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[原创]消费升级时代,产品经理如何抓机遇?

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2017-04-18 11:16:51 星期二

想卖东西吗?首先必须让人高兴。在《大趋势》一书中,约翰·纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。

著名未来学家丹尼尔·平克也说过,要想做成生意,未来要掌握6种技能:设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力,还有你需要会玩,你需要找到意义感。

如此,产品经理必须与时俱进。

不久前,我在应邀为重庆某企业讲授《产品经理职场规划与修炼》时指出,在一个随时被迭代和不精进立马淘汰的时代,要注意当今职场的7大危险信号:

1、对自己定位不清晰;

2、执行力不佳;

3、不能或不敢正视失败;

4、缺乏团队精神;

5、由惧怕变化到抵触变化;

6、频繁跳槽;

7、跟不上企业发展的节奏,职业发展缺乏弹性

同样,在广州一次针对营销精英的演讲中,我曾告诫在座的产品经理:

人生,不是用来挥霍和虚度的,那样与行尸走肉并无两样。相反而是需要经营和提升,但在这过程中,人生不会一帆风顺,总会遭遇愁云惨雾。但是,不管碰到何种困境和挫折,我们都不能熄灭自己心目中梦想的火焰,在现今社会,竞争的残酷性使我们战战兢兢如履薄冰,唯恐稍有不慎便面临灭顶之灾。但是,人生中的精彩需要的是直面的勇气和张扬自我的魅力。

面对产业政策进一步规范,以及由此带来的困局与变局,中小企业要想办法打造“共赢营销生态圈”才能赢得未来。

所谓打造“共赢营销生态圈”,其实不难理解,要知道一个和谐共赢的生态圈必将是一个多方互利、相互促进的系统,在国内企业市场,生态圈里既有品牌厂商,又有省级的**商、经销商和终端的零售渠道。企业提出的共赢战略就是整个系统的动力源,驱动整个产业链条有条不紊地运转,最大限度地提升效率,并创造出最大的利润。

就拿比如化妆品来说,其角色定位有点类似舵手,各级分销商是大副,零售渠道才是划桨的水手,是从高度上控制船的方向,但要想顺利到达彼岸,大副、水手缺一不可,只有同舟共济,才能乘风破浪。特别是在同类品牌掀起的巨浪**下,协同作战的共赢理念的维系显得更为重要。

说起打造共赢的营销生态圈,它需要五个纬度:合理的产品规划提升共赢空间;构建稳定高效的共赢渠道;精准的价格策略促进共赢;强大的促销攻势实现共赢;快速的应打造共赢供应链。这五个纬度如同拳头的五个手指,彼此衔接,缺一不可,构成了“共赢营销生态圈”的五级助推器。

首先,在产品规划上,在创新、成本、速度等要素最优的产品才能脱颖而出,同时要避免掉进误区。提高产品的生命周期的销量,设计出可持续**的明星产品,能最大限度地为厂商输送利润;经济学上的规模效益原理也表明,销量越大,成本就会被摊薄,利润才会丰厚。

其次是构建稳定商效的共赢渠道,通过渠道的政策统一和信息充分共享,并充分降低渠道的经营风险。再者就是精准的价格策略促进共赢,在确定产品价格标尺上要贴近主流价格体系。同时,产品的价格必须偏重于时间的纬度规划,在产品不同的生命周期阶段适时进行价格调整,就能使其利润放大到最大。经销商们也能从中受益,实现共赢。

对于一些企业而言,当你不具备构建生态的条件时,那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源,瞄准特定核心人群,充分发掘用户的痛点,塑造产品的价值个性,不断的提升用户的专业认知,让每个用户都成为专家,创建用户深度交互的场景。从经营产品到经营用户,从经营用户到经营社群,以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后,就具备横向纵向整合价值链,搭建平台的资本。

在互联网时代,要想拥有市场需求的产品,除了我们熟悉并逐步深入的用户思维,更应该将用户的需求演变成具体的消费场景,而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力,才能勾起消费者使用的欲望。

