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电话销售流程及常犯的几个错误

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电话销售流程中需要注意的事项:

  一、必须清楚你的电话是打给谁的

有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

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  二、电话目的明确

  我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

  三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚

  这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

  四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁

  有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

  五、做好电话登记工作,即时跟进

  电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

  电话销售员常犯的五个错误:

  一、说得太多,不会聆听

  许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。当我第一次去商店给家里买地毯时,一位销售员向我介绍他在这一行干了多么久、他有多聪明、他的地毯有多棒等,但这些话并没有解决我的问题———我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店,而且我认为他不关心我的特别需要。与此相反,我的一位朋友在广告公司工作,他很懂沟通的技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户们先谈谈他们的公司。这样做他就能确定最有效的销售战略。

  二、向客户提供不相关的信息

  我遇到过许多销售人员,他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我,例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益,如何满足我的个性化需要。

  三、准备不充分

  有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在,会听到他的语音留言,没想到他本人接了电话,把我搞得措手不及。结果我没能提出什么有价值的问题,只是对他的问题匆忙应付,让他主导了销售过程。

  当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息在手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提的一系列问题。最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中。要知道你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你没有准备好,就会浪费这个机会。

  四、被客户牵着鼻子走

  销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司将其完善,并使自己成为一名专家。

  五、在会谈之前没有进行调查

  有一次,在经过了几个星期的语音留言联系之后,我终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,我没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中我没能就他们现存的问题拿出解决方案,而是用整个会谈来了解一些基本情况。对于高级经理人来说,这无异于浪费时间。

  这是销售过程中最常犯的错误之一。我也曾接到过无数销售人员打来的电话,向我推销我根本不需要的东西。作为一个小业主,我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统,因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

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