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如何成为一名成功的营销经理?

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如何才能成为一名成功的营销经理?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在应邀为某企业高管做实战培训时指出了10项原则:

1、锁定目标客户;

2、让团队按你做**的原则行事;

3、掌握最新资讯;

4、成为你公司销售员的偶像;

5、在**、社区活动中建立个人魅力;

6、亲自监察市场动态;

7、用私交留住顾客;

8、充分相信自己的远见;

9、独立、及时地做出明智的抉择;

10、集中精力做一件事。我的回答是:

现今的过剩经济时代,产品的高度同质化,市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口,而产品的卖点、模式和差异化以及围绕它的演变过程所形成的品牌理念常常考验着众多风雨兼程、激情四溢的营销经理,在这一阶段,社会对其赋予的角色和市场对其严格的锤炼使营销经理除了体力外,更多的要有脑力,通俗的讲,这是个大实力的概念。

上世纪九十年代初,记得我刚涉足健康产业时,自是十分新奇。那时候,太阳神、沈阳飞龙、来辉武的505神功元气袋广告很是在社会上照摇过一阵子,高频率的宣传刺激、高密度的渗透教育,使保健品一度在生活中成为了健康时尚的代名词,可当我循着招聘启事踏进三株无锡公司大门时,却一下子愣了。怎么搞得,才两间临近街角灰不溜秋的平房,总共四张桌子却围着九个人办公……,这样简陋的办公环境怎么与报上启事上讲的什么“争做第一纳税人”、“做日不落生物帝国”的豪言壮言相比,差距太大么,三十六计走为上计,正在我打定主意欲赶快撤离时,进来了几个肩扛手提当时叫小报现在叫宣称单的年轻人,他们一个个满面汗尘却丝毫不觉疲惫,一了解其中许多还是大学生呢,怎么,大学生也去农村刷墙标、发传单,这不是大材小用么,事后才得知,当时三株集团这招在当时市场拓展时十分管用,新招聘的员工都要先去发小报、刷墙标,其中的新鲜和好奇某种程度上可以说深深吸引了我,很快我就加盟了这个团队。

从此以后,写软文、排小报、编资料、搞活动、作专题、跑终端……就成为了我的工作,看起来十分琐碎、繁杂,但其中学到的东西却非常多。有时候为了了解消费者的感受,掌握他们的心理需求和欣赏趣味,我们大多数时间都泡在市场一线,为的是不闭门造车,通过这种深入群众路线,写出一篇篇老百姓喜闻乐见的软文,其中运用的语言,就是要能让消费者看的懂、听明白,用最通俗最贴切的道理去说服人、打动人成为了我们孜孜以求的目标,如何用最优化最周到的服务去吸引、诱导经销商、零售商成为了我们不辞辛劳的常事。如何用最高昂、最煽情的状态去鼓舞人、培养人成为了我们团队拼搏的动力。

“作为销售,没有四季只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”、“只有上班没有下班”、“没有利益就没有存在的价值”,正因为有这样一种积极、乐观、开朗的心情,所以,面对取得的成绩既兴高采烈但不狂妄自大,面对挫折既审时度势但不妄自菲薄。

在三株的几年里,我和同仁们一起起早贪黑,披星戴月应是家常便饭了,也许在别人感觉有点不可思议。我们率先在保健品行业提出了“送礼送健康”的概念,率先倡导了活动营销、科普营销、服务营销等以至今后影响整个行业的举措,我不仅成为了整个三株历史上第一个高级企划员,并且从普通的营销人成为了三株大本营能带头打仗、冲锋陷阵的指挥员……,可以说,作为民营企业的三株成为了我眷恋这个行业的深深印记。

以后的岁月,我先后在国企、外企仍旧从事营销工作,做了许多年的营销总经理和营销总监,面对的市场环境更趋复杂多变,消费心态更趋理性成熟,员工建设更加约束规范,但不管如何,我始终凭着自己的毅力和坚韧不断总结过去、开拓未来。

也许在一般人印象中,营销人的工作既琐碎重复又机械简单,是个凭体力吃饭性质不稳定,随时准备跳来跳去的不安分群体,其生存现状与市场环境和公司命运密切相连,常常在无奈中痛苦和欢乐时沉沦。说实话自己一步步走到今天,并不是一帆风顺,在职业生涯中,我常常为绞尽脑汁想不出好的策略,躺在床上翻来翻去“烙馅饼”,也常常会为资金回笼而一次次与经销商在酒桌上强颜欢笑借酒精的力量掩饰内心的无奈,也常常为业绩的暂时低迷市场的萎缩在困境中寻求突破之路……。