消费场景化至少要做到:

1、用户痛点的深度感知与满足;

2、用户隐形需求的挖掘与引导;

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化,命中用户与顾客周围的情感连接,好产品就真的开始说话了。

有人埋怨,中国最好的时代已经过去了,因为宏观经济上涨大势和各行各业的红利期都已经不在,而我认为中国最好的时代就在眼下!因为凑热闹的人都离开了,只剩下真正热爱这个行业的人在坚守。

因此,对于初创企业,如果有幸站到了风口,要么加快寻找盈利模式,要么去极致满足市场上真正空缺的需求——资本耐性有限,在烧钱的游戏结束之前必须找到生存的理由。对于成长期企业,则必须在做大做强与有序管理、强健的财务安全之间达成平衡,为了提快节奏而不顾市场需求做大做强,极有可能遭遇虚胖后的现金流危机。而对于成熟期企业,找准自己在产业链中的话语权,强化对上下游的可拓展空间,一旦遭遇外界危机方能有充分转圜的余地。对于周期性较强的企业,可能保持差异化的发展是条好路,在特色产品而非市场份额上寻找立足点,会在潮水退去时获得更多生机。对于那些本已站在行业最高峰的企业,市场生存无忧稳定之时,切记创新是唯一的使命,也是唯一的命门要么前行,要么倒下。

当前,营销的现实状况是:市场由一系列竞争者或强或弱所把持的消费者构成。因此,营销活动的实质是一方面要紧紧把握住你的顾客,同时还要努力把顾客从你的竞争对手身边吸引过来。一个营销人要拥有良好的未来,不仅要想方设法了解你的顾客,而且还要让顾客了解你。当前,我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动,从传统消费驱动转向新兴消费驱动,中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。

2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,当前,日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。因此,产品经理要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

在消费升级时代如何做好高端产品销售?

越是诉求高端的产品,越要经营彼此的关系,越要关注消费者文化与价值属性,着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上,即便体验营销也要做成定制或限量版。

这方面,除了勤勉、务实外,成功也是有方法的。

明朝开国皇帝朱元璋的故事就是一个良好的例子。

朱元璋是安徽凤阳人,因家境贫寒而出家为僧。朱家生了8个孩子,朱元璋排行最小小名叫重八。有1年遇上百年未见的干旱和温灾,他的父母和兄长都被夺去了性命。当时,年仅17岁的朱元璋,埋葬了双亲,便开始了他的游荡生涯。

朱元璋为生活所迫常到安徽、河南流浪乞讨。当时河南南阳和安徽淮南,是白莲教内两大教派活动的中心,出游期间他接触了白莲教。出游返乡后,又加入了郭子兴的红巾军,初为步卒,他作战勇敢,才智过人,很快得到提拔被郭子兴收为心腹。

郭子兴死后,朱元璋就把这支义军牢牢掌握在一自己手中了。当时他采纳了朱升的“高筑墙、广积粮、缓称王”的建议,建立了自己的势力。

他这种缓称王的做法,既避免了成为众矢之的,又赢得了天下归心,表现了卓越的谋略和胆识才气。

在平定江南关键之敌陈友谅的鄱阳湖之战中,当时对方陈兵60余万,楼船数百,而朱元璋仅20万人,又都是小船。但他亲临前线、亲自督战、临危不惧,终于赢得胜利。朱元璋在13年中的统一战争中,履败强敌,消灭割据势力,出军北上,建都南京。

由此可见,从事任何行业都会遭遇莫测风险,关键是如何审时度势、不甘平庸燃放起内心执着的篝火,作为一个放牛娃,朱元璋没有任何文化,都开创了近300年的大明王朝,上无惯例。这,完全靠他的聪明才智和坚韧的意念。

