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有了大客户,业务靠得住?

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富人比穷人更省钱?当我第一次看到这篇文章时,挺吃惊的,觉得是不是写反了?等看明白之后,才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去,产出的结果大不一样。富人,特别是白手起家的富人,会用钱,所以才赚到钱。

 

大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业,一个不大的业务与服务团队,一年的销售额和利润产出,能顶得上一个中小企业的全部业务量,令人羡慕。可在没有拿到这个大客户之前,这家企业肯定付出了很多,也错失了不少目标客户,最后才赢得这几个优质的大客户。

 

正因为前期投入的风险大,成功无法预料,不少企业总是纠结在零散而众多的小客户,与少数优质的大客户之间,结果呢?叶敦明总结了这么五点,请你年多指正。1)没有大客户,业务不稳固,增长乏力;2)没有标杆客户,业务难开展,团队凝聚力差。

 

您也许注意到一个现象:经济高速增长时,有竞争力的大企业,增速未必能高过有活力的小企业。而进入到经济下行通道时,有竞争力的大企业,还能通过各种办法,保持平均的增速,而那些善于借势的小快灵企业,大部分现在沙滩上,进退由不得自己啦。

 

还有,一个还不错的中小企业,一直局限在为数不多的行业中,靠着产品与服务,也赢得了一定的影响力。可一旦选择进入一个新行业,原先辛苦攒下的口碑,一丁点都用不上,必须从零开始。这时候,才意识到行业标杆客户的“经济性”—登高一呼的效应,拿下大客户这一座或几座山头,行业内其他客户就不会拒绝跟您谈业务了,因为,您的产品品质、服务能力与经营实力,早已被牛人考验过,而且过关了。

 

有一定的资源储备,也有相当的决心,大客户经理就能闲庭兴步吗?难说。因为有这两个问题的存在:3)大客户业务的策略与执行不合拍,好的设想与政策,没有结果;4)大客户靠高层或能人,没有形成有活力业务团队,业务波动大。

 

最后一点,就是5)公司业务流程与合作机制,难以满足大客户要求,总被拖着走。心里想要,口中谈论着大客户业务,内部形式似乎一片大好。大客户经理,你还是警醒为好。

 

大客户经理,在一定程度上,是在于其他区域经理抢资源。当公司基础业务较为顺利时,公司高层会倾向于支持大客户业务的搏击。这时候,大客户经理只要全心投入战斗,后方的事情自有高层出面打点。

 

可若基础业务收到冲击时,已经在路上、但尚未结果子的业务开发,支援就会立即减少。找高层,也不能解决问题,此时,基础业务保卫战成为全部。这些已经耗费掉相当多资源的大客户业务,若是耽搁过长,就会无疾而终。到那时,你再去找资源、想办法去救活,可能性也就小到极致。剩下的,内部的抱怨与斥责声,初战不利的大客户经理,想要重整旗鼓,难度可想而知。

 

大客户业务这块肥肉,借着众人之口去咬,才能啃下来、嚼的烂。临渊羡鱼,莫若退而结网。如何做开大客户业务?工业品营销教练叶敦明,与分享这么三点。1)大客户业务这张网,有规划、有管控,纲举目张;2)大客户业务这张网,撒的有准头、拖的有节奏,收效显著;3)大客户业务这张网,编织着业务目标实现的梦想,也编织着内部人员成长,以及团队文化塑造的重托。

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服务式营销专家赵明元

大客户确实非常重要,但是也不可完全盲目的依靠大客户,否则大客户一但有变故了,企业会很快出问题!

2016-01-12 08:43:20
 
 

博主档案

叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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