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“互联网+”跨界战略合作五法则

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撰文:思略特全球合伙人 徐晋

一直以来,对于那些希望在不熟悉的新市场寻求发展、开发新的细分市场或销售新产品的公司来说,寻求战略合作是重要的手段。然而,许多公司在战略合作方面步履维艰。在当今互联网的快速迭代发展下,竞争激烈,不同行业和领域的企业关系更加紧密,战略合作的重要性和复杂性体现得更为明显。无论是B2C还是B2B公司都在竞争中,通过战略合作来创新用户体验、扩大销售、获取新的盈利来源。更多在“互联网+”大潮下探索的企业发现,它们的未来不仅取决于自己的公司能做什么,还取决于与其他公司合作开发的能力、功能、渠道,以及对消费者的洞察力。

通过与各大“传统”行业的领导公司的合作,以及与参加思略特咨询公司数字业务咨询部门组织的数字化领导论坛的300多位数字化高管进行充分的讨论后,我们总结出在当下“互联网+”的大趋势下,取得跨界战略合作的5个成功关键法则。

法则1:数字创新不能“单干”

企业很少能在自己闭门造车时重新设想其在数字世界的业务。无论是通过合资、收购、战略投资或专案合作,合作关系对于吸收人才、投资和其他所需创新资源来支持转化新业务、产品和用户体验是必需的。更多的开源开发势在必行。这与传统的创新方式形成鲜明对比。

例如:在美国,花旗集团正在积极利用花旗创投以及与风险投资公司Andreessen Horowitz的关系寻求有潜力创造巨大价值的突破性机会。花旗集团专注于6个关键领域:数据货币化、大数据、安全性、流动性、新兴的信息技术和下一代的银行/金融服务。在中国,海尔集团整个公司推行“小微”,并鼓励企业无边界,吸引外界的创业团队利用海尔的品牌、平台或制造能力来创新。

法则2:没有一个公司拥有用户的360度全景图

消费者是不断变化的目标群体。企业必须意识到仅凭一己之力不可能彻底洞悉市场也不可能掌握所有数据,因此必须与其他具有互补信息的公司合作。通过卓越的知识资本建立市场优势对合作者来讲很必要,而且丰富的信息交换正在快速成为高绩效合作的新常态。

例如:在西方,通用电气和英特尔建立了合资企业CareInnovations,该公司汇集了超过68亿条患者信息,为在医疗保健行业的用户提供解决方案以改善保健服务,降低成本,并推动行为变化。在中国,越来越多的领导消费品公司同“一号店”合作,合作的范围不仅在电商合作上,更在消费者洞察、跨品类数据深挖方面合作。越来越多的企业通过建立“用户ID”,并与其他大的电商平台(如天猫)和社交平台(如微信)打通,来探索跨平台、跨领域的用户数据挖掘。

法则3 :在战略合作中首先要关注用户体验,而不是价值交换

今天最有价值的合作伙伴关系是建立在创造强大的用户体验之上的,而不只是公司之间的价值交换。这就需要以人为本,通力合作来解决真正的用户问题,而不是完**中于利益交换。

例如:中国的 TCL与美国流媒体公司Roku的合作颇为有意思。作为为流媒体和其他媒体提供设备和渠道的领先供应商Roku公司,已与家电制造商TCL合作生产一种基于Roku操作系统的简化“智能电视”。Roku UX / UI功能中的个性化、策展和视频发现与TCL在硬件设计和制造的专长完美结合,创造出了强大的视频用户体验。

法则4:在开放合作中实现规模和定制间的平衡

创建一个广泛的合作伙伴网络,成本是很高的,因为主要的合作伙伴通常会要求针对他们的需求制定独一无二的解决方案。将规模性(最大化合作伙伴的网络)和低成本的定制(对每个合作伙伴的特殊需求)结合起来开发一种合作方式是很关键的。因此,设计围绕特殊合作目标的类似应用程序和软件开发工具包的技术与工具可以让企业有更广泛和长期的优势。

例如:由于Netflix公司已扩大其成员基础及其支持的设备数量,为满足其业务目标,该公司已经制定了API(应用编程接口)策略。早在Netflix公司从邮购DVD的分销商成功转型为互联网流媒体服务商的阶段,Netflix就有一个积极的公共API的计划,旨在鼓励第三方开发者创建基于其数据的新产品。现在,有近5000万的全球用户。如今Netflix公司已经重新评估它的API程序,并更加注重与更小的私人伙伴合作,以降低公共渠道的成本和复杂性。在中国,越来越多的产品公司(如家电),希望通过推行其 API,来吸引其他应用公司的加入,从而扩大用户基盘。如何开放API,把握其间的分寸,尤为重要。

法则5:合作需要专注和投入,合作方并非越多越好

为什么无数战略合作无疾而终?是因为合作者从来没有投入能推动结果进展所需的资源和持续的专注度。通过全新的战略合作,实现用户体验的创新,增长用户流量并非易事,需要时间和资金,而且效果也不是一蹴而就的。为了进展顺利,合作双方需要悉心经营而非将合约沦为一纸空文。

在今天的中国,互联网企业同传统企业的合作宣传有余而实际的进展则乏善可陈。在未来的发展中,我们期盼真正成功的“互联网+”式的跨界合作的成功案例。

建立正确的战略合作模式不可小觑。如果它还没有引起你的重视,那就要抓紧了。由于客户或用户体验需求猛增,传统的来自一个公司的规模和差异化的价值正在下降,打造全新的跨界合作模式的能力迫在眉睫。

—— 本文原刊载于《IT经理世界》杂志2015年8月5日

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