二十多年的营销生涯,我大多时间是在上海、厦门、深圳、南京、济南……等地度过,牺牲了与家人团聚的时间,虽然在天上飞来飞去几十万公里,看似潇洒,其间的辛酸艰难和工作的压力却使我无暇领略每经过一个城市的秀丽风光,甚至连街头小吃都无片刻功夫静下心来好好品尝。虽说如今,自己创业成立了蓝哥智洋国际行销顾问机构做了老板,但我关注的目标仍是营销经理的生存状态,关注着他们在这个时代发出的最强音。

业余时间,我想尽办法,用来学习,多变的时代,多变的市场,以往的经历以往的辉煌毕竟属于过去,属于死亡的东西,只有今后才具有挑战性。作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,我还没有权利停顿,止步不前即意味着对未来的背叛,努力,仍旧将是我人到中年奋斗与拼搏的时代强音。

科特勒认为,二十一世纪进入营销时代。

对每一名营销经理来说,建立自己的个人品牌就更显重要。

个人品牌,它不是虚幻抽象的东西,它建构于你的特征之上。人们从你的品牌中蕴含的个人特征判断他们是否喜欢你,以及你的产品或者服务能够提供他们所寻求的价值。

美国管理学者彼得斯有一句被广为引用的话:21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。他认为,不只是企业、产品需要建立品牌,个人也需要建立个人品牌。这句话的广泛流传也说明了个人品牌已经为人们所重视。在这个竞争越来越激烈的时代,不论在什么样的组织里面,要让人们认识你、接受你,首先你要充分表现自己的能力。倘若你埋头工作却不被人认知,你的杰出表现就会被铺天盖地的信息所淹没,因此,个体的价值被认知比什么都重要,要想推动个人成功,要想拥有和谐愉快的生活,每个人都需要像那些明星一样,建立起自己鲜明个性的“个人品牌”,让大家都真正理解并完全认可,只有这样,才能拥有持续发展的事业。

事实上,在眼球经济、注意力经济时代,如果你没有鲜明的个性特征和品牌效应,随时被取代被淘汰的命运是逃不了的,那样的结局不是悲惨而凄惨吗?其实,个人品牌不是虚幻抽象的东西,它建构于你的特征之上。人们从你的品牌中蕴含的个人特征判断他们是否喜欢你,以及你的产品或者服务能够提供他们所寻求的价值。

所以,从现在开始,心动不如行动,全新打造拥有一个属于自身的品牌不是可有可无,而是必需的现实选择。其实,要想打造一个能够主导市场的个人品牌,也并非是难于上青天的事,只是你必须走相反的路,告诉大家你为什么和别人不一样,许多生意人错误地照搬成功的竞争对手的做法,这样做只能让别人觉得你是一个依靠别人的声望起家的失败者。

有个假期,我接到了天南海北许多朋友的祝福短信,接踵而至的还有不少问候电话。其中,有些朋友希望我能给他们介绍新的工作,“今后,我们就靠你啦!”,时不时的这种声音在他们嘴里多次传出,诚然,朋友所托,我会尽力帮忙,但是,自身的命运最终还是要靠自己来掌握,人的一生终究还是要自己养活自己,这是个非常浅显的道理。

我记得早在解放前,著名教育家陶行知先生曾有过靠天靠地不如靠自己的谆谆告诫,事实上,就拿自己创业成立的蓝哥智洋国际行销顾问机构来说,一路走来,全靠自己打拼,因为我坚信,唯有自己才能把握自己。

曾看到过一个报道,至今记忆犹新。

2007年7月17日,短道速滑世界冠军杨扬拿到了清华大学工商管理学士学位。10年前,还没预见到自己在冰场上的作为时,杨扬已经在为自己将来的人生做打算。

1998年长野冬奥会的失利让杨扬开始思考自己的出路:“我不去学习不行了,我才20出头,去学习还不晚。不学以后退役咋办?我得养活自己啊。”

