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工业品经销商,如何转对型(下)

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 4、理想、情怀并非忽悠

赚钱,有错吗?带着兄弟们致富,不可以吗?这些干货十足的说法,确实能带来一阵子躁动。可是,有多少经销企业能有足够的利润,去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢?

生意再小,也有价值。经销商朋友,您不妨问自己这么两个问题:1)这个行业,或者这个区域,因为我的存在,能给客户带来哪些独到的利益?2)若没有我来做个生意,客户会有哪些不可避免的损失呢?

存在,并非合理;唯有价值,才能形成合理的存在。一个企业,甭管多小,只要他有成就别人的使命,有百折不挠的目标,它本身就是一盏照亮别人前行的灯。

 

有理想、有情怀的经销商,会是什么样子呢?

1)赚钱为结果,有使命感的经营才是实实在在的乐趣;

       2)对外成就客户的价值为第一要务,对内成就员工的成长为第一要务,而自己的野心,早已被这种“**之美”冲淡;

3)看到成功的大商人,有学习的冲动,但绝无成为第二个他的贪婪。知道自己是谁,明白目标在哪里,这些成功人士的故事,化为他经营智慧的养分。

 

4)不嘲笑企业的古板,反倒能体会出严谨、专业与操守的美妙滋味,愿意跟上游企业学习,把自己飘忽不定的管理风格,变得更为踏实;

       5)耐住性子去读书,一开始不在乎读得懂,读出乐趣。凡是好书,往往令思想慵懒者痛恨,这样的书,值得你一连几遍地苦读,不断地审视自己,看到自己的软弱,明白如何更新与改变自己。

 

有理想、有情怀的经销商,不一定都能梦想成真,可到了喜欢回忆之年,他定不能羞愧,更不会生出这样的怨恨:早知现在,何必当初?

经营生意的过程中,也在经营我们的生命;若是人生的价值,与我们手中所做的生意,能够水乳交融,有什么理由错过呢?

 

5、小武装的野战军与正规军的两条道路

人性化管理,不少经销商喜欢挂在嘴边的口头禅。业务人员底薪不高,提成高,自由度大,什么考勤、考评之类的形式主义,统统免掉。最后呢,就剩下了销售业绩考核。

经销商老板的订单为王,分解为业务人员的销量至上,什么市场预测、行业分析、客户开发、客户价值、团队合作、就地服务,全得让道。

这样的经销企业,做得最大,也顶多算是一只小武装的野战军,遇到行情突变、企业战略调整、目标提高,企业经营就会抓瞎。

 

经销企业,要培育一种外圆内方的经营文化:1)外圆,客户导向,以客户需求和价值为基准,不断调整自己的经营策略与管理方式;2)内方,相信制度的力量,一开始觉得别扭,受约束,坚持下去,人、流程、业务、关系之间,就会产生一种秩序美,身在其中,美美地体会那种精致与舒服的感受。这才是商业企业的经营之美,丝毫不比一个大型企业差。

经销商团队,从散兵游勇,成为正规军,经销商老板必须带头转变。EMBA、系统读书计划、案例总结、写点心得,甚至瘦身减肥、戒烟控酒、体育锻炼,都会帮助您改变固化思维,在变化无常的商业环境下,更好地吐故纳新,成为新商业洪流的中流砥柱。

      

工业品经销商,一人公司必须转变为众人公司,才能成为企业与终端客户之间的价值流淌的渠道。再往前一步,成为当地出色的服务商:定制解决方案、提供专属的增值服务。

这么一来,您就会慢慢形成自己的商业品牌,这块牌子,即使在您不想亲自经营时,也有它的经济价值,可由儿女继承,可吸引内部骨干参股,可卖给企业或其他大型经销商企业。

坚定转型,过上有型的商业人生,经销商朋友们,您能行!

◎叶敦明,工业品营销教练

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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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