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医药新营销:大营销思维构建

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营销是制药企业需要在战略协调上获得政府、合作商业、消费者、广告公司、媒体、网络平台等利益合作者的支持。

第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,大营销突破了制药企业在竞争环境中被动接受的局面,开始与资源方合作并进行一定资源掌控,甚至对政策进行影响,使之向自身有力方面发展。大型制药企业可以影响到国家层面的政策,这类案例比比皆是,这里就不一一列举了,中小企业可以影响到区域的行业政策。

大营销在与客户的关系上,不再仅仅是把产品铺到医院、药店、门诊就认为完成了销售行为,而是要为医生、患者、店员提供更多的专业学术指导,积极地引导医生的用药习惯、店员的推介习惯、患者的购药习惯,甚至制药企业可以引领性的创造医生或者患者的用药习惯。步长制药和以岭制药就是创造了医生的用药习惯,从而促进对应药品的销售。

大营销更重视政府关系和公共关系。制药企业有了良好的政府关系,可以帮助制药企业解决很多问题。比如青海春天的极草事件,青海省药监局就力挺青海春天,并积极地为青海春天的发展解决问题,所以,极草才能在一定时期内获得了很高的品牌知名度,形成了较好的销量。即便后来极草被叫停,青海春天也很快获得了中药饮片的经营资质,可以继续经营青海省道地药材尤其是冬虫夏草。在极草事件一系列过程中,政府起了决定性作用。

大营销也应该重视公共关系。目前有很多的制药企业被媒体跟踪报道,好的、坏的都报道,很多制药企业疲于应付,有很多事件对一些制药企业的品牌知名度和美誉度有很大影响。公共关系做好了,能帮助制药企业去抢夺市场,占领市场。

大营销需要制药企业重视品牌、企业形象和产品形象。未来医药行业的竞争,对品牌要求越来越高。现在很多制药企业不重视品牌,甚至**缠身,这会导致消费者、医生的用药信心下降,从而影响制药企业的产品销售。

案例:

某企业在毒胶囊事件中突然之间成了众矢之的,很多媒体和论坛纷纷攻击企业,结果当年的这家制药企业的销售额一落千丈。如果制药企业注重品牌美誉度,注重品牌塑造,就不会在原材料采购时去购买有严重质量问题并且非常便宜的包材。后来这家公司几乎成了毒胶囊的代名词,后来又发生了毒胶囊案件,很多媒体都不约而同的提及这家企业,估计这家制药企业一段时间都要背毒胶囊这个黑锅了。

第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,好的品牌其实暗示了一种好的产品质量,患者一般愿意购买大型制药企业的产品,根本原因是认为大型制药企业会关心企业名誉,不会因为成本降低问题让产品质量缩水。

这是一种信任,药品不同于其他产品,是救命的东西,这就对制药企业提出了很高的要求,不能忽略产品质量,不能让企业品牌受到一点损毁,不能长期致品牌管理不顾。

尤其是慢性病药品,这是一个很现实的金库,一个患者一旦使用上某一种慢性病药品,可能很长时间都难以更换,慢性病药品的更换难度和成本太大,消费者一旦使用一段时间后,基本都是这家制药企业的长期客户。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(www.msikl.com)创始人。麦斯康莱通过线上线下协同发力的B2B+O2O体系,布局全国医药市场,打通医药产业链,构建医药行业新的生态结构和新型商业模式。转载必须注明作者及出处。

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