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建立价值网和合作竞争

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什么是价值网和合作竞争? 

成功的经营战略意味着企业要积极影响和塑造行业的游戏规则,而不是仅仅发现和追随现有的游戏规则。 企业管理人员通过对现有行业游戏规则的理解、设计出有利于本企业的游戏规则,最终将使自己的企业从中获益。 现有游戏规则的改变者其获益将远远大于现有游戏规则的维持者。 

有时候,最佳成功之道就是帮助别人成功, 包括让你的竞争者取得成功。 通过鼓励将合作与竞争结合起来思考改变现有游戏规则,Adam Brandenburger和Barry Nalebuff提出了合作竞争(Co-opetition)的概念, 它意味着在寻求成败机会的同时,实现企业间的双赢。 

在今天的竞争环境下,充分考虑这两种可能性尤其重要, 因为,传统的一争雌雄的竞争战略已经产生出了许多负面影响。 

企业间的竞争游戏的最终目的是为了创造和获取价值。 价值网(Value Net)的作用就在于以一张简明的图形把这场“游戏”中的所有“玩家”及其相互依存的关系给形象地完整地表现了出来。 价值网有两个维度, 垂直方向上是企业的顾客与供应商, 水平方向上是与企业没有交易的关系单位, 它们是企业的替代者或补充者。

替代者是那些为消费者提供替代产品或服务的企业, 或者从供应商处购买相同资源的企业。

补充者是那些为消费者提供补充产品或服务的企业, 或者从供应商处购买补充资源的企业。

Adam Brandenburger和Barry Nalebuff提出的价值网概念,认为企业的发展进程受到以下四个核心组织成分的影响:

  1. 顾客(Customers)

  2. 供应商(Suppliers)

  3. 竞争者(Competitors)

  4. 补充者(Complements)

价值网模型是Five Forces[五力模式]的替**论,它意识到了竞争者的产品与补充者的产品对于企业同样重要。 模型集中于影响公司的营销环境的四个主要小组: 顾客、供应商、竞争者和补充者。

顾客、供应商及竞争者这三个概念与Porter的五力模式中的概念表述类似, 竞争者在这里外延更广,既包括企业现有的竞争对手,还包括新的市场进入者和替代者。 

补充者是指那些能够提高本企业产品或服务吸引力的产品或服务, 它经常被用来描述IT企业,尽管补充者这一角色见于各个行业。 软件制造商总是希望硬件制造商(软件的使用者)不要对软件制造发生兴趣, 它们互为支持和依靠,为满足另一种产品或服务的需要展开合作。 

除了对本行业的竞争性市场环境进行分析外,价值网模型亦对邻近的和相关的市场进行检测和分析,因为企业的成功经营还有赖于这些关联市场提供的产品与服务。 

价值网的起源。 历史

很显然,价值网模型受到了Porter的五力模式的影响。 Brandenburger和Nalebuff认为,合作与竞争是企业成功不可或缺的两个方面, 一心专注于竞争往往会导致企业忽略商业关系的发展变化,进而失去扩大市场、创造新的利润模式的机会。 相反,在合作竞争的思想指导下,企业在致力于寻找新的和最佳的竞争模式的同时,不忘捕获和扩大商机,时刻处在变革之中。

价值网的计算。 公式

增值价值(Added Value)是价值网的一项关联理论,简而言之,就是当某个企业处在行业中时行业所表现出来的规模和价值,减去该企业退出后行业的规模和价值,其差值就是增值价值

价值网的运用 应用

价值网的操作步骤。 PARTS模型。

  1. 价值网描述了商业游戏中的一系列不同角色, 在这场游戏中,同一个参与者同时扮演一个或多个角色是可能的。 为你的企业设计一张价值网是改变行业游戏规则的第一步。

  2. 第二步则是辨识游戏成分。 根据Brandenburger和Nalebuff,有五个主要成分,即 PARTS模型

    • “游戏”的当前范围什么? 你是否想要改变它?

    • 你是否打算将此“游戏”与其他“游戏”进行连接?

    • 你是否打算改变此“游戏”与其他“游戏”的连接?

    • 其他参与者如何看待这场“游戏”? 他们的认识对“游戏”是否有影响?

    • 你自己又是怎样的认识? 你是否打算改变某些认识?

    • 你觉得这场“游戏”应该透明还是模糊?

    • 你觉得是否有必要制定新的规则? 特别是,需要与顾客和供应商签署哪些合约?

    • 你是否拥有制定这些合约的主导力量? 其他人是否有超越你的力量?

    • 你的增值价值体现在哪里?

    • 你如何实现你的增值价值? 你能否拥有忠诚于你的顾客和供应商

    • 这场游戏的其他参与者的增值价值是什么?

    • 如果其他参与者的增值价值受到限制,你是否会从中得益?

    • 是否已经为你的企业绘制了一张价值网?请注意参与者的名单要尽可能完整。

    • 在与你的顾客、供应商、竞争者以及补充者中间,存在着哪些合作与竞争的关系?

    • 你是否想要对参与者成分进行调整? 特别是,你是否有打算引进新的参与者?

    • 当你的企业置身于游戏中的时候,谁将会是赢家? 谁又会是输家?

    1. 参与者问题Players Questions)。

    2. 增值价值问题Added Values Questions)。

    3. 规则问题Rules Questions)

    4. 战术问题Tactics Questions)

    5. 范围问题Scope questions)

价值网及合作竞争的优势 优点

  • 综合考虑复杂市场环境下的各个参与者,对于企业来说非常必要和有用。

  • 对于成功之道的崭新认识: 让包括竞争者在内的他人成功 包括让你的竞争者取得成功。

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中国弘历集团总经理兼首席分析师,2018年中国经济新动能杰出人物,模型理论创始人,博鳌金融论坛发起人,《模型理论》系列书籍作者。

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