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你不懂“销售”自己,就不要谈职场发展!

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2017-04-17 22:09:39 星期一

这么多年以来,老胡见过了形形色色的职场故事,见过了各种各样的发展轨迹;见过人的笑,也见过人的哭;见过人的春风得意,也见过人的马失前蹄。

排除各种外在因素暂且不谈,老胡发现,资质相似、背景相似、起点相似的职场人,最终发展的好坏,很大程度在于他是否懂得良好的“销售”观念和技巧。这并不是做业务的专属技能,而是每个人都应该掌握。

职场中的每一步发展,其实就是完成对自我的“销售”!

老胡有一门课,叫做《顾问式销售》,今天突然想到用销售的角度来谈谈自己对职场发展的一些看法,分享给大家。

1. “销售”并不是教你去“忽悠”,自己要过硬!

有人一听“销售”就想到了舌灿莲花,口若悬河,想到了“忽悠”,其实这是最低等级的销售。我们都希望,要把自己“销售”给最好的客户,“销售”最好的价格,要“销售”之后,被“客户”所喜欢和良好地使用。

老胡听说过有个企业的干部提拔原则,在员工中传递是这样一句话:“做得了项目,写得了PPT,还要会讲自我介绍”。其实这个原则很有意思,做得了项目是指做事的能力要有,写得了PPT是有好的思维并呈现出来,会讲自我介绍就是要会展现自我,让别人明白你是个什么样的人!仔细一想,其实还真就这么回事。

请记住,如果你是好的“产品”,拥有好的销售技巧,是锦上添花;否则,即使有再好的销售技巧,品质不过关,最多也就是昙花一现;

2. 你“销售”的对象是谁?这取决于你的格局!

如果连客户是谁,客户在哪里都搞不清楚,“销售”也就无从谈起了。职场中有些人的目光很短浅,他眼中的“客户”就是能直接提拔自己的人,然后采用迎合的方式来对待“客户”,这种人就无法做出对整个组织有利的贡献。

而成功的人,会将所有和自己职业发展相关的人都作为自己的客户,绝不势利,有些客户虽然不一定直接给你带来“利益”,但他会帮你推介和传播。正如华为市场部有个规则是这么写的:“我们贴近客户的每一层每一级,凡是和销售流程有关的人,全面突破。我们不是势利的公司,我们要在这里拿一票,那里拿一票,加起来就是好多赞同票,即使最后那一票没有投,也没有关系。”这是任正非说的,也同样可以用到职场中的“销售”格局。

3. 产生“销售”的需要,是因为存在竞争,要有危机感!

既然存在“销售”,就是因为有竞争,要向你的客户说明你是最佳选择。老胡在销售培训课程中经常告诫学员:“不要以为你同客户关系好,客户就只接触你,事实上,客户每天还要接触很多你的竞争对手,客户永远不会没得选,因为他毕竟不是你的亲人!”

我们有些朋友,因为自己的起点高一些、上级多关注一些,就容易飘飘然。其实职场是比任何一个市场都更富有竞争性,也更具有残酷性。市场上一个订单丢掉了还可以再找个客户,或者努力再来;职场中丢掉了每一个机会的时间成本都是可怕的,即使你跳槽,时间也已经过去了,因为你的职业生涯是被限定了时间的。

所以,每个职场人要有危机感,要能审视自己的不足,逆水行舟,不进则退。

4. 好的“销售”不是推销卖点,而是买点,没有人喜欢“被决策”!

所谓职场中的人才,并不是指学历有多高、经验有多丰富、专业能力有多突出,而更应该指具备企业发展所需的能力且能适应企业环境的人。因此,首先应该研究,随着企业的发展,组织需要什么样的人,更高的岗位上的要求是什么,相应的,自己应该补足或获取哪些能力?如果一昧的推销自己,往往适得其反,因为好坏不是自己说的。

最近热播的《人民的名义》这部电视剧里,省委副书记政法委书记高玉良一直不遗余力地向上级推荐自己的得意门生公安厅长祁同伟作为副省长的最佳人选,而祁同伟也眼里盯着副省长的职位,只要有利于获得这个职位的事情就做,和获得职位无关的就不做,一门心思想着向新的省委书记表现自己,甚至到老干部家花园锄地来妄想获得上级的好感,最后美梦破灭。他根本就没有搞清楚什么样的人才可以更进一步!

所以,职场中,我们不要整天说自己会什么、能什么,要清楚组织需要什么、要求什么,并以此来优化自己的各项条件。

5. “灰色关系”的手段不再是主流,用实力去争取!

一说起“销售”,很多人会心一笑,不就是“搞关系”吗?的确,是要搞关系,但搞法却不同。正如我们有些销售人员说自己跟客户关系很好,问他怎么证明关系好,回答多数都是:“经常和客户吃饭喝酒、打牌… …”这种方式不应该成为证明关系好的核心,因为客户也不会排斥跟别人做这些事。

“灰色关系”有可能见效快,但并不能真正的得到客户,任何一个有决策权的客户,都有两种需求,一种是个人需求,一种是组织需求。随着管理越发规范,机制越发透明,很少有客户完全因为个人需求就对组织需求不管不顾,他必须为自己职位所代表的组织利益负责,我们流行的一句话叫做“关系要到位,事情还要做好”,所以最为核心的应该是用你本身具备的优势去满足他的组织需求,再辅以一些适当的个人需求满足。

正如我们在职场中,如果上级因为个人喜好提拔干部,工作做不好,遭罪的还是上级和整个组织;但如果你做事很好,基本的人际交流都做不好,那也不行。任何一个职场的升迁,都会引发对人事任用的决策失误风险的担心,所以,以满足组织岗位需求为主,以上下级关系正常维护为辅,才是正确的职场发展之道。

老胡用了一个象限图来说明这一点:

希望朋友们都能进入红色的象限区域,作为值得发展的“事业伙伴”!

总的来说,职场发展犹如做销售,要做一个有长远眼光的销售,做一个有能力的销售,也要做一个有情商的销售。

本文作者:胡浩,首发于微信公众号:胡言非语更多管理知识和职场感悟,请关注微信公众号:胡言非语其他公号或平台若要授权,请联系微信hsysolution001,在获得胡言非语授权后方可转载,并注明转载自微信公众号:胡言非语。


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