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营销不能当“跟屁虫”

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        皇明的基因是创新,逃离红海开辟蓝海,引领潮流不跟风,造就了皇明要不断地革自己的命,与过去的传统经验说Byebye,为此,皇明的路注定要披荆斩棘与众不同,也注定了其指导思想是求新、创新。

 1、营销不当“跟屁虫”

       营销分主动营销和被动营销。

       何为主动何为被动?举例说明,营销人员常说一词“信息获得”,也常依赖信息获得,这些年皇明的信息获得很多,但真正达成者却不多,究其原因就在于“信息获得”。哪儿招标了哪儿有项目了,这种种的信息均是被动营销,是我们“被通知”“被告知”“被听说”……,这些信息的来源全是他人发动的,我们去只是应召,我们知道信息,甲乙丙丁都会知道信息,鉴于皇明在业界的品牌知名度,如果哪个项目招标没有皇明出马,显得没份量没水平不够档次,可在竞标过程中,抛开暗箱操作,抛开成本制约等因素,所有的标准所有的评估均是以他人的意志为中心,一来二去鱼龙混杂,陷于红海价格战中绞杀,皇明被绑架成陪标者,每每浪费了精力和时间,最终的结果却不好。关键是:皇明是和什么样的对手在竞标?皇明是和什么样的人在绞杀?切莫陷入“自贬皇帝为太监”的泥潭。

       而主动式营销是以我们的意志为主,发起人是我们,我们是设计者,我们是标准制定者,我们以多年积累沉淀的节能实践知识和太阳能应用的专业水平,根据用户的需求提出解决方案,我们的方案对用户来讲是唯一的,是实际解决用户问题的,是为客户独创的,特定的,我们和消费者均是与众不同者,消费者属于钟情品牌的高端客户,我们是为有这种刚性需求的用户提供刚性解决方案者者,我们和刚性需求客户之间的共同特性是:追求差异、相互信任、价值至上、品牌烙印。



 2、金风玉露一相逢,便胜却人间无数


        那么,谁是我们的客户?谁是我们差异化路上的同梦人?谁是逃离开红海烂泥塘里的英雄?

我们提出来“双刚”(刚性客户、刚性需求)概念,同行路的英雄是“四有”精准刚客——有情怀(爱、梦想)、有山水(资源、空间或平台)、有实力、有“绿灯”(有需求、能拍板、流程短、无障碍),而我们赠英雄的宝剑即皇明微排集成系统解决方案——全息太阳热水梦、五静四微梦、太阳采暖梦、零能花园梦、绿活礼尚梦、全县生态庄园梦等系列解决方案。而我们的行动目标就是:把最前沿最先进的微排全息生态技术、产品带给最有需要的人群,让太未梦落地、生根、开花、结果。

       这些人在哪里?怎么找?很简单,物以类聚人以群分,什么性格的人就找什么性格的人,自己是什么基因的公司就找全球相同基因的公司。皇明基因是“立志做对地球生态最有贡献的企业”,皇明寻找的同样也是相同情怀的世界级公司,与这些企业的合作是“金风玉露一相逢,便胜却人间无数”。


 3、武器升级趋向无限精密,营销升级趋向无限精准


       战争通常包括两个阶段,地毯式轰炸与精确制导打击。地毯式轰炸重在全面影响,对目标区进行大范围乱炸,涣散敌人的军心,是战场上的一场王牌;精确制导侧重重点打击,能直插目标要害,是战场上的制胜武器。

       营销同样是一场战争,但营销战场上的地毯式轰炸(“红海”)已不符合当前形势,精确制导营销(“蓝海”)才是制胜法宝。我们定位就是“蓝海”,我们的营销方向就是精确制导,找到我们“四有”英雄,借用共识的综情、特情(商情、人情、房情、窗情、房情、能情、园情、礼情等)对客情进行分析,重铸我们的宝剑,解决对方的痛点与痒点。同时要充分发挥聪明才智,在觅英雄——研客情——重铸剑的过程中实现人才自我培养,带着项目在微排研究生院中深造,在“硕博”连读的项目操作中,不仅要为客户创造价值,给公司带来效益,同时更能使环境得以改善,使个人价值得到升华。

 

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2017-02-21 17:09:39
 
 

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