产,最后再去审视自己的设计,如此一来,技术就会有了发力点,也能为营销团队输送强有力的弹药。立足于客户需求的研发,好比一颗锐利的钉子,而技术实力则好比锤子,工业品企业,也有打造爆款的机会。

 

#互动话题4:构建营销导向的企业,谁做领头羊#

 1)大企业应该冲在前面。

手中牌多,才能选牌去打。可不少大企业,却由众多的小产品、小客户、小市场组成,这在行业往上走的时候,还能拖得住,一旦持续下行,客户保有率与销售量双双下滑。

此时,保现实销量,还是保客户质量,往往成为企业最大的纠结,这不是营销可以解决的问题,根本在于企业领导者必须坚定战略新选择与推动战略落地。

 

2)创新的中型企业可以大有作为。

这些企业有了不错的市场根基,也有一直蓬勃向上的营销队伍,客户细分导向的营销转型,也就有了较为坚实的基础。

关键在于高层的心气、中层的风气,以及企业的氛围,在别人眉毛胡子一把抓的时候,自己开始锁定目标客户,调整产品结果,改善经营流程,并完整、一致地传达核心价值,塑造深度体验。这样的工程机械企业,以创新对抗规模的成功率,也就大为增加。

 

3)聚焦的小企业可以一展身手。

小企业轻装上阵,没有多少历史包袱,一旦聚焦起来,就会有机会找到那些暂时不被看好的“有鱼的塘”,先用产品与方案撕开一个小口子,然后用团队与服务拓展一片小天地。

此时,大企业看不到这些,即使看到了也十有**看不上;而中型企业则因为几个细分市场作战,不会轻易在一个细分市场孤注一掷的。于是,聚焦的小企业就能活下去。

若细分市场“赌”对了,拿之后的成长,自己就会享有不错的先发优势。以小搏大,不在于实力的对比,而在于提前预备以及专心专注。


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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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