李嘉诚先生曾在2005925日于长江商学院首届毕业典礼致词中这样讲道:强者的有为,关键在于我们能否凭仗自己的意志坚持我们正确的理想和原则;凭仗我们的毅力实践信念:责任和义务,运用我们的知识创造丰盛精神和富足的家园;我们能否将自己生命的智慧和力量,融入我们的文化,使他在瞬息万变的世界中能历久常新;我们能否贡献于我们深爱的民族,为她缔造更大的快乐、福祉、繁荣和非凡的未来。

读后颇令人警醒。

在我们这个时代,营销人是最值得骄傲的称呼,因为他事关企业的兴衰荣辱,而企业又是民族振兴的经济细胞。如果自身目标不清、定位不准、在大浪淘沙的人生竞技场上就会泯灭自身的痕迹。

记得,电影导演陈凯歌在谈到新片《无极》时说,人生是什么呀?人生就是瓷瓶,摔到地上马上碎了,但有的瓷瓶碎了是碎了,一点动静也没有;可有的瓷瓶发出了响亮的声音,让周围的人回了一下头,我觉得人生应该有很壮丽的瞬间。的确,如果一辈子都在岁月长河中无声无息,没有波澜,那是可怕和可悲的。古今中外,许多名人之士壮怀激烈、矢志拼搏的事迹可以给我们鼓舞和启发。

几个月前,作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,我在为某高科技企业的产品经理们做了一场《如何经营好职业生涯》的实战讲座,所讲内容因紧贴实际、生动形象和针对性强而受到他们一致欢迎。

可以说,很多时候不自信是人类的痼疾,在人类进化的历史上,各种各样的危险一直在打击着人类脆弱的心理防线。于是人一旦被同一件事或者同一个念头反复攻击,脆弱的心理防线就很可能马上失守。显然这不是小毛病,虽然这些缺陷来自深层次的心理层面,但只要有一个积极的心态,还是可以把它的影响控制在可以接受的范围内。

有这样一个事例,一位秀才第三次进京赶考,住在一个经常住的店里。考试前两天他做了两个梦,第一梦是梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞。这两个梦似乎有些深意,秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听,连拍大腿说:“你还是回家吧。你想想,高墙上种菜不是白费劲吗!戴斗笠打雨伞不是多此一举吗!”秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪,问:“不是明天考试吗,今天你怎么就回乡了?”秀才如此这般说了一番,店老板乐了:“呦,我也会解梦。我倒觉得,你这次一定要留下来。你想想,墙上种菜不是高中吗!戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗!”秀才一听,更有道理,于是精神振奋的参加考试,居然中了个探花。

由此不难看出,在任何危机的困境中,都要保持乐观积极的心态。如果讲英语的26个字母由AZ分别编上126的分数:

你的知识(Knowledge)只能得到:1114152312547596分。

你努力工作(Hardworking)也只能得到:8118142315181198分。

只有你的态度(Attitude)才是左右你生命全部的:120209202145100分。

生活中,有许多人往往喜欢追求所谓的工作稳定,其实从上班的第一天就知道退休的样子,不是真的稳定。从上班起第一天就努力奋斗,修炼到强大的内心、丰富的经验、独到的眼光和优质的行业人脉,才是真的稳定,因此,作为产品经理要想实现个人价值,下面的5条黄金法则值得借鉴

1、牺牲休息时间,打造自己的专业能力;

2、敢于尝试,有按着自己直觉走的勇气;

3、仔细思考自己的长处,明确自己的职业方向,找准自我发展定位;

4、修炼自己的情商,不断提高与人沟通协调能力;

5、结实更多圈里的高手,新的工作机会往往来自这里。

同时,为了提升产品经理的竞争力和实现个人增值,还可以通过5个信条招修炼你的心态

1、想干事的人永远在找方法,不想干事的人永远在找理由;

2、善于营销者不与顾客争论价格,而是与顾客讨论价值;

3、世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人;

4、带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法;

5、没有不对的客户,只有不够的服务。

蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐


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这个文章确实是蛮好的,经得起推敲
 
 
 

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