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大客户业务策略的精准与走心

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策略构思时,难免有静态的、主观意愿介入、虚空的信心作怪,可到了策略执行阶段,就发现说的、想的,与干的办法,完全不搭嘎。这样的策略,浪费资源还不算,更可怕的则是浪费机会。

 

在叶敦明看来,业务破局尤为重要。其一,业务破局的四个基本功:三种市场的破局方式、挠到目标大客户的痒点、盯准现有供应商的弱点、培育自己的强力突破点。大客户营销人员,不要因着一时的顺畅,忘了基本功。一个业务高手,与一个体育高手相似:赢在特长,输在基本功。不轻易输掉的人,才有可能做一个有韧劲的常胜者。

 

其二,业务破局的两项选修课:有目标的带球突破功夫、无压力的无球跑动管理。手中有明确的客户去开发,好比有兔子去撵,自己不动弹,领导也会逼着你去做;可若是销售进展顺利,手中有没有什么值得开发的新客户,就有可能松懈,抱着手中的老客户死啃,一旦出点闪失,业务随之崩盘。

其三,做好大客户开局的三个步骤:业务定位,什么牙口吃什么菜;锁定目标,目标与资源要相称;命中靶心,客户价值超越需求。

其四,赢得大客户关注的四个招式:懂场景应用的产品专家、用数据说话的高性价比、提升客户竞争力的解决方案、让客户依赖的服务营销。就拿场景来了说,我们做业务的,过多关注自己的心境、处境,对客户内部那些不大重要的部门或人物,也就是简单敷衍一下。可正是这些在业务阶段不起眼的“小人物”,却是产品应用价值的主要见证者。不在第一时间明白他们的感受,他们日常工作的场景,你就会始终停留在门外。

其五,大客户营销靶心,三个维度看分明:客户需求:采购状态、决策风格、新供应商进入机会;竞争优劣:品牌形象、产品方案、项目管理;价值差异:销售团队、服务营销、组织经营

这里,只摘取其中的“三种市场的破局方式”,与您分享一下,更多的内容,请关注叶敦明2016年新课程《资深大客户经理,策略准、执行狠》。大客户营销的技巧和工具,不过是一些有用的素材而已,怎么去用,怎么管用,这才是烹好大客户业务的好厨艺所在。

大客户业务开发策略,业务来源最为重要。成熟市场的零和竞争、潜在市场的率先开发、新兴市场的提前介入,三种不同的业务来源,业务开发策略也迥异。

1)成熟市场的业务开发。比拼产品稳定性、应用广泛程度、价格竞争力、配套能力,需要企业在产业链耕耘、业务团队战斗力、销售网络覆盖、服务贴近终端上,有着较强的组织与经营能力。

2)潜在市场的业务开发。最关键的就是找到业务的突破口。市场调研时的机会点,到了实战阶段,多半会是“假牙”,原因何在?客户不到决策的关键阶段,心态较为开发,不轻易拒绝任何一个有想法、有卖点的潜在供应商。可到了拍板之际,很多平时不在意的小问题,则决定成败。

还有,竞争对手的快速改善,以及竭力反扑,这两个反弹的力量,容易被静态地评估,没想到对手会有那么大的爆发力与能量。

3)新兴市场的业务开发。对公司的实力、耐心和眼光,都是挺残酷的考验。实力上,需要投入资金、研发团队、业务开发团队,老板决心不大,半途而废的概率非常高。

 

叶敦明的《资深大客户经理,策略准、执行狠》课程详细内容,请点击:

http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102w8ar.html

 

耐心上,业务开发必须分成测试、试装、小批量销售这三大阶段,每个阶段的业务目标、奖惩、管理方式,都有各自的特色。

眼光上,找到领先半代的新产品方案,与大客户现有使用习惯可以形成平顺的过度。

 

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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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