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导致医药招商失败的五种心态

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2017-04-19 10:09:01 星期三

厂家与经销商的合作关系始于各种形式的医药招商,有如男女之间的恋爱关系,一见钟情闪电式结婚也好,马拉松的恋爱终成眷属也好,半途而废不欢而散也好,厂、商在邂逅那一刻,就注定彼此之间开始充满着复杂变数,充满着激烈较量。但也正如“恋爱”一样,医药招商都希望完满,但结局却并不总如人意,而总结这些失败的医药招商,不难发现,大多源于以下五种不良心态:


马大哈型。市场经济是契约经济,但一些厂家签订合同时的过于草率为合同纠纷埋下了隐患。如有些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”,对一些关键性的细节很大意,甚至签订“口头协议”,因此,在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。


弱柳型。果敢坚决,当机立断,是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险,企业要对招商过程中的各种变化及时处理,不能优柔寡断,一味迁就。一些经销商一旦与厂家签约,拿到权益,就以为进入了“夫妻实质关系”,变得慵懒涣散,以各种理由要这要那,厂家稍有不从,就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳,随风倒,不果断制止经销商的不良行为,必将使厂家越陷越深。


猴急型。招商具有系统性、长期性、艰巨性,不可能一蹴而就,一帆风顺,要有一颗平常心,坚持下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理,总想一口吃成胖子,而不做艰苦细致的工作,一遇挫折就灰心丧气,不去总结改善,往往留下半拉子工程,最终血本无归。还有些厂家什么都没搞,就在媒体广而告之,匆匆招商,注定要失败。


贪大型。合适最好,并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理,喜欢傍“**”,以为经销商愈大愈好,被貌似强大富庶的经销商所迷惑,而不计较其适合不适合自己,卖力不卖力。而一些大型经销商往往朝三暮四,甚至店大欺客,对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及,或不放于心,甚至就是为了圈钱。


吹牛型。实话实说,诚信做事,是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”,信口开河,并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播,首期大面积免费铺货,零风险退货保证机制,巨额利润折扣等。

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