1999年,杨扬到澳大利亚待了一个夏天学习英语,回国后,简单的训练生活开始发生改变。在国家队,每天早餐过后,队员们都有1个小时的休息时间,别人可能睡个回笼觉,杨扬就躺在那儿看书、背单词,然后跑步的时候满脑子都是单词。

2002年,杨扬为中国夺得冬奥会首金。她不打算坐享金牌给自己带来的种种好处,于是,急流勇退去清华读书,随后又去了美国犹他大学和旧金山州立大学留学。后来,国际滑联运动委员会、国际奥委会找到杨杨,请她去做事。今天的杨扬,正如美联社对她评价的那样:以大方、平和的微笑面对公众,能说一口流利得让人吃惊的英语,代表着中国新一代体育明星——时尚、富有魅力且具有品牌价值。

“如果你想有一个完整的人生,就要有危机意识。”正是这种危机感成就了今天的杨扬,“很多运动员缺乏危机感,喜欢把自己托付给别人,托付给国家,托付给某个项目,忘记了人要对自己负责,这是错误的,总有一天你是要自己养活自己的。”

1991年,冯仑和王功权等人再次南下海南,他们在工商局注册了一家公司,注册资金1000万元,实际上几个合伙人只凑了不到3万元。尽管没钱,冯仑一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐,言谈举止让人一看上去就是很有实力的样子。

之后,冯仑找到一个信托公司的老板,先给对方讲一通自己的经历——从中央党校研究生院毕业后,先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职,历任讲师、副处长、副所长等职务,还主编过《中国国情报告》等书籍。

然后,冯仑再跟对方讲一通眼见的商机,说自己手头有一单好生意,包赚不赔,说得对方怦然心动。然后提出,不如这样,这单生意咱们一起做,我出1300万,你出500万,你看如何?这样好的生意,对方又是这样一个人,有什么不放心?于是信托公司老板慷慨地甩出了500万元。

冯仑拿着这500万,让王功权到银行做现金抵押,又贷出了1300万元。他们用这1800万元,买了8幢别墅,略作包装一转手,赚了300万元。这就是冯仑在海南淘到的第一桶金。

后来冯仑总结说:“做大生意必须现有钱,第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候,自己可以知道自己没钱,单不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候,都愿意和你合作做生意的时候,你就真的有钱了。”

在世界的竞技场上,每个人都希望自己处于一个有利的地位。

所谓“个人品牌”是自己给自己的定位,也是对别人的“广告”与“报价”。对于大多数仍在追求、进取的人来说,它是一次次向上攀爬的尝试,如果能有效地让别人接受,则无异于找到了一个迈向成功的加速器;对成功者来说,“个人品牌”是巩固和维护身价不可缺少的护身符,他们小心地管理着自己的身份和名声,并尽力使之保值、升值。

2006年1月,陈凯歌耗时三年拍摄的《无极》贺岁片隆重登场,在强大的宣传攻势下,《无极》的票房一路飘红。但谁也没有想到的是,很多观众在看过《无极》后却大呼上当,对影片的内容大感失望,并认为影片宣传过度,没有内容只有特技。网上甚至还出现了恶搞《无极》的短片《一个馒头引发的血案》。更令陈凯歌没料到的是,随后《无极》又闹出破坏香格里拉环境的新闻,并遭到了中国建设部的点名批评。

这一连串的打击让陈凯歌心情跌如低谷。

看到陈凯歌现在的状态,一家人很是着急,特别是岳父陈天才。那天,陈红让保姆做了一大桌的饭菜,陈凯歌只吃了一小口就说不舒服去了卧室。陈天才紧随其后跟了进取。见陈凯歌一个人在那里抽闷烟,陈天才也走过去那了一根,他拍了一下陈凯歌的肩膀说:“凯歌,人生总免不了会有失败,还记得你刚见我时给我背的那个公式吗?其实人这一生也有一套公式,那就是:实际成就=所取得的成就-所经过的失败。一个人要取得大的实际成就,就要尽量增加‘所取得的成就’,同时,尽量减少‘所经过的失败’,失败并不可怕,只要能吸取失败的教训换来的就是成就。我们永远相信你是最优秀的,你经得起挫折,失败击不垮你,只会成全你更高的成就……”

