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电信网格化划小经营成效显著

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在整体通信行业收入增速放缓以及国家成本压降政策的诸多不利因素影响下,运营商为突破困境都在积极寻求破局之法:中国移动积极实施体制变革,降低内部运营成本提升效率;中国联通则广泛寻求社会化合作,企图利用社会资本助力自身业务发展;中国电信则通过优化整体经营模式,至上而下采取网格化划小经营的新型经营模式。

实际上,从2013年开始,电信就积极推进网格化划小经营模式,到2015年已经基本成型,并且处于不断优化和完善之中,通过网格化划小经营,电信自身的业务发展及收入均有提升,我们以广东电信为例,2015年,广东电信收入增幅约5%(增值税口径),收入份额突破33.3%,时隔五年之后再次实现“三分天下有其一”,不难看出,在实施网格化划小之后,广东电信整体经营情况得到了较大的改善,这是值得通信行业其他运营商借鉴的。

下面,赛立信通信研究部将简单解析电信网格化划小经营的一些思路和优势,以供学习和参考。

何为网格化划小经营?

所谓网格化划小经营是指运营商通过对整个大片的区域市场进行划小,然后根据客户的类别及地理位置建立网格,再通过划小团队对所属网格区域进行针对性拓展。

网格化划小经营目的

1.通过网格化划小经营提升业务经营效率。划小之后,前端小CEO拓展团队的权利被放大,这大大缩短了业务审批的流程和施工工期。

2.通过网格化划小经营提升客户经理积极性。划小之后,客户经理的待遇与自身拓展绩效挂钩,浮动范围更大,这就使得一线的客户经理拓展用户的积极性大大增强。

3.通过网格化划小经营规避某些经营风险。划小之后,每个团队独立运营,小CEO拥有自主的人事权、财权、佣金分配权等权利,这就突破了集团公司的政策限制,规避了可能带来的受贿、行贿、滥用职权等经营风险。

网格化划小经营的流程

第一步:建立省-市-区-营服中心经营体系;

第二步:将用户分群,主要分为公众和政企两大市场。公众包括城市家庭、流动市场、农村三大细分市场;政企包括行客、商客、校园三大细分市场;


第三步:组建划小团队,实施针对性拓展。划小团队的组建主要包括内包和外包两种方式:

内包:选择优秀客户经理当CEO,通过**商协助招募人员组建团队,拥有“绩效考核”、“招人留人”等权力;

外包:**商招募人员自组团队,客户经理以渠道经理职责,与**商业绩挂钩,打造“1+1+N”团队(1名商客经理+1个快捷服务中心+N名行销人员);

第四步:建立倒三角支撑体系,协助划小团队完成用户拓展及维系等工作。

倒三角支撑主要包括“三大集约”工作:业务集约工作计划、装维集约工作计划、投诉集约工作计划。

网格化划小经营的优势

首先,通过网格化划小经营,改变了电信运营商过去对市场指标性导向的粗放式发展,从而转变为以市场为导向的精细化管理和精准化营销。划小之后,每个网格都有专门的团队负责,并能根据用户需求,提供个性化的解决方案,大大提高拓展成功率,做到精准营销。此外,通过划小,整个经营权力不断下放,前端团队的独立性更强,自由度更高,管理起来更加精简高效,而集团公司只要加强对小CEO的考核即可,这无形中简化了整个集团公司的管理层级,形成了以划小团队为主要考核对象的精细化管理模式。

其次,通过网格化划小经营,达到降本增效的目的。划小之后,原来复杂的管理体系变得精简,运营成本随之下降;同时,审批流程也大为缩短,经营效率明显提升;此外,划小团队部分采取外包形式,借助社会**商进行拓展,进一步降低了自身的经营成本和风险。

第三,通过网格化划小经营,使得前端一线客户经理的拓展积极性大为提升。划小之后,划小团队成为最重要的营销单元,承载着最前端的拓展重任,为此,电信对前端承包团队给予“基本工资+月度绩效工资+超收激励+其他奖金”薪酬激励机制,鼓励承包团队高认领高提成,这样,团队成员便有了极大的拓展积极性,因为绩效越高,收入便越高,且上不受限,此外,对划小团队的小CEO来说,承包之后,权责共担,对整个团队拥有绝对的领导权力,这已经不再是简单的上下级关系了,而是类似于给小CEO一次自主创业的机会,让小CEO当老板,带领团队共同发展,可想而知,这定会大大激发小CEO的潜能,提升他们的拓展积极性。

第四,通过网格化划小经营,能大幅提升营销覆盖范围,受众更广,对产品销售及业务产能提升作用有较强促进作用。在划小机制下,电信大范围招募社会行销人员、以及楼宇物业、企业关键人等作为拓展的触点,并给于酬金牵引他们进行用户信息搜集、拉动用户入网,如此,电信实际的营销成员数量大大提升,所覆盖的场所和区域也有明显提升。

就目前的发展情况来看,电信在实施了网格化划小经营之后,整体运营效率和收入均有提升,划小所蕴藏的潜力也逐步被激发,但同样,由于划小所产生的问题也在不断增多,如基础任务太高、权责利不匹配、缺乏有效的营销手段等,都成为影响划小团队拓展的障碍,只有不断地优化才能将划小经营模式贯彻到底,执行到位,对其他运营商而言,划小经营模式有着极强的借鉴意义,虽不能完全意义上的照搬照套,但对部分区域、部分业务进行尝试,可能会有意想不到的效果和收获。(赛立信通信研究部 曹先震)

版权声明:任何个人及媒体在转载本文请注明来源于赛立信竞争情报网。应署明作者单位及姓名。引用本文部分内容时请署明作者单位及姓名(最好有文章标题),引用本文****时请注明数据表格引用自赛立信通信研究部。

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