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互联网营销思维的只字片语(上)

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培训课堂,也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近,工业品营销教练,再给一家世界500强工程机械**商,提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里,记录了一些只字片语,稍加整理,共分享、同探讨。

      

一、读懂经销商的电商经

工程机械客户多为80、90后,年龄在32-33岁左右,拇指族,企业必须从态度上去接收他们,从方法上去适应他们。

 

市场占有率与心智占有率。前者看得见,传统营销的核心;后者难琢磨,却是互联网营销思维的重点。**商、企业,由实务虚,先要闭上看得见的眼睛,用心眼(战略思维与洞见)去规划有感染力的营销策略与执行。

 

工程机械的业主,设备坏了才去修,不习惯预判。这时候,就近、图便宜、马上修好,这三个要求对目前的工程机械配件和服务电商来说,还做不到。卖出去的一台设备,如何做到全生命周期的监控和服务,让业主尽管放心使用,成了电商介入和成长的机会点。

 

服务为核心,强势企业不愿意跟弱势企业合作,这个服务平台,若想捆绑更多第三方成员,难以撮合,更难以相处。

 

人网,互联网,边界的扩大,事业的眼界也就随之扩张。

 

二、工程机械经销商的电商思维

关于用户线下还是线上购买习惯,别想着自己能教育好,能在较短时间内扭转。硬干不如动脑筋,比如,从年轻的客户群体做起,或者以看得见的库存、服务,打消不信者的疑虑。

 

营销信息化,信息数据化,营销决策和管理的及时化,这是一个从IT(信息技术)过渡到DT(数据技术)的当口。营销资产如何产生看得见的收益,这个问题值得多想和多尝试。比如,电商APP,通过分析客户浏览的习惯,对他们的现实和潜在需求,就有了持续深入的而了解,无论是客户业务的跟踪,还是平台产品与服务结构的调整,都有了依据。

 

学习家装电商平台,他们推荐设计师给顾客,设计师有活干,顾客有合适设计选择,而平台则在材料、施工、品控、商务上,全流程服务设计师和顾客。工程机械电商,也可考虑引入配件或维修合伙人制度。按照滴滴打车模式,推出客户预约和维修抢单模式,这对时效性和价格控制,都有一个透明的平台内竞争,更多信息可去研究一下“小马快修”。

 

工程机械电商APP,在销售管理方面,可在考勤、拜访、客户分析、开发环节大显身手,这其中,APP对于客户分析最有效;在文档管理方面,对合同、现场、大修、GPS匹配都有极大的帮助,现场拍照、大修预算、设备状态与位置,都能在APP上一目了然。

 

线下客户和业务,搬到网上之后,继续算作之前片区销售人员的业务,这样,会消除线下业务人员的敌对。

 

工程机械行业电商,最大的一个困惑,就是区域限制;而电商,则无边界。这里面,最起码有两个方式。其一,各省区经销商各自为战,坏处是效率低,好处是好控制;其二,企业做一个大平台,各经销商在上面各显身手,客户相对划片区,只有那些全国性分布的客户,谁先拿到就归谁。坏处是这个平台一开始不接地气,好处是全国传播、统一调配,对大客户影响大。

 

目前,经销商自己做的网上商城,多以配件切入,配件的图文说明,要学习宜家,帮助客户一次性找对、买对、用对配件。

 

经销商一直在做商务和服务,心里想做电商,可IT人才难找。懂电商运营,还要懂行业,这样的“IT专业+营销”复合型人才,的确在工业品行业凤毛麟角。培养自己的人,又太慢。那怎么办?在自己的营销队伍中,找一个深谙现有业务的利弊,又对电商感兴趣或知晓的年轻人,授权他带领这支电商小分队去作战,老板做好后援和管理即可。

 

经销商的电商小平台,烧钱肯定不行,必须得有特色。否则,即便做得有模有样,小平台也会被大平台吃掉或收购。

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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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