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管理咨询公司的关键战略

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2017-03-16 15:01:11 星期四

管理咨询公司拥有核心竞争力,需要重点关注以下四个子战略:
一、市场营销战略
1、平台营销

1)传统媒体平台:例如《中国经营报》、《21世纪经济报道》、《企业管理》、《经理人》、《中国总会计师》等报刊杂志或电视财经论坛节目。

2)高校平台:瞄准和努力开发高端平台,例如国家行政学院、中央党校、长江商学院、中欧国际工商学院、三大干部学院、三大会计学院的高端授课机会,以及与某些著名高校经济或管理学院的咨询培训中心建立合作关系。

2、口碑营销
   管理咨询业是一个几乎只靠口碑来传播企业名声的行业,几乎从来没见过麦肯锡、波士顿、罗兰贝格等做广告。

   老客户是一个企业培育良好口碑的基地,老客户对一个企业或产品的推荐效果要远远大于企业自己做的广告或营销,同行的示范效应是巨大的,在一个行业龙头企业的成功案例,可能帮助你俘获整个行业。实际上,好的咨询公司,老客户的比例往往超过50%,这也是衡量咨询公司服务水准的标准之一。

二、人力资源战略
   管理咨询公司的领军人物必须是一个自成体系的管理学家或管理专家才行,绝非一般的资深顾问堪当。核心团队(合伙人)成员则至少要满足三项基本要求:能讲课、能谈判、能带队。
   人力资源建设最重要的两个方面是人才开发和人才激励。人才开发有内部培养和外部引进两种方式,但是,无论是那种开发方式,都与激励方式有着莫大关系,而激励方式又与公司治理有着莫大的关系。

管理咨询公司的关键战略

   物质激励是非常重要的一种激励方式。在物质激励中,长期激励可能更为重要咨询。咨询公司与制造型企业的组织基因存在巨大差别,所以,咨询公司的长期激励和公司治理方式不可简单仿效某些制造型企业。
   经营制造型企业,需要整合人力、资金、信息、技术、土地、厂房、设备等各种生产要素,需要协调政府、社区、客户、银行、供应商、渠道商等内外部群体开展广泛的社会化协作,可以说是千头万绪错综复杂,所以,企业家(或者资方)在其中承担着举足轻重的作用。
   而管理咨询公司不同,咨询公司是纯粹的智力服务性企业,咨询公司最主要、最重要、最核心的资产和竞争力都是他的知识型员工。知识完全具有流动性,也是巨大的资产。因为知识型员工拥有自己的“生产工具”,他们可以来去自由。知识型员工对组织的需求度,也许并没有组织对知识型员工的需求度那么大。对于大多数知识型员工而言,他们和组织之间看似存在着对等的共生关系,但这只不过是象征意义上的共生。”

   咨询公司既是智力密集型企业,又是服务性行业。社会潮流,浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡,所以,必须认清规律并主动对标。

三、产品研发战略
   制造商卖的是实体产品,咨询公司卖的是咨询产品,从古至今,地球上有没有过一家主打产品庸常、质量稀松,仅靠噱头和概念、靠客户关系和强大的营销,就能实现长期稳健发展的公司。这是完全实打实、硬碰硬的事情,没有任何避重就轻、投机取巧的捷径可走,是一个公司经营哲学的典型体现。

   咨询公司的咨询产品能否标准化、模块化?标准化、模块化到什么程度?那些是标准配置,那些是可变配置?需要探讨。管理咨询公司每年是否也需要拿出销售收入的5%以上作为研发费用?如果当家人真想发展管理咨询业务的话。

四、品牌战略
   现代的企业,没有一个不认识到品牌的重要性的,因为品牌是产品或服务的象征,在激烈竞争的市场中,品牌能够带来附加值,最终带来更多的利润。
   品牌不同于商标,品牌涵盖了商誉、产品、企业文化以及整体营运的管理,是一个企业总体竞争力的表现。中高端品牌形象的塑造绝不是简单地打打广告、做做营销就能解决的,打广告做营销仅仅是提高了客户对品牌的认知程度,不一定能促使客户为品牌支付更高的代价。


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