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顾问式销售所做的两件事

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第一件事情是去见客户(把事情做对,它偏重于技能);

第二件事情是见完客户回来之后策划怎么搞定客户。

 

前者当然就是拜访,后者当然就是策略(做对的事情)

 

我们现在所讲的顾问式销售是以拜访为核心展开的,“拜访”这个词容易让人理解小了,但其实“拜访”这个词融合了销售当中最常用的技巧,”拜访准备、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访”六个模块就是按照一个拜访的过程展开的。

 

我们是用拜访来代替顾问式销售。其本质包括了这样几个阶段:线索、商机、期望、方案和决策。这个方法论看似简单,但是对企业的帮助确实最大的,因为大多数企业都没有系统训练过销售的顾问式销售技巧,只有培训,没有工具支持、没有训练、没有模拟考核、没有重新评估,销售听一门课程或者一个概念就改变行为是不可能的。

 

第二件事情就是“策划如何搞定客户”,项目越大,参与的人就越多,每一个大项目背后都站着N多个角色,你的产品、方案、服务如何让每一个角色都获益?客户现在怎么在思考问题?你处在什么竞争状态?你的时间如何分配?这些都需要策略指导的,策略的正确与否对项目的成功起到决定性作用,但是往往大多数销售最容易忽略的就是策略,让项目在黑箱里运转,策略销售方法论正如一个“X光片”,不断拍片明确我们的下一步策略。策略分析上的任何疏漏和懒惰,技巧都难以弥补,可以说订单成功率绝大多数取决于策略是否正确。

 

更多顾问式销售和复杂销售策略相关文章,欢迎关注乔诺商学院微信公众号乔诺之声(ID:geonol),让我们一起成为销售高手!

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