陈凯歌的眼眶湿润了……

从失意中崛起的陈凯歌,又开始筹备新的电影《梅兰芳》,对于这部新戏,陈凯歌没有大肆宣传,一切都是低调地进行。

由此可见,人生经历中的失意和挫折有时是躲不过的,这对任何人都一样,关键是要有心理准备,再加上自己的实力和能量,终究会重新站起来的。在压力竞争和失败考验面前,你应该记住,你是独特的,不管你来自何方,也不管你过去有什么样的经历,你都是独一无二的。当你把自己的个性、激情、经历都融入到塑造品牌当中时,就会使自己从人海茫茫、芸芸众生中脱颖而出,迅速组建魅力体系——即使他们和你水平相当,受过同样的训练。

当今,竞争的本质和核心在于差异化,同质化只会扼杀创新和追求的本能。事实上你的潜在合作伙伴基于业务的拓展和竞争压力,他们都在寻找一种个人职业经历,寻找一个能提供为他们量身定做专业技能和专业服务,不求事事完美无缺,但勇于承认并改正错误的人,最适合自己同时拥有个人品牌的人士。

看来,你想在社会上长袖善舞、挥斥方遒,那么就从现在开始赶快打造个人品牌吧。

在我们周围,确实有一部分人,营销工作仅仅是无奈被动谋生过的中转站,当岁月浓缩的无非是经历的叠加和年龄的积累等数量式的机械,他们没有长远的规划,也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在,在实际股工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略,只是机械一味的执行,有时甚至是盲从。一旦工作不顺心,就立马想到下一个港口,于是,跳槽就成为了必然。

记得几年前,我曾写过一篇文章《营销人,你要赶快“挖井”》,时至今日,仍旧有很深的教育现实意义,不妨再一次与朋友们共勉。

两个和尚分别住在相邻两座山上的庙里,这两座山之间有一条河,两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水,久而久之便成了朋友。不知不觉五年过去了。突然有一天,左边这座山的和尚没有下山挑水,右边那座山的和尚心想:“他大概睡过头了。”没太在意。那知第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水。

一个星期过去了,右边那座山的和尚心想:“我的朋友可能生病了,我要过去看望他,看看能帮上什么忙。”等他看到老友之后,大吃一惊,因为他的老友正在庙前打太极拳,一点也不象一个星期没喝水的样子。他好奇的问:“你已经一个星期没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?”朋友带他走到庙的后院,指着一口井说:“这五年来,我每天挑好水、做完功课后,都会抽空挖这口井。即使有时很忙,能挖多少就算多少。如今终于让我挖出水了,我就不必再下山挑水,可以有更多时间,练我喜欢的太极拳了。”

在营销领域,业务员即使薪水、提成拿得再多,那也只是常规性的工作、职责份内的事,也还只是挑水;可别忘记把握下班后的空余时间,千万不要沉浸在喝酒、猜拳、打**等不良的行列中,一个人年轻时,透支点体力与健康,从事业务还能应付得了,年纪大了,先前没有点点滴滴的实力与能力储备,难道你就自始至终满足于做一个老业务员吗?到时你还有水喝吗?从现在起,挖一口属于自己的井,培养自己另一发方面的实力;昨天的努力就是今天的收获,今天的努力就是未来的希望。多年前不分仲伯的同窗好友,如今的境遇不可能相同,就是一个十分浅显的道理。

如今,不管是企业还是职业经理人,普遍都感到与生俱来的生存压力,我经常会收到许多人咨询有关职业生涯该如何经营自己的邮件,其实,这方面我已写过许多文章,也接受过不少媒体的专访。

前不久,我应邀为广东某集团高层做实战培训时,曾总结了职业经理人必须具备的几项基本素质,如果用几个字概括,那就是:新、信、行、馨、型、星。

。很显然,指的就是不断学习,接受新知识、新理念,在工作中敢于突破自己,不因循守旧,不把以往的辉煌和成就用来重复延续今后的工作,面对市场环境的千变万化,时时刻刻要保持创新的本能和激情。

。一个人做事当然前提是要诚信,另外,瞻前顾后、畏首畏尾是不会有多大出息的,关键是要树立信心,坚定信念,拥有良好的心态,碰到问题要沉着冷静,培养较强的承受能力,通过多方努力予以解决。事实上,倘若自身都没有信心,那怎么会有机会来光顾你呢。

。再好的策略和思路都需要通过执行来达到目标,所以,一个人如果要想成功,就必须赶快行动,否则,时不我待,光空想和抱怨是无济于事的。

。作为一个开放型社会,许多企业都在服务客户上狠下功夫,同样,你如何在工作中体现你人性化、生动化的服务,形成自身的良好口碑,给客人带去关怀和问候,把服务细节落到实处,这是大有讲究的。

。无论是对外交往还是置身于一个团队,自己要特别注意形象礼仪,因为一个有型有款的人士往往会给人带来亲切并容易接近的印象,这对自身的结交人脉、提升业绩大有裨益。

星。我曾写过一篇名叫《营销人没有优势就是劣势》的文章,假如说一个企业面临竞争需要打造核心竞争力的话,那个人同样如此,在当今社会,我们要敢于脱颖而出,通过打拼实现自己的价值,要敢于成为行业明星,因为只有这样,才有充分挖掘潜力,才有最终走向成功的可能。

就著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师看来,其以下几方面要有意识的积累和进行。

定战略,找定位

营销工作是个直面竞争深具挑战性和诱惑力的职业,它不仅磨炼意志,锤炼品质,更主要的是能从中学到经商之道为人之本,这为后继发展奠定扎实的基础。

营销经理应该具有长远的目光,让能力开路,让耐心、耐力伴行。努力一些,让思想和血液流动得更快一些,有计划、有步骤地去做精彩和原创的自己,活出自己的本色。不要得过且过,当一天和尚撞一天钟,只满足自身眼前的一片,想不到未来自身广阔运作的空间,那样的话,淘汰往往不以人的意志为转移的降落到你的身上,而且,即使你以前创造过好得业绩获取过丰厚的报酬,也不要沉湎期间,唯我独大。时代是发展的,过去的东西不会对今后有太大的帮助,因此,审时度势时刻准备面临挑战才是自身不至落后的动力。因此,进行良好的战略规划,找准定位应该从现在而不是今后开始。

盘资源,树理念

著名品牌营销专家于斐老师指出,一项事业成功靠单**匹马,单打独斗时绝对成不了气候的,它需要集体的智慧和团队的力量,多变的时代多元的价值取向,使机会更加青睐于那些善于经营自己的人,因此在社会上要善于结朋交友,积累起丰富的人脉资源。

我们现在正处于开放时代,信息流、文化流不断刺激着我们敏感与求新的本能,我们要善于主动出击,有意识的在行业领域出席会议,开展活动与人结交中获得多样化收获。一个人只有拥有广泛而深厚的人脉,在社交场合等多种舞台尽一切可能表达自身看法,大胆阐述观点和理念,这样,才能真正彰显优势,突出自身的影响。

学高手,寻机会

市场经济活跃造就了营销人施展发挥的空间,要想拥有良好的个人品牌效应,除了自身一定实力外,最好的办法就是站在巨人肩膀上,学习他们带有个性魅力的品格精神,善于从他们为人处世中找寻值得借鉴和吸取的东西,从而激活自身的能力,那样才能胸襟开阔、视野博大。

作为营销经理,不能满足于在自身小圈子中拉帮结派,而应与行业内知名高手、实战专家交流、沟通,双方知识互补,资源共享,通过良好的合作进一步加深彼此的了解,与业内著名人士过招交流,你才能真正学到真实本领,同时借助他们的知名度和影响进一步延伸自身的品牌效应,要记住,通过与名人名家的合作,往往能短时间内吸取眼球,引发关注,这样,才能事半功倍。

记得1997年美国学者MichaelGoldhaber在一篇题为《注意力购买者》的文章中这样写到,“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下,这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。因此,注意力本身就是财富。”

树形象,扬激情

市场是有人组成的,行行色色的人构成了这个多元化时代丰富多彩的人文景观,我们不可能也没有理由把自己封闭孤立于群体之外。

相反,应对环境,直面挑战,会让我们拥有全新的心态获取更多地交流与沟通机会,因而与人打交道贯穿整个营销过程始终。作为营销人,出门办事,对外交流要有意识进行自我形象包装。昂扬的斗志、饱满的精神、自信的风范常常能给人带来深刻印象。因此服饰打扮、谈吐举止往往代表了个人修养,要想不被人轻视和忽略,树立个人品牌首先从现在开始要注意自身形象。